Dzisiaj, dzięki mediom społecznościowym, nie potrzebujesz ogromnego budżetu reklamowego, aby komunikować się ze swoimi klientami. Możesz dotrzeć do nich organicznie – jeśli rozumiesz, kim są i co ich motywuje.
Takim przykładem jest Ryford Estores, 33-letni wynalazca Self-Cut System, przenośnego trójstronnego lusterka i aplikacji przeznaczonej dla wartego 2,5 miliarda dolarów rynku męskich fryzur krótkich. Self-Cut System jest produktem definiującym kategorię, a jego rozwój był nierozerwalnie związany z rozwojem mediów społecznościowych.
Powiązane: 10 Social-Media Marketing Strategies for Companies
Estores rozwiązał problem mężczyzn, którzy lubią utrzymywać swoje krótkie, króciutkie włosy w jak najbardziej świeżym wyglądzie bez cotygodniowych wizyt u fryzjera. Niewiarygodnie, Estores rozwinął swój biznes warty 3 miliony dolarów od zera na własną rękę, wykorzystując cyfrowy i mobilny content marketing.
Wprowadzenie jakiegokolwiek produktu na rynek to nie lada wyczyn, a co dopiero taki, który samemu się finansuje i nigdy nie zaciąga długu. Jak on to zrobił? Przeprowadziłem z nim wywiad, aby się tego dowiedzieć.
Krótkie włosy wymagają wysiłku. Self-Cut to rozumie.
Pełne ujawnienie: poznałem Estoresa, ponieważ prowadzę firmę, która pomaga ludziom w licencjonowaniu ich pomysłów. Uważam, że licencjonowanie jest najbardziej rozsądnym i efektywnym sposobem wprowadzania produktów na rynek w dzisiejszych czasach. Ale niektóre pomysły nie mogą być licencjonowane, przynajmniej nie na początku.
Zastąpiony, jeśli twój pomysł jest nowatorski, musisz najpierw stworzyć dla niego rynek – to znaczy zainwestować czas i pieniądze niezbędne do zbudowania udanego biznesu, marki i publiczności. To jest typowy sposób, w jaki wprowadza się produkty na rynek. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić: Media społecznościowe? To twój plan marketingowy.
How Estores grew Self-Cut System doskonale ilustruje sposób, w jaki możesz i powinieneś pozwolić swojemu klientowi opowiedzieć swoją historię za ciebie. Ten cel jest niewiarygodnie potężny; a dzięki mediom społecznościowym jest on możliwy do zrealizowania.
Po sześciu latach działalności Self-Cut System jest dobrze znanym i cenionym produktem: Wpisz „Self-Cut System” na YouTube, a wyskoczą amatorskie filmy pokazujące mężczyzn obcinających sobie włosy.
Powiązane: 6 Must-Do’s for Effective Social Media Marketing
W kwietniu Estores otrzymał duży impuls marketingowy: 15 mężczyzn i jedna kobieta rywalizowali przed 10 000 osób na targach i zawodach Barber Expo w Connecticut, używając produktu Estores. To niewiarygodne, jeśli weźmiemy pod uwagę, że do 2012 roku nie istniała nawet kategoria „self-grooming”.
„Self-grooming” na Expo polegał na tym, że mężczyźni sami obcinali sobie włosy na Expo, w przeciwieństwie do fryzjerów walczących o nagrody za oryginalność strzyżenia i precyzję konturów i krawędzi.
Rozwiązując problem, z którym Estores sam się zetknął, a następnie opowiadając tę historię na YouTube, Instagramie i popularnej stronie WorldStarHipHop.com, ten przedsiębiorca zbudował nowy segment branży. „Jesteśmy rentowni od pierwszego dnia,” powiedział mi z dumą.
Powinien być dumny. Wykorzystał swoje wieloletnie doświadczenie w strzyżeniu włosów – najpierw własnych, potem cudzych, co robił nieformalnie – i wreszcie w profesjonalnym strzyżeniu, które rozpoczął w wieku 16 lat. Innymi słowy, Estores dobrze znał swoją publiczność. I, co najważniejsze, bacznie się jej przyglądał.
Na przykład, po tym jak założył Self-Cut i zaczął używać Instagrama do jej promowania, szybko zdał sobie sprawę, że mężczyźni, którzy cały czas chcieli mieć świeże, profesjonalnie wyglądające fryzury, lubili pokazywać swoje umiejętności. Ich włosy były powodem do dumy – jak każdy inny aspekt wyglądu.
Podczas naszej rozmowy nie byłem zaskoczony odkryciem, że Estores jest obecnie przedmiotem zainteresowania firm kosmetycznych, które chciałyby nabyć lub licencjonować jego wynalazek. Za kilka dni Estores będzie gospodarzem pierwszych międzynarodowych seminariów Systemu Self-Cut w Kolumbii i Brazylii. „Na podstawie naszych badań i własnych klientów odkryliśmy, że latynoscy mężczyźni najchętniej sami obcinają sobie włosy” – powiedział mi Estores. „W krajach Ameryki Południowej przemysł fryzjerski przeżywa rozkwit.”
Wynik? Gdy dojdzie do podpisania umowy licencyjnej, licencjobiorca otrzyma coś więcej niż tylko lustro trójstronne i aplikację.
Estores dzieli się ośmioma wskazówkami dotyczącymi wprowadzenia produktu na rynek.
1. Bądź w stanie sprzedać swoją wizję. „Jako przedsiębiorca, perswazja jest twoim narzędziem numer jeden,” powiedział Estores. Pamięta, że jako imigrant z Filipin na przedmieściach Nowego Jorku chodził od drzwi do drzwi, oferując sąsiadom odśnieżanie podjazdów. „Jeśli czegoś chciałem, musiałem na to zapracować.”
2. Nie bój się eksperymentować. Estores pamięta, że nienawidził kudłatej fryzury, którą zafundowała mu matka. Nie podobały mu się też próby jej naprawienia podejmowane przez miejscowego fryzjera, więc zrezygnował z niej już pierwszego dnia ósmej klasy. Następnego dnia założył kapelusz. Przyjaciel polecił mu innego fryzjera. „Kiedy poszedłem do fryzjera w czarnej dzielnicy, od razu się wpasowałem. Zakochałem się w mojej pierwszej fryzurze” – powiedział Estores. Wracał tam co tydzień. Ale często musiał czekać, czasami przez wiele godzin.
Pomyślał: „Nie mogę już tego robić”. Kupił maszynki do strzyżenia w lokalnej drogerii i ustawił się z wieloma lustrami. Kiedy mógł już zobaczyć każdy kąt swojej głowy, zaczął sam ścinać włosy.
3. Ćwicz swoje rzemiosło. W szkole średniej, gdzie pokazywał się ze swoją nową fryzurą, stał się znany jako miejscowy fryzjer. „Obcinałem włosy wszystkim – nawet moim trenerom koszykówki. Nawet nauczycielom! To było moje zajęcie.”
Miejscowy salon fryzjerski zaoferował Estoresowi własne krzesło, aby powstrzymać go przed odbieraniem sobie biznesu. Podjął się tego fachu. Po ukończeniu szkoły, studiował pielęgniarstwo i marketing. Ale po tym, jak zaczął religijnie oglądać program „The Big Idea With Donny Deutsch”, zaczął myśleć o pomysłach na produkty. „To rozpaliło we mnie ogień.”
Jednej nocy pomysł się pojawił: Mężczyźni nie obcinają sobie włosów, ponieważ nie widzą i nie mają instrukcji. Jeśli uda mu się zaprojektować trójstronne lustro, które będzie przenośne i regulowane, a także sfilmować siebie robiącego demonstracje, był pewien, że będzie w stanie wprowadzić je na rynek.
4. Nie bój się porażki. Aby tanio wykonać prototyp, Estores wrócił na swoje rodzinne Filipiny. Jednak prototyp, który otrzymał, był wykonany z drewna i ważył 30 funtów. Następny ważył 10 funtów, ale nadal nie był odpowiedni. Zwrócił się do Craigslist, aby poszukać modeli.
5. Nie próbuj robić wszystkiego sam. Pierwsza strona Self-Cut na Facebooku miała „pięć polubień od przyjaciół i rodziny”. Ale po tym, jak Estores zapłaciła influencerowi z YouTube za opublikowanie filmu Self-Cut, ruch na stronie gwałtownie wzrósł. Dotarcie do influencera było punktem zwrotnym.
Dzisiejszymi fanami produktu Estores są między innymi Boyz II Men z zespołu R&B oraz gospodarze nowojorskiej stacji hip-hopowej Hot97. Filmy wideo ogromnie popularnego artysty YouTube 360Jeezy’ego używającego Self-Cut zdobyły setki tysięcy wyświetleń.
6. Pozostań szczupły — ale nie przez cały czas. Gdy wprowadzasz produkt na rynek, oprzyj się pokusie wydawania pieniędzy. W 2011 roku, kiedy został zaproszony do swojej pierwszej bitwy barberów, Estores oparł się wydawaniu pieniędzy na materiały marketingowe i skupił się na wystawieniu się na widok publiczny. To zadziałało: Poznał lidera branży, który pokochał jego produkt i zaprosił go do sfilmowania mężczyzn używających go podczas imprezy w klubie nocnym, w której uczestniczyło 2000 osób. „Materiał był genialny! Bardzo dużo mu zawdzięczam” – powiedział mi Estores. Po umieszczeniu go na YouTube, zastanawiał się, czy zapłacić WorldStarHipHop.com $2,000-plus za umieszczenie go na stronie.
Powiązane: How the Beauty Industry Continues to Crack the Bro Code
Go big or go home, he figured, and transferred the money. Następnego dnia rano, sprawdzając swój telefon, zobaczył setki nieodebranych połączeń od klientów. „Wziąłem 200 zamówień i odzyskałem swoje pieniądze w jeden dzień. Moja strona przeszła od 25 do 30 odwiedzających dziennie do ponad 10 000.”
7. Niech media społecznościowe wykonają pracę za Ciebie. Estores zauważył, że mężczyźni lubili zamieszczać na Instagramie filmy, w których używali Self-Cut. Więc repostował ich filmy w miejsce reklamy i zachęcał klientów, aby wysyłali mu więcej. „Na naszej stronie nie ma żadnych wymyślnych zdjęć. Nie muszą być wysokiej jakości” – powiedział Estores. Krótko mówiąc, media społecznościowe zadziałały lepiej niż reklama.
8. Wprowadzaj innowacje. W przyszłym miesiącu Estores wprowadzi na rynek podróżną wersję systemu Self-Cut. Premiera Self-Cut Shave Club zaplanowana jest na marzec.
„Cały czas powtarzam ludziom: 'Zacznij od tego, co znasz'” – powiedział Estore. „Ja byłem najpierw sfrustrowanym klientem. Moją największą zaletą było to, że znałem swoją publiczność. Nie musiałem otwierać książek, aby dowiedzieć się czegoś o rynku miejskim. To wszystko było dla mnie zabawą.”
Jak wykorzystasz media społecznościowe, aby rozwinąć swój biznes produktowy?