Docieramy do sedna…
Cena – wkurzasz potencjalnych klientów czy dajesz im dokładnie to, czego potrzebują? Dowiedz się, jak odpowiedzieć na pytanie o cenę przez telefon i wygrać więcej biznesu.
Daniel: Witamy w Amerykańskim Instytucie Małego Biznesu, na kanapie. Przypomina mi to trochę, pachnie jak Daily Show. The Daily Show, mamy kanapę i ludzie na niej siadają. To jest mała sytuacja przestrzeni osobistej, którą tu mamy.
Stephen Semple:Tak, zdefiniowałeś linię.
Daniel:Tak, bycie na tej samej kanapie oznacza, że nie ma tu prawdziwych barier.
Stephen Semple:Nie, naprawdę nie ma.
Daniel:Zgaduję, że to oznacza… o Boże. To się dzieje. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Dziękuję. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, „How much is it for X,” and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: „It depends.” Albo, „Musimy dowiedzieć się więcej o twojej firmie,” lub-
Stephen Semple:I, „Muszę-
Daniel: „Muszę się do ciebie odezwać.”.
Stephen Semple:Może nawet-
Daniel:O, nie.
Stephen Semple: … spotkać się z tobą, aby omówić twój projekt, prawda?
Daniel: Nie, nie, nie, nie. Dlaczego? Dlaczego ludzie, dlaczego?
Stephen Semple:Więc jak-
Daniel: Podaj nam numer.
Stephen Semple:Ostatnio wypisałeś wiele czeków, wystawiłeś wiele faktur. Byłeś kupującym, byłeś osobą wydającą dużo pieniędzy.
Daniel:Tak.
Stephen Semple: Jak się czujesz jako kupujący?
Daniel: To takie frustrujące, kiedy jestem po prostu jak, słuchaj, muszę kupić tylko tę jedną rzecz. Zamierzam zadzwonić, „Ile pobieracie za”, tę jedną rzecz?
Stephen Semple:Tak.
Daniel: Spieszę się. Mam pięć minut na tę rozmowę. Mniej, właściwie, jeśli mam być szczery, ponieważ zamierzam zadzwonić do czterech innych miejsc po tym. Mam pięć minut na wszystkie te rozmowy. Nie mam czasu, żeby umówić się z tobą na spotkanie. Nie zależy mi na tym wystarczająco.
Stephen Semple: Kto jest naszym absolutnie najlepszym klientem? Ludzie, którzy nie mają czasu i dużo gotówki, i co chcemy im powiedzieć: „Nie mogę odpowiedzieć na twoje pytanie”, ponieważ, czego potrzebuję? Więcej …
Daniel: czasu.
Stephen Semple:Racja. Cóż, jeśli mam zamiar dać ci mój dziwny więcej czasu, równie dobrze mogę go kupić tanio, prawda?
Daniel:Tak.
Stephen Semple:Tak.
Daniel: Ponieważ czas jest dla mnie o wiele ważniejszy. Albo wydam dodatkowe pieniądze, aby nie musieć z tobą rozmawiać.
Stephen Semple:Racja. Oto, co chcę, aby ludzie oglądający zrozumieli. To nie był scenariusz. Nie powiedziałem Danielowi z wyprzedzeniem, o co zamierzam poprosić. Chciałem, żeby się tym podzielił, bo oto, co chcę, żeby wszyscy dostali.
Daniel: Czuję się teraz naprawdę niekomfortowo, tak przy okazji.
Stephen Semple:Twoi klienci tak się czują.
Daniel: Tak, czują.
Stephen Semple: Przebij to przez swoje czaszki. Teraz, tutaj jest to, co również rozumiem. Wszyscy pójdziecie, „Och, ale Steve, moja usługa jest inna”, ponieważ jest inna w każdym przypadku. Oto co zamierzam zrobić. Podam wam prosty sposób, w jaki możecie dowiedzieć się, jak odpowiedzieć na to pytanie, bez względu na to, kto dzwoni. Najzabawniejsze jest to, Daniel, że oto co zacząłem robić z ludźmi, którzy dają mi tę odpowiedź. Właściwie zadaję im te pytania.
Stephen Semple: Mówią: „Świetnie.” „Jaki jest najdroższy projekt, który kiedykolwiek zrobiłeś?” Oni mówią: „Dużo. To nie jest …” „Nie, po prostu zrób mi przyjemność. Jaki jest najdroższy projekt, jaki kiedykolwiek zrealizowałeś?” „Świetnie. Opisz mi to.” „Niesamowite.” „Nie, masz rację. Nie zrobię tego.” „Jaka jest najtańsza rzecz, którą kiedykolwiek zrobiłeś?” A oni na to: „Najtańsze nie jest…” „Nie obchodzi mnie to. Rozśmiesz mnie. Powiedz mi, co najtaniej zrobiłeś.”
Daniel:Dostałem coś za 50 dolców od siostrzeńca.
Stephen Semple:Racja. Mówią ci, że najtaniej. Zgadnijcie co, ludzie. Mogą odpowiedzieć na te pytania, ponieważ powiedzieli mi najdroższe, powiedzieli mi … Powiedziałem: „Świetnie”. Większość ludzi dzwoni do ciebie. Jakie są twoje opłaty i co dla nich robisz? Cóż, większość ludzi, ponieważ zwykle znajduję do tego czasu, że są one rzeczywiście umierają powiedzieć mi średnią. Mówią: „Cóż, większość ludzi…” Mówię: „Ok, świetnie.”.
Stephen Semple: O, „Co ładujesz?” „Cóż, jest pewien zakres.” „Cóż, jaki jest zakres?” „Cóż, zakres jest pomiędzy” tym a tym. Thank you. Zgadnij co, kiedy zostaniesz zapytany o to pytanie, powiedz: „Najdroższy projekt, za jaki kiedykolwiek robiłem, to ten i zawierał to. Najtańszy, za jaki kiedykolwiek go zrobiłem, to ten i zawierał to”, ale większość ludzi-
Daniel:Są gdzieś pośrodku.
Stephen Semple:… przychodzi do mnie i to jest ta cena, a oto rzeczy, które dostają.
Daniel:Tak.
Stephen Semple: Gotowe, pytanie odpowiedziało. Zgadnij co, za każdym razem, gdy robiłem to z ludźmi, zgadnij co odkryłem? Pasuję całkiem dobrze gdzieś w średniej.
Daniel:Tak, większość z nas to robi, jeśli nie jesteśmy dupkami na ten temat.
Stephen Semple:Tak. W rzeczywistości, jeśli odkryję, że jestem tuż przy ich górnej granicy lub jeśli odkryję, że jestem tuż przy ich dolnej granicy, jestem trochę zdenerwowany pracą z nimi, ponieważ faktycznie to, co chcę być gdzieś w średniej. Ale nie ma firmy na planecie, która nie może odpowiedzieć na pytanie, co jest najdroższe, co jest najmniej kosztowne i co kupuje większość ludzi?
Stephen Semple:Jeśli siedzisz tam i mówisz: „O nie, ludzie, to cena …” Wyciągnij swoją księgowość, spójrz na swój billing. To, co znajdziesz, to ze wszystkimi firmami, połowa twoich rozliczeń pasuje do dość wąskiej .
Daniel:Był dealer samochodowy w Austin, z którym pracowałem wyłącznie do ostatniego samochodu, który dostałem. Przez cztery samochody, pracowałem z nimi na wyłączność, a to dlatego, że kiedy poszedłem do nich, pierwszy raz wszedłem na miejsce, powiedziałem: „Cóż, jaka jest cena na tym X?”. Oni na to, „Co jest napisane na samochodzie?” Powiedziałem, „Cóż, jest tam ten numer.” Powiedział, „To wszystko.” Zapytał, „Czy jest coś…” Nie, to wszystko. „Widziałeś to na stronie internetowej?” „Tak.” „To jest cena. Nie zmieniamy żadnych cen w ogóle.”
Stephen Semple:Right.
Daniel: „We don’t negotiate. Nie dyskutujemy.” Jeśli podłączysz tę cenę do Kelly Blue Book, okaże się, że jest to na niższym końcu dobrej jakości lub wysokiej jakości samochodu.
Stephen Semple:Racja, ale to jest cena.
Daniel:Ale to jest właśnie w Kelly Blue Book. Znajdziesz ją właśnie tam. Możesz iść na Craigslist, możesz być w stanie to znaleźć taniej, może nie tak dobrej jakości, ale nie będziemy o tym dyskutować. Taka jest cena. Jedynym powodem, dla którego musisz się z nami spotkać jest ustalenie jak, czy chcesz za to zapłacić, czy chcesz jakieś dodatki? To wszystko.
Stephen Semple: To jest naprawdę interesujące. Ludzie proszą o przerwę cenową, nie dlatego, że potrzebują przerwy cenowej, ale to, czego nauczyło ich pięć osób, z którymi rozmawiałeś wcześniej. Jeśli poprosisz o przerwę w cenie, dostaniesz ją od razu, więc szczerze mówiąc, jeśli nie poprosisz o przerwę w cenie, jesteś…
Daniel:Tak, prosisz… No właśnie, a ponieważ, jak wielu z nas myśli, że jeśli nie negocjujesz, jesteś frajerem?
Stephen Semple:Cóż, ponieważ jesteś, w większości przypadków.
Daniel:Tak, więc czujesz, że musisz, albo nie udowadniasz, kim jesteś.
Stephen Semple:Racja. Kiedy stawiam przed kimś cenę za moje usługi, a oni pytają o złamanie ceny, czy wiem, jak im odpowiadam? Wierzę, oto, co im powiem. Powiem: „Daniel, wierzę w traktowanie każdego z uczciwością i szacunkiem, ponieważ jestem człowiekiem otwartym i myślę, że właśnie z tym chcesz pracować. Więc kiedy przedstawiam ci cenę, przedstawiam ci najlepszą cenę, jaką mogę zaoferować, od razu na początku. Więc to jest to. Taka jest cena, ponieważ uważam, że zasługujesz na uczciwe traktowanie.” Jak się do tego odnieść?
Daniel:Tak. Dobrze.
Stephen Semple:Tak. Co wszyscy chcemy, aby zostało zrobione? Wszyscy chcemy być traktowani uczciwie, więc odpowiedz na pytanie, a potem, gdy postawisz przed kimś propozycję, jeśli poprosi o umowę, nie zrań sobie tyłka, bo pyta z powodu pięciu osób wcześniej-
Daniel:Bo to podobno odpowiedzialna rzecz do zrobienia.
Stephen Semple:To jest odpowiedzialna rzecz do zrobienia, a pięć osób wcześniej natychmiast się przewróciło i dało umowę, więc rozpoznajesz, że jeśli nie zapytasz, to się wkręcasz, a następnie po prostu powiedz: „Nie, spójrz, to jest cena, ponieważ wierzymy w uczciwość.”
Daniel:Tak.
Stephen Semple:Proszę bardzo.
Daniel:Dziękuję, proszę pana. Doceniam to.
Stephen Semple:W porządku. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.