Jak pisać propozycje konsultingowe w 10 prostych krokach (+ darmowy szablon!)

To jest wpis gościnny Victora Eduoh, konsultanta ds. strategii treści SaaS i copywritera. Pomaga on firmom SaaS na wczesnym etapie rozwoju i w fazie wzrostu napędzać wzrost, wykorzystując strategię klastrów tematycznych treści SaaS oraz Product-Led Storytelling, dwie koncepcje, które sam opracował.

„A w końcu wygrywanie biznesu jest tym, o co chodzi w pisaniu propozycji.” Tom Sant, w swojej bestsellerowej książce Persuasive Business Proposals, kontynuuje:

„Chociaż świetna propozycja sama w sobie rzadko wygrywa transakcję, zła propozycja na pewno ją straci.”

Tom ma rację.

Pisanie propozycji konsultingowych nie jest srebrną kulą do lądowania następnego klienta. Ale jeśli nie uda Ci się przygotować doskonałej, profesjonalnej propozycji, nie zamkniesz żadnej transakcji.

Ponieważ znalazłeś drogę do tego wpisu, nie chcesz tego, prawda? My też tego nie chcemy.

W związku z tym w tym artykule Process Street znajdziesz dziesięć praktycznych kroków, które sprawią, że Twoja następna propozycja konsultingowa będzie doskonała (tzn. godna zamknięcia transakcji).

Oto, co omówimy:

• Co to jest propozycja konsultingowa?
• Jak napisać propozycję konsultingową?
• Co powinna zawierać propozycja konsultingowa?
• Jak sformatować propozycję konsultingową?
• Moje supermoce wygrywania propozycji

Dobrze brzmi? Przeczytaj dalej, aby zapoznać się z darmową listą kontrolną, która pomoże Ci zacząć.

Lista kontrolna propozycji konsultingowych

Wiesz już, jakie kroki należy podjąć i co zawrzeć w swojej następnej propozycji konsultingowej? (Humblebrag: Tysiące konsultantów i właścicieli firm takich jak Ty z niej korzysta😊)

Masz ochotę na szczegółowy przewodnik, pokazujący co zawrzeć i jakie kroki podjąć, aby jak najlepiej wykorzystać powyższy szablon propozycji konsultingowej?

Zanurzmy się w nim!

Co to jest propozycja konsultingowa?

Propozycja konsultingowa definiuje i zarysowuje relację roboczą pomiędzy Tobą (konsultantem) a Twoim potencjalnym klientem. Jest to formalny dokument, który pozwala Tobie i potencjalnemu klientowi zrozumieć i zarządzać wzajemnymi oczekiwaniami.

Jako formalny dokument, Twój musi być profesjonalny, a ja powiem Ci dlaczego.

W historii przedstawionej przez Consulting Success, konsultant przekonał klienta, aby zapłacił mu 2x więcej niż oferowała konkurencyjna firma.

Zapytany, jak to zrobił, odpowiedział: „Ich propozycja była bardziej profesjonalna.”

Ale co w tym przypadku oznacza zwrot „bardziej profesjonalna”?

To znaczy, że Twoja propozycja musi zawierać szczegółowe informacje, z którymi potencjalny klient może się zapoznać i które może docenić. Jaki będzie tego rezultat?

Z jednej strony, Twoja oferta wzbudza w klientach poczucie zaufania. Z drugiej strony, daje Ci możliwość konkurowania w oparciu o wiedzę, Twoje unikalne doświadczenie, a nie cenę.

Innymi słowy, potencjalni klienci postrzegają Cię jako szefa:

Ja też jestem konsultantem (tworzę strategie klastrów tematycznych dla marek SaaS). Stąd znam to uczucie szefa, kiedy dostaję pozytywny feedback od potencjalnego klienta na temat moich propozycji:

Więc to, co poniżej, to nie są nudne teoretyczne porady. Pokażę, jak tworzę profesjonalne oferty konsultingowe, które wygrywają przetargi.

A jako bonus, jeśli doczytasz do końca, ujawnię również moje dwie supermoce sukcesu w pisaniu propozycji!

Jak napisać propozycję konsultingową?

Jeśli znalazłeś ten wpis z tym pytaniem w głowie, nie jesteś sam.

Zadałem to samo pytanie, gdy po raz pierwszy perspektywa poprosiła mnie o propozycję. Tak więc, jeśli masz zamiar stworzyć swoją pierwszą (lub szukasz czegoś lepszego niż masz), masz więcej szczęścia niż ja.

Mówię tak, ponieważ wtedy nie mogłem znaleźć trzech zwięzłych odpowiedzi wyszczególnionych poniżej, które dadzą ci przewagę.

Krok #1: Porozmawiaj ze swoim prospektem

Czy to przez telefon, spotkanie jeden na jeden, czy rozmowę wideo, upewnij się, że rozmawiasz ze swoim prospektem zanim zaczniesz pisać swoją propozycję.

Tzw. rozmowy rozpoznawcze, pozwalają Ci dowiedzieć się, czy w ogóle do siebie pasujecie.

Robienie takich rozmów rozpoznawczych stało się moją zasadą postępowania po tym, jak nigdy nie odniosłem sukcesu z propozycjami wysłanymi do prospektów po kilku wymianach e-maili. To samo dotyczy zapytań ofertowych (RFP) wysyłanych przez firmy, do których każdy może się zgłosić. Nigdy nie odniosłem z nimi sukcesu i wierzę, że to dlatego, że nigdy nie rozmawiałem z przedstawicielem firmy.

Więc, bazując na moim doświadczeniu, rozmowa z potencjalnym klientem ma swój unikalny sposób na budowanie zaufania. Daje podstawy do tego, aby lepiej ich zrozumieć. A Ty usłyszysz ukryte szczegóły dotyczące ich biznesu i celów, które nie są możliwe do osiągnięcia bez bezpośredniej rozmowy na żywo.

W ostatecznym rozrachunku, takie rozmowy dają Ci brief klienta, od którego możesz zacząć.

A w liście kontrolnej Process Street do pisania propozycji konsultingowych możesz umieścić ten brief jako jedno z zadań poprzedzających pisanie propozycji:

Krok #2: Przekaż informacje o pragnieniach i celach klienta

Wszystkie moje udane propozycje konsultingowe mają jedną wspólną cechę. Wyrażały one i rozszerzały to, co klient powiedział mi podczas naszej rozmowy wyjaśniającej.

Twoje propozycje nie powinny być inne.

Pisanie udanej propozycji zaczyna się od dwóch rzeczy – wyartykułowania pragnień klienta i szczegółowego rozwinięcia jego celów.

Przypomnij sobie mnie, na przykład. Większość klientów, którzy przychodzą do mnie z prośbą o strategię klastrów tematycznych, zawsze ma podstawowe cele. Chcą zbudować topical authority (lub stworzyć nową kategorię), wykorzystując to samo do zwiększenia ruchu organicznego, leadów i sprzedaży.

Skąd to wiem?

Słucham ich uważnie podczas naszej rozmowy wyjaśniającej i Ty powinieneś zrobić to samo. Pozwól swojemu potencjalnemu klientowi mówić o swoich pragnieniach i celach. Przerywaj tylko po to, aby zadawać odpowiednie pytania.

Gdy to zrobisz, pisanie propozycji konsultingowej staje się odpowiedzią na potrzeby potencjalnych klientów. W ten sposób artykułujesz ich pragnienia i wyjaśniasz, w jaki sposób pomożesz im osiągnąć ich cele biznesowe.

Wynik?

Po pierwsze, słuchanie sprawia, że jesteś lubiany. To z kolei zwiększa Twoje szanse na zamknięcie transakcji.

Krok #3: Skonkretyzuj wartość

Świadomie lub nieświadomie, wszyscy robimy rzeczy dla akronimu WIIFM – „What’s In It For Me.”

Otworzyłeś (i nadal czytasz) ten wpis, ponieważ obiecał on pokazać Ci, jak tworzyć udane propozycje konsultingowe, prawda?

Twoi potencjalni klienci nie zrobią inaczej.

Otworzą Twoją propozycję, szukając sposobu, w jaki im pomożesz. A jedynym powodem, dla którego przeczytają ją do końca i podpiszą umowę, jest to, że pokaże im, co z tego będą mieli.

Ale aby dostać się do linii mety podpisania kontraktu, Twoja propozycja musi być konkretna, jeśli chodzi o wartość, którą dostarczysz.

Nie pisz swojej propozycji konsultingowej, dając klientowi zagadkę do rozwiązania, wysuwając gołosłowne roszczenia lub chwaląc się swoimi osiągnięciami. Bądź bardzo konkretny, jeśli chodzi o wartość, jaką dostarczysz i kiedy klient może się spodziewać, że zacznie ją dostrzegać.

Co się stanie, jeśli Twoja oferta konsultingowa będzie skoncentrowana na wartości?

Według raportu Pipedrive:

„odróżnia Cię od konkurencji, zapewnia długoterminowych klientów i nadaje wyraźne znaczenie Twojej marce i Twojemu rozwiązaniu.”

Co powinieneś zawrzeć w propozycji konsultingowej?

W swojej propozycji konsultingowej zawrzyj tylko to, co jest istotne. A to, co jest istotne, zależy od klienta, problemu, który będziesz dla niego rozwiązywał i wymagań związanych z realizacją projektu.

Innymi słowy, nie ma jednej, uniwersalnej listy tego, co powinieneś zawrzeć w swojej ofercie konsultingowej.

Jednakże poniższe kroki pokazują, co powinno znaleźć się (a co nie) w zwycięskich ofertach konsultingowych.

Krok #4: Zawieraj tylko istotne informacje

Zrozumiałem.

Jesteś bardzo pewny siebie i czujesz potrzebę, aby się tym pochwalić. Chcesz również, aby potencjalny klient zobaczył, jak bardzo się starasz dla swoich klientów. Bez wątpienia, te rzeczy mają swoje miejsce.

Ale nie pozwól, aby zwiodły Cię one do włączenia nowych informacji do Twojej propozycji konsultingowej. Przyniosą Ci więcej szkody niż pożytku.

Nowe informacje to wszystko, co nie jest związane z tym, o czym Twój prospekt wspomniał podczas rozmowy wyjaśniającej. Jeśli nie uwzględniłeś jej w swoim briefie dla klienta, to prawdopodobnie jest to nowa informacja.

Kończą się one dezorientacją potencjalnych klientów. A dezorientacja prowadzi nie tylko do paraliżu decyzyjnego, ale również do braku działania.

Wynik? Klienci, którzy zapoznają się z Twoją propozycją, nie wiedzą, co robić dalej.

Chcesz tego uniknąć?

Wtedy w swojej ofercie konsultingowej umieszczaj tylko informacje istotne dla tego, co uchwyciłeś w rozmowie wyjaśniającej i briefie klienta, który stworzyłeś.

Ale jak upewnić się, że nie odbiegasz od tego?

To proste. Wyposaż się w listę kontrolną podczas pisania swojej oferty konsultingowej.

I właśnie w tym celu Process Street przychodzi z pomocą.

Kliknij na przycisk „Edytuj listę kontrolną” poniżej, aby zapisać najważniejsze informacje, które musisz zawrzeć (i wykluczyć) w swojej ofercie.

Krok #5: Uwzględnij swój proces, zakres, & timeline

Jaki jest unikalny proces, który wykonasz, aby osiągnąć cele klienta?

Przynajmniej umieść jego logiczne podsumowanie w sposób, który będzie współbrzmiał z Twoim klientem.

Tak, nie powinieneś zdradzać wszystkich swoich tajemnic handlowych. Ale brak możliwości zapoznania się z procesem pozostawia klienta z problemami z zaufaniem do tego, w jaki sposób dostarczysz mu wartość.

Pokazanie procesu jest kluczowe. Obok niego znajduje się zakres wartości, którą obiecujesz dostarczyć oraz oczekiwany harmonogram.

To wszystko są krytyczne elementy każdej zwycięskiej oferty konsultingowej.

Z jednej strony, pomagają one zarządzać oczekiwaniami poprzez określenie tego, co zamierzasz dostarczyć. Z drugiej strony, jest to niezbędne w przypadku, gdyby sprawy z pozwami sądowymi poszły na południe.

Nie jest niczym niezwykłym, że klienci wysuwają roszczenia prawne, kiedy jesteś głęboko w kontrakcie z nimi.

Bądź więc jasny co do zakresu i harmonogramu, aby osiągnąć wartość obiecaną w Twojej propozycji.

W moim przypadku, nie tylko zawieram je w moich propozycjach, aby chronić mnie przed pozwami sądowymi. Robię to również po to, aby klient nie żądał rzeczy, które nie zostały uwzględnione przy podpisywaniu umowy.

Krok #6: Dołącz odpowiednie & relatable case study

Widzenie to wierzenie.

Możesz mówić o wartości, którą dostarczysz, opisać swoje procesy i być konkretnym w kwestii terminów.

Ale nic tak nie zachęci potencjalnych klientów do działania, jak zobaczenie, w jaki sposób zastosowałeś te rozwiązania, aby osiągnąć rzeczywiste wyniki dla podobnego klienta.

Odpowiednie studium przypadku pokazuje, że prowadzisz rozmowy i zwiększa konwersję.

Wczesnym etapem mojej kariery konsultingowej był brak studiów przypadku, co uniemożliwiło mi zawarcie pierwszych umów.

Prospektom podobał się mój proces. Uznali moją wiedzę i doświadczenie. Mimo to, chcieli dowodu, że mam praktyczne doświadczenie w tym, co im obiecałem.

Aby zawrzeć moją pierwszą umowę, w mojej propozycji zawarłem sposób, w jaki zastosowałem mój proces marketingu treści SaaS, aby uplasować swoją stronę internetową. Poparłem to recenzjami, które eksperci pozostawili po mojej pracy, aby zamknąć mojego pierwszego klienta.

Dlaczego Ci to mówię?

Jeśli dopiero zaczynasz, to normalne, że nie masz case study. W takim przypadku podziel się jakimikolwiek realnymi wynikami, które osiągnąłeś.

Nie oczekuj, że potencjalny klient podpisze Twoją propozycję konsultingową i rozstanie się ze swoimi ciężko zarobionymi pieniędzmi na podstawie Twoich teorii.

Co dalej po tym, jak już wiesz, jak napisać propozycję konsultingową i co w niej zawrzeć, a co wykluczyć?

Formatowanie.

Jak sformatować propozycję konsultingową?

Powtarzam, nie ma jednego uniwersalnego sposobu formatowania propozycji konsultingowych. To, co chcesz w nich zawrzeć, powinno kierować Twoimi decyzjami dotyczącymi formatowania.

Jednakże, dotrzymując obietnicy, podzielę się tym, jak ja formatuję moje, aby zamykać transakcje. W skrócie wygląda to tak:

Zbadajmy, w jaki sposób możesz sformatować swoją, korzystając z kolejnych kroków pisania propozycji konsultingowych.

Krok #7: Wprowadzenie do propozycji

Zacznij swoją propozycję konsultingową od mocnego, istotnego wprowadzenia. Postaraj się dać potencjalnemu klientowi powód do dalszego czytania.

Następnie dodaj krótkie akapity, które:

• Podziękuj potencjalnemu klientowi za rozważenie Twoich usług.
• Przedstawia temat i cel propozycji.
• Podkreśla Twoje doświadczenie i pewność w dostarczaniu wartości.
• Przypomina cel propozycji i to, czego można się spodziewać.

Pamiętaj o tym. Twój wstęp i cała propozycja to Twój sposób na powitanie perspektywy, z którą rozmawiałeś, aby dowiedzieć się, co zyska pracując z Tobą.

Więc wykorzystaj swoje umiejętności copywriterskie i spersonalizuj go dla nich tak bardzo, jak to tylko możliwe. Niech poczują, że bezpośrednio odpowiadasz na wszystko, co powiedzieli Ci, że chcą osiągnąć.

Jednakże, Twój wstęp nie powinien definiować problemu, więc trzymaj go tak krótko, jak to tylko możliwe. Staraj się zainteresować na tyle, aby kontynuować eksplorację.

Krok 8: Zdefiniuj ich problem(y)

Tutaj chcesz pokazać potencjalnemu klientowi, że przeprowadziłeś swoje badania, zdiagnozowałeś jego problemy i jesteś na tej samej stronie.

Ponownie, zrobisz to za pomocą innego zestawu akapitów. Jeden lub dwa dla każdego, te akapity powinny uchwycić:

• Podsumowana diagnoza ich problemu.
• Negatywne żniwo, jakie ten problem ma na nich i ich biznes.
• Jak ich życie (i biznes) mogłoby wyglądać, gdyby rozwiązali ten problem.

W moich udanych propozycjach konsultingowych, używam tej sekcji, aby perspektywy gardziły swoimi problemami. To sprawia, że są chętni, aby natychmiast zacząć je rozwiązywać.

Krok 9: Sprecyzuj swoje rozwiązanie(a)

Jeśli udało Ci się doprowadzić prospektów tak daleko, pokazałeś, że zrozumiałeś ich i ich problemy.

W tym momencie chcesz im pokazać, jak rozwiążesz te problemy i sprawisz, że ich życie stanie się lepsze. Rzeczy, które należy tu zawrzeć to:

• Odpowiednia definicja Twojego rozwiązania.
• Twój krótki, krok po kroku plan działania.
• Lista docelowych celów, kamieni milowych i tego, co dostarczysz.
• Przewidywane terminy osiągnięcia tych celów i kamieni milowych.
• Korzyści i rezultaty, których mogą się spodziewać.
• Czego będziesz od nich potrzebował (szczegóły logowania, hasła, itp.)
• Twój zespół, rekomendacje i powiązane studium przypadku.

Większość potencjalnych klientów przechodzi od razu do tej sekcji po otwarciu Twojej oferty konsultingowej. Ale niezależnie od tego, czy to zrobią, czy będą czytać od samego początku, chcesz, aby zakończyli tę sekcję z okrzykiem:

Tak, właśnie tego chciałem!

Krok #10: Podsumowanie – Szacunki, koszty i CTA

Wszystko w życiu musi się kiedyś skończyć, w tym również propozycje konsultingowe.

Zachowaj tę sekcję zwięźle i prosto do celu. Jeśli wykonałeś wszystkie powyższe kroki, Twój potencjalny klient jest gotowy do zakupu. Podsumuj więc i pokaż mu, jak to zrobić.

W swoim podsumowaniu zawrzyj:

• Powtórzenie celu i głównych punktów propozycji.
• Twoje szacunki i koszt dostarczenia rozwiązania.
• Podsumowanie korzyści, jakie przyniesie im inwestycja.
• Określ kolejne kroki, które powinni podjąć (Twoje wezwanie do działania).
• Podziękuj im z góry za współpracę.
• Twoje dane kontaktowe, gdyby potrzebowali wyjaśnień.

Pamiętam pierwszy raz, kiedy klient poszedł prosto do podpisania umowy po przejściu przez moją propozycję.

To było wyzwalające uczucie. Takie, które nie tylko potwierdzało mój zestaw umiejętności, ale także udowadniało, że jestem wart swojej ceny.

Klienci również przejdą od razu do podpisywania Twoich umów, jeśli zastosujesz się do wszystkich kroków, którymi się podzieliłem.

Dlaczego?

Ponieważ, tak jak w moim przypadku, zastosowanie się do tych kroków ma dwa kluczowe znaczenia. Po pierwsze, przekształca Twoje propozycje konsultingowe w dokument proponujący wartość dla potencjalnych klientów. Demonstruje również Twoje kompetencje w zakresie dostarczania tej wartości.

Wynikiem tego jest perspektywa, która spieszy się, aby z Tobą współpracować w momencie, kiedy zapozna się z Twoją propozycją.

Ale zanim pójdziesz, trzymaj się, ponieważ najlepsze zostawiłem na koniec.

Na koniec (moje supermoce wygrywania propozycji)

Po pierwsze, zastosowałem się do wyników badań, które wykazały, że prawdopodobieństwo zamknięcia propozycji wysłanych w piątki i weekendy jest o 32% większe.

Dane nie kłamią. Podążyłem za tym jednym i to działa dla mnie. Więc spróbuj.

Po drugie, światowej sławy trener produktywności, Brian Tracy, którego bardzo szanuję, nauczył mnie czegoś, co stosuję od lat.

W jego słowach, „lista kontrolna jest jednym z najbardziej potężnych narzędzi produktywności, jakie kiedykolwiek odkryto.”

Ten cytat doprowadził mnie do ponownego przeanalizowania znaczenia posiadania listy kontrolnej. Uważam, że są one niezwykle przydatne. I zawsze trzymam ją przy wykonywaniu krytycznych zadań decydujących o biznesie.

Przy pisaniu moich propozycji konsultingowych Process Street zapewnia mi tę supermoc listy kontrolnej.

Szablon listy kontrolnej dla propozycji konsultingowych sprawia, że śledzenie wszystkiego podczas pisania moich propozycji konsultingowych jest niezwykle proste.

Ale nie tylko.

Mogę tworzyć, przypisywać i zarządzać powtarzającymi się zadaniami, procedurami i przepływami pracy z kolegami z zespołu.

Co więcej, mogę połączyć go z tysiącami aplikacji poprzez Zapier i zautomatyzować niezbędne przepływy pracy.

Najlepsza część?

Zarejestrowanie się i korzystanie z tej listy kontrolnej jest bezpłatne (zajmuje tylko kilka minut!).

Kliknij na przycisk „Edytuj listę kontrolną” poniżej i jesteś gotowy, aby zacząć pisać propozycje konsultingowe, które zamykają transakcje.