Większość nabywców nowych samochodów stara się uzyskać od dealera najlepszą możliwą cenę zakupu poprzez negocjacje. Aby złożyć dobrą kontrpropozycję w stosunku do ceny samochodu, warto znać koszt dealerski pojazdu: rzeczywistą cenę, jaką dealer zapłacił producentowi za samochód. Jako miękka zasada kciuka, ten koszt dealera jest tak niski, jak dealer może sprzedać samochód bez straty pieniędzy i stanowi minimalną wartość samochodu. Trudno jest komukolwiek, poza dealerem, poznać ten koszt, ponieważ zmienia się on w zależności od wielu zmiennych, które różnią się w zależności od dealera.
Przy określaniu kosztu dealera należy zacząć od zignorowania wszystkich cen opublikowanych dla pojazdu, z wyjątkiem ceny fakturowej dealera. Cena na fakturze służy jako punkt wyjścia do badania kosztów, ponieważ zawiera cenę opartą na marce i modelu samochodu oraz wymienionych cechach. Nie obejmuje ona jednak żadnych płatności ani rabatów udzielonych dealerowi za sprzedaż samochodu kupującemu.
Pierwszą płatnością, która zmieni podaną cenę fakturową dealera, jest zachęta dla dealera. Jest to płatność gotówkowa przekazywana bezpośrednio dealerowi za sprzedaż. Jest to odpowiednik rabatu samochodowego po stronie dealera i zmniejsza koszty, które dealer musi zapłacić za pojazd. Wielu dealerów otrzymuje również dealer holdback, czyli kwotę pieniędzy, którą producent przeznacza na pokrycie kosztów magazynowania i reklamowania nowych samochodów.
Niektórzy dealerzy będą również oszczędzać na kosztach pojazdów dzięki programom bonusowym producenta. Dealer może otrzymać premię za sprzedaż pojazdów, którymi producent jest szczególnie zainteresowany, lub za sprzedaż dużej liczby pojazdów. Dealerzy mogą być nawet zachęcani do sprzedaży samochodu z niską stopą finansowania ustaloną przez producenta, która zastępuje rabat dealerski. W tym przypadku, zaoszczędzona kwota rabatu jest odejmowana od całkowitego kosztu dealerskiego samochodu.
Każda mała płatność od producenta obniża koszt dealerski samochodu, a te oszczędności mogą być przekazane kupującemu jako zachęta do zakupu. Kupujący powinien pamiętać, że podczas gdy cena zakupu samochodu reprezentuje jego aktualną wartość na tej partii samochodu, traci duży kawałek tej wartości poprzez amortyzację samochodu w momencie, gdy jest napędzany off the lot.
Koszt dealera jest prawie niemożliwe dla każdego innego niż sprzedawcy do określenia. Musisz wiedzieć dokładnie, jakie umowy payback dealer samochodowy ma wykonane z producentem w celu poznania kosztów dealera. Z każdym programem, który możesz zidentyfikować, zbliżasz się do rzeczywistej ceny. Wystarczy zacząć od faktury dealera i odjąć wszelkie zachęty dealera, które można napotkać. To da Ci dobrą cenę bazową, którą możesz wykorzystać do rozpoczęcia negocjacji, które mogą prowadzić do znacznych oszczędności od ceny naklejki na oknie samochodu.