Niezależnie od tego, czy jesteś liderem sprzedaży, menedżerem, czy przedstawicielem handlowym, wskaźniki są kluczem do Twojego sukcesu. Pomagają Ci one ocenić wydajność biznesu, zespołu i poszczególnych współpracowników.
Powiedzmy, że przygotowujesz się do spotkania z wiceprezesem ds. sprzedaży. Na tym spotkaniu musisz przedstawić aktualne informacje na temat osiągnięć swojego zespołu sprzedaży. Jeśli patrzysz na nadmiar pulpitów i raportów w swojej bazie danych CRM, wszystkie wykresy, liczby i procenty mogą być przytłaczające.
Które wskaźniki sprzedaży odzwierciedlają największy wpływ na biznes? Czy są jakieś, które powinieneś traktować priorytetowo?
Jedną z metryk, którą powinieneś przeanalizować, jest miesięczny powtarzający się przychód (MRR). Mówi ona Tobie i Twojemu wiceprezesowi, jak duży dochód jest generowany każdego miesiąca. Nie tylko można spojrzeć na trendy przychodów w czasie, ale można również porównać MRR do miesięcznego wskaźnika rejestracji dla swojego produktu lub usługi, miesięcznego wskaźnika wzrostu konta i utrzymania klienta.
Analiza MRR powie Ci, czy Twoje przychody maleją czy rosną w czasie, a ponadto informuje liderów sprzedaży, aby mogli podejmować przemyślane decyzje biznesowe.
Co to jest MRR?
MRR to skrót od angielskiej nazwy monthly recurring revenue. Jest to znormalizowana miara przewidywalnego dochodu firmy, który spodziewa się ona uzyskać każdego miesiąca. Na przykład, jeśli masz 10 klientów, którzy płacą Ci 50$ miesięcznie, Twój MRR wyniesie 500$.
Zanim zaczniemy, zdefiniujmy kilka pojęć.
- Dochód: Przychód, który Twoja firma uzyskuje w zamian za sprzedaż towarów i usług.
- Przychód powtarzalny: Jest to dochód, który można oczekiwać, aby zarobić na regularnych podstawach. Przychody powtarzające się mogą być mierzone w skali miesiąca lub roku (np. MRR: miesięczne przychody powtarzające się, ARR: roczne przychody powtarzające się).
Jak zatem wygląda MRR w praktyce?
Wyobraź sobie taką sytuację: Pracujesz w firmie zajmującej się cloud computingiem, która sprzedaje platformę do przechowywania zdjęć w chmurze. Klienci podpisują umowę na roczną subskrypcję i płacą miesięczną opłatę za korzystanie z usługi przechowywania zdjęć.
Powiedzmy, że klient zgodził się zapłacić 1200 dolarów rocznie, a na podstawie jego zakupu możesz oczekiwać 100 dolarów (1200 dolarów/12 miesięcy) przychodu każdego miesiąca. Miesięczny powtarzający się przychód (MRR) dla tego klienta wynosi $100.
Po obliczeniu MRR dla każdego klienta, możesz obliczyć całkowity MRR dla Twojego biznesu.
Formuła MRR
Średni przychód na konto (ARPA) jest kluczową metryką przy obliczaniu MRR. Dochodzisz do tej liczby, biorąc średnią z tego, ile płacą wszyscy Twoi klienci i dzieląc ją przez całkowitą liczbę klientów w danym miesiącu.
Aby określić swój MRR, mnożysz tę liczbę przez całkowitą liczbę klientów. Jeżeli więc masz 100 klientów płacących średnio 50 dolarów miesięcznie, Twój MRR wyniesie 5 000 dolarów.
Jak obliczyć MRR
- Obliczyć całkowity przychód wygenerowany przez wszystkich klientów w ciągu miesiąca
- Określić średnią miesięczną kwotę płaconą przez wszystkich klientów
- Mnożyć średnią przez całkowitą liczbę klientów
Istnieją inne metody, których możesz użyć do obliczenia MRR. W zależności od tego, którą z nich wybierze Twoja firma, wzór będzie się różnił.
Na przykład, Twoja firma może skorzystać z metody „klient po kliencie”. Przy tej formule łączysz miesięczne płatności wszystkich swoich klientów. Jeśli miałbyś 90 klientów, którzy płacili Ci 10 dolarów miesięcznie, MRR wynosiłby 900 dolarów.
Metoda „klient po kliencie” może być mniej efektywna niż metoda ARPA, ale oba równania powinny doprowadzić Cię do tej samej liczby.
Ale co oznacza ta liczba? I jak można ją zastosować? Na żadne z tych pytań nie ma jednej odpowiedzi. A to dlatego, że MRR można podzielić, rozebrać i przeanalizować w różnych kontekstach, dla różnych celów.
Typy MRR
Rozbicie MRR jeszcze bardziej pomoże Ci spojrzeć na wzrost przychodów i trendy, aby zobaczyć, czy są jakieś obszary, które mógłbyś poprawić.
1. Nowy MRR
Nowy MRR to miesięczny powtarzający się przychód, który jest generowany przez nowych klientów. Powiedzmy, że masz 10 nowych klientów w miesiącu, połowa z nich płaci $50/miesiąc, a druga połowa $100/miesiąc – nowy MRR wyniesie $750.
2. Rozszerzenie MRR
Ta liczba reprezentuje dodatkowy miesięczny powtarzający się przychód od Twoich istniejących klientów. Rozszerzenie MRR jest również znany jako uaktualnienie i może również wynikać z upsell lub cross-sell. Używając powyższego przykładu, jeżeli czterech klientów podniesie swoje umowy z 50$ do 100$/miesiąc – expansion MRR wyniesie 200$.
3. Churn MRR
Churn MRR to przychód, który został utracony z powodu rezygnacji klientów lub obniżenia oceny. Jeśli więc jeden klient zrezygnuje z subskrypcji za 50$, a trzech obniży swój miesięczny abonament z 100$ do 50$/miesiąc, churn MRR wyniesie 200$. A to oznacza, że będziesz miał mniej MRR do pracy, w nadchodzących miesiącach.
4. Nowy MRR netto
Ta kwota jest obliczana przy użyciu trzech powyższych typów MRR. Oto wzór na nowy MRR netto:
Nowy MRR netto = Nowy MRR + Rozszerzenie MRR – Spalony MRR
Wynik obliczeń powie Ci, ile MRR zyskujesz lub tracisz. Jeśli suma nowego MRR i MRR ekspansji jest mniejsza niż churned MRR, to znaczy, że straciłeś pieniądze. Ale jeśli są one większe niż rezygnacja MRR, to znaczy, że zyskałeś pieniądze.
Dlaczego MRR jest ważny?
Mimo że MRR może wydawać się metryką o dużym znaczeniu, która ma duży wpływ na cały biznes, jest ona równie ważna dla poszczególnych przedstawicieli handlowych, jak i dla kierownictwa.
„MRR jest najważniejszą metryką wzrostu finansowego. Istnieją inne ważne wskaźniki, takie jak stopa wzrostu, retencja, średnia cena sprzedaży i wydajność przedstawicieli handlowych, ale na koniec dnia najważniejszym wskaźnikiem jest kwota miesięcznych powtarzających się przychodów, którą klienci są skłonni zapisać na swojej karcie kredytowej lub zapłacić za pomocą faktury” – mówi Dan Tyre, dyrektor ds. sprzedaży w HubSpot. „Oceniamy wydajność naszych firm, oddziałów, zespołów, a nawet poszczególnych pracowników na podstawie osiągnięcia MRR. Jest to podstawowa miara służąca do badania wydajności zespołu i przedstawicieli handlowych.”
Śledzenie wydajności
Jak duże są transakcje, które zamykasz? MRR pozwala handlowcom zobaczyć wielkość kont, którymi zarządzają. Jeśli zarabiasz prowizję w oparciu o miesięczne przychody powtarzalne, które zamykasz, Twoja wypłata może być uzależniona od proporcji klientów o wysokim i niskim MRR, którym sprzedałeś.
Masz trudności z osiągnięciem kwoty MRR w każdym miesiącu? Przyjrzyj się transakcjom o wysokim MRR, które zamknąłeś.
- Czy są jakieś podobieństwa między klientami, którzy dokonali zakupu od Ciebie?
- Czy w całym cyklu sprzedaży zrobiłeś coś, co pozytywnie wpłynęło na sprzedaż?
Refleksja nad tymi szczegółami pomoże Ci zmodyfikować podejście do sprzedaży w odniesieniu do szans w Twoim pipeline. I miejmy nadzieję, że Twoja analiza doprowadzi do zamknięcia transakcji o wysokim MRR.
Prognozy sprzedaży
Tak jak przedstawiciele handlowi mogą przyjrzeć się swoim indywidualnym wynikom, menedżerowie sprzedaży i liderzy mogą spojrzeć szerzej i zobaczyć, jak zespół radzi sobie jako całość. Patrząc na całkowity MRR, mogą tworzyć dokładniejsze prognozy i przewidywania sprzedaży. A to pomaga zespołowi sprzedaży planować wzrost w perspektywie krótko- i długoterminowej.
Budżetowanie
Bez stałego strumienia przychodów trudno jest prowadzić udany biznes. MRR mówi liderom biznesu, ile pieniędzy wpływa każdego miesiąca, które mogą być ponownie zainwestowane.
Czy w tym miesiącu będziesz w stanie zatrudnić więcej przedstawicieli ds. rozwoju biznesu? Czy możesz uruchomić tę kampanię generowania leadów? Wysokość przychodów, które przynosisz, jest jednym z czynników decydujących w takich sytuacjach.
Jeśli z trudem wiążesz koniec z końcem, możesz również zidentyfikować wszelkie trendy w MRR w czasie, które mogą wskazywać na problemy finansowe.
Jeśli jednak miesięczne przychody powtarzalne wykazują tendencję wzrostową, MRR może być źródłem motywacji dla Twojego zespołu sprzedaży. W miarę jak Twoi przedstawiciele handlowi będą nabierać rozpędu i zamykać transakcje o wysokim MRR, będą zaangażowani w swoje role i chętni do zamykania kolejnych.
MRR jest kluczową miarą planowania biznesowego i podejmowania decyzji. Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź inne najważniejsze wskaźniki sprzedaży obok.
Uwaga redaktora: Ten post został pierwotnie opublikowany w 3 marca 2019 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.
