Professional Services Marketing Today

Sua marca é talvez o bem mais valioso da sua empresa de serviços profissionais. Se isto for verdade, então desenvolver uma marca mais forte é a sua tarefa mais importante (é por isso que desenvolvemos o nosso Guia de Construção de Marca). Não está convencido? Considere o que é uma marca de serviços profissionais.

Sua Marca Definida

Uma marca de serviços profissionais é melhor entendida como a reputação de sua empresa e sua visibilidade no mercado. A força da sua marca pode ser medida como Reputação X Visibilidade.

Existe também outra dimensão importante da sua marca: quão relevante ela é para o seu público-alvo de clientes. Mais sobre isso mais tarde.

Download do Brand Building Guide for Professional Services Firms

Brand Development Defined

Brand development is the process of creating and strengthening your professional services brand. Como ajudamos as empresas a desenvolver suas marcas, dividimos o processo em três fases.

• A primeira fase é a de acertar sua estratégia de marca e alinhá-la com seus objetivos comerciais.
• Segundo é o desenvolvimento de todas as ferramentas que você precisará para comunicar a marca, como seu logotipo, tagline e website.
• Finalmente, há a fase de fortalecimento de sua marca recém-desenvolvida ou atualizada.

Sua estratégia de desenvolvimento de marca é como você vai realizar essas tarefas. Para tornar a tarefa um pouco mais fácil, dividimos a estratégia de desenvolvimento da marca em 10 passos.

Uma estratégia de desenvolvimento da marca em 10 passos

1. Considere sua estratégia geral de negócios.

Uma marca forte e bem diferenciada tornará o crescimento de sua empresa muito mais fácil. Mas que tipo de empresa você quer? Você está planejando crescer organicamente? A sua estratégia global de negócio é o contexto para a sua estratégia de desenvolvimento de marca, por isso esse é o lugar para começar. Se você está claro sobre para onde quer levar sua empresa, sua marca o ajudará a chegar lá.

2. Identifique seus clientes alvo.

Quem são seus clientes alvo? Se você diz “todos” você está cometendo um erro muito grande. Nossa pesquisa mostra claramente que empresas de alto crescimento e alto lucro estão focadas em ter clientes alvo claramente definidos. Quanto mais estreito for o foco, mais rápido será o crescimento. Quanto mais diversificado for o público-alvo, mais diluídos serão os seus esforços de marketing. Então, como você sabe se escolheu o grupo-alvo certo? É aí que entra o próximo passo.

3. Pesquise o seu grupo-alvo de clientes.

As empresas que fazem pesquisas sistemáticas sobre o seu grupo-alvo de clientes crescem mais rapidamente e são mais rentáveis (ver figura abaixo). Além disso, aquelas que fazem pesquisas mais frequentemente (pelo menos uma vez por trimestre) crescem mais rápido ainda.

P>Pesquisa ajuda você a entender a perspectiva e as prioridades do seu cliente alvo, antecipar suas necessidades e colocar sua mensagem em uma linguagem que ressoe com elas. Também lhe diz como eles vêem os pontos fortes da sua empresa e a sua marca actual. Como tal, reduz drasticamente o risco de marketing associado ao desenvolvimento da marca.

4. Desenvolva o posicionamento da sua marca.

Você agora está pronto para determinar o posicionamento da sua empresa no mercado de serviços profissionais (também chamado de posicionamento de mercado). Como sua empresa é diferente das outras e por que clientes potenciais dentro do seu público-alvo devem escolher trabalhar com você?

Uma declaração de posicionamento é tipicamente de três a cinco frases e capta a essência do posicionamento de sua marca. Ela deve ser fundamentada na realidade, pois você terá que cumprir com o que promete. Também deve ser um pouco aspiracional para que você tenha algo pelo qual se esforçar.

5. Desenvolva a sua estratégia de mensagens.

O seu próximo passo é uma estratégia de mensagens que traduza o posicionamento da sua marca em mensagens para os seus vários públicos-alvo. Seus públicos-alvo normalmente incluem clientes potenciais, funcionários potenciais, fontes de referência ou outros influenciadores e oportunidades de parceria em potencial, para citar alguns dos suspeitos habituais.

Embora seu posicionamento central da marca deva ser o mesmo para todos os públicos, cada público estará interessado em diferentes aspectos da mesma. As mensagens para cada público enfatizarão os pontos mais relevantes. Cada público também terá preocupações específicas que devem ser abordadas, e cada um precisará de diferentes tipos de provas para apoiar as suas mensagens. A sua estratégia de mensagens deve abordar todas estas necessidades. Este é um passo importante para tornar a sua marca relevante para o seu público-alvo.

Faça-o você mesmo: Diferenciação, Posicionamento & Curso de Mensagens

6. Desenvolva seu nome, logotipo e tagline.

Para muitas empresas, não é necessária uma mudança de nome. Mas se você é uma empresa nova, está passando por uma fusão ou está sobrecarregado com um nome que não se adequa mais ao seu posicionamento, uma mudança de nome pode estar em ordem. Mesmo se você não mudar o nome da sua empresa, um novo logotipo e tagline pode fazer sentido para melhor apoiar o posicionamento da sua marca.

Remember, o seu nome, logotipo e tagline não são a sua marca. Eles são uma parte da identidade da sua marca, as formas de comunicar ou simbolizar a sua marca. Você deve vivê-la para torná-la real.

E não cometa o erro de mostrar o novo logotipo internamente para obter um consenso. O nome, logotipo e tagline não são para você. Eles são para o seu mercado e devem ser julgados pelo quão bem eles comunicam, não pelo quanto os parceiros gostam deles.

7. Desenvolva a sua estratégia de marketing de conteúdo.

Poderíamos ter chamado este passo de “desenvolver a sua estratégia de marketing”. Mas nós não o fizemos. Em vez disso, chamamos por uma estratégia de marketing de conteúdo.

Porquê? O marketing de conteúdo é particularmente adequado para empresas de serviços profissionais na era da Internet. Ele faz todas as coisas que o marketing tradicional faz, mas as faz de forma mais eficiente. Ele usa conteúdos educacionais valiosos para atrair, nutrir e qualificar clientes em potencial.

Lembre que a força da sua marca é impulsionada tanto pela reputação como pela visibilidade. Aumentar a visibilidade sozinho, sem reforçar a sua reputação, raramente é bem sucedido. É por isso que a publicidade tradicional de “conscientização” ou patrocínios muitas vezes geram resultados decepcionantes. Por outro lado, o marketing de conteúdo aumenta tanto a visibilidade quanto a reputação ao mesmo tempo. É também a forma perfeita de tornar a sua marca relevante para o seu público-alvo. Caso encerrado.

8. Desenvolva o seu website.

Seu website é a sua ferramenta de desenvolvimento de marca mais importante. É o lugar onde todos os seus públicos se voltam para aprender o que você faz, como você o faz e quem são os seus clientes. É pouco provável que os potenciais clientes escolham a sua empresa apenas com base no seu website. Mas eles podem muito bem excluí-lo se o seu site enviar a mensagem errada.

Outros, o seu site será o lar do seu valioso conteúdo. Esse conteúdo se tornará o foco de seus esforços de otimização para mecanismos de busca (SEO) para que seus clientes em potencial, funcionários em potencial e fontes de referência o encontrem e aprendam sobre sua empresa. O conteúdo online é central para qualquer estratégia moderna de desenvolvimento de marca.

Estes dias, os sites de serviços profissionais vêm em duas variedades. A primeira é um site de marcas. Tal site conta a sua história e transmite quem você é, quem você serve, e o que você faz. Em resumo, ele transmite a mensagem da sua marca. A outra variedade faz o acima mencionado e também gera e nutre potenciais novos clientes. Chamamos estes Websites de Alto Desempenho.

Download do Brand Building Guide for Professional Services Firms

9. Construa o seu kit de ferramentas de marketing.

O próximo passo no processo é construir o restante do seu kit de ferramentas de marketing. Isso pode incluir “folhas de vendas” de uma página que descrevem as principais ofertas de serviços ou os principais mercados atendidos. Além disso, pode haver um breve “pitch deck” que apresenta uma visão geral da empresa ou das principais ofertas e um e-brochure sobre a empresa. Estas raramente são mais peças impressas.

A cada vez mais este conjunto de ferramentas de marketing também inclui vídeos. Tópicos populares em vídeo incluem visões gerais da empresa, estudos de caso ou vídeos de “conheça o parceiro”. As principais ofertas de serviços também são muito úteis. Se preparadas apropriadamente, estas ferramentas servem não só para o desenvolvimento do negócio, mas também são importantes para o desenvolvimento da marca.

10. Implementar, acompanhar e ajustar.

Esta etapa final no processo de desenvolvimento da marca pode ser uma das mais importantes. Obviamente, uma estratégia de desenvolvimento de marca vencedora não faz muito bem se nunca for implementada. Você pode se surpreender com a frequência com que isso acontece. Uma estratégia sólida é desenvolvida e iniciada com todas as boas intenções que a empresa pode reunir. Então a realidade intervém. As pessoas ficam ocupadas com o trabalho do cliente e as tarefas de desenvolvimento da marca são adiadas… depois esquecidas.

É por isso que o rastreamento é tão importante. Nós recomendamos fortemente o acompanhamento tanto da implementação do plano, como dos resultados. A estratégia foi implementada conforme planejado? O que aconteceu com as medidas objetivas, tais como tráfego de busca e visitantes da web? Quantos novos leads, aplicativos de funcionários e oportunidades de parceria foram gerados? Somente acompanhando todo o processo você pode ter certeza de que está tirando as conclusões corretas e fazendo os ajustes certos.

There you have it – a 10 step brand development process to drive the growth and profitability of your firm.