A maioria dos compradores de carros novos tentam obter o melhor preço de compra possível de um concessionário através da negociação. A fim de fazer uma boa contra-oferta para o preço do carro afixado, é útil saber o custo do concessionário do veículo: o preço real que o concessionário pagou ao fabricante para o carro. Como regra geral, este custo de concessionário é tão baixo quanto o concessionário pode vender o carro sem perder dinheiro e representa o valor mínimo do carro. É difícil para qualquer um, exceto o concessionário, conhecer este custo, pois ele muda de acordo com uma série de variáveis que diferem de concessionário para concessionário.
Ao determinar o custo do concessionário, você deve começar ignorando todos os preços lançados para o veículo, exceto o preço da fatura do concessionário. O preço da fatura serve como ponto de partida para pesquisar o custo, uma vez que lista o preço baseado na marca e modelo do carro e nas características listadas. Contudo, não inclui quaisquer pagamentos ou descontos fornecidos ao concessionário por vender o carro a um comprador.
O primeiro pagamento que irá alterar o preço da factura do concessionário listado é o incentivo do concessionário. Este é um pagamento em dinheiro fornecido diretamente ao revendedor para uma venda. É o equivalente a um desconto de carro do lado do revendedor e reduz o custo que o revendedor tem de pagar pelo veículo. Muitos concessionários também recebem uma retenção do concessionário, uma quantidade de dinheiro que o fabricante fornece para compensar o custo de estocagem e publicidade de carros novos.
Alguns concessionários também economizarão no custo dos veículos através de programas de bônus do fabricante. Um concessionário pode receber um bónus pela venda de veículos que o fabricante esteja especialmente interessado em mudar, ou pela venda de um grande número de veículos. Os concessionários podem até ser encorajados a vender um carro a uma baixa taxa de financiamento arranjada pelo fabricante que toma o lugar de um desconto de concessionário. Neste caso, o valor do desconto economizado é subtraído do custo total do carro para o revendedor.
Cada pequeno pagamento do fabricante reduz o custo do carro para o revendedor, e essas economias podem ser repassadas ao comprador como um incentivo à compra. Um comprador deve ter em mente que enquanto o preço de compra do carro representa o seu valor actual nesse lote, ele perde uma grande parte desse valor através da depreciação do carro no momento em que é expulso do lote.
O custo do concessionário é quase impossível para qualquer outra pessoa que não seja o concessionário determinar. Você tem que saber exatamente o que o revendedor fez com o fabricante, a fim de saber o custo do revendedor. Com cada programa que você pode identificar, você se aproxima do preço real. Basta começar com a fatura do revendedor e subtrair qualquer incentivo de revendedor que você encontrar. Isso lhe dará um bom preço base que você pode usar para iniciar uma negociação que pode levar a economias significativas a partir do preço do adesivo afixado na janela do carro.