Care produs sau serviciu a fost conceput cu ideea de a satisface o anumită nevoie. Cu toate acestea, de ce doar câteva sunt un succes instantaneu în rândul oamenilor, iar restul trec neobservate? Mulți atribuie succesul unui produs unor motive precum costul, marketingul etc. Dar, adevăratul motiv din spatele triumfului fiecărui produs este capacitatea acestuia de a rezolva punctele de durere ale clienților săi. Așadar, ce sunt punctele dureroase? Acestea sunt problemele întâmpinate de clienți, care sunt folosite ca oportunități de către mărci pentru a face afaceri.
Tipuri de puncte de durere
Pe lângă punctul de durere propriu-zis al clientului, care îl îndeamnă pe utilizator să caute o soluție, acesta experimentează diverse puncte de durere1 în timpul și după cumpărare.
– Financiar
– Comoditate și productivitate
– Călătoria de cumpărături
De la prețuri ridicate sau produse de calitate scăzută până la link-uri rupte sau experiența post-vânzare, mărcile care reușesc să atenueze cu succes fiecare punct de durere și să ofere o experiență sănătoasă clienților rămân în vârful jocului, indiferent de mărimea afacerii.
Dacă doriți ca produsul sau serviciul dvs. să fie în trend și să vă facă clienții să rămână alături de el, iată patru modalități prin care puteți recunoaște aceste puncte de durere înainte de a fi prea târziu.
1. Sondați clienții cu întrebările potrivite
De cele mai multe ori v-ați gândi, ce poate fi atât de dificil în a trimite un sondaj clienților dumneavoastră. Alteori, ați încerca să aflați de ce clienții nu răspund la sondajele dumneavoastră. Am trecut și noi prin asta. Problema nu este atât de mult legată de sondajul în sine, cât de întrebările pe care le puneți.
Doar întrebările potrivite vă oferă răspunsurile și informațiile pe care le căutați. Aruncați o privire la această întrebare.
Opțiunile nu au sens și nu oferă nicio perspectivă cantitativă. Acum, iată aceeași întrebare cu opțiuni diferite.
Opțiunile oferă date valoroase pe baza cărora puteți acționa.
În timp ce puteți să vă păstrați sondajele cât mai simple pentru clienții care urăsc să completeze formulare, puteți păstra întrebările deschise detaliate2 pentru clienții care se oferă voluntari să vă ajute cu răspunsuri sau informații detaliate. Iată câteva întrebări pe care le-ați putea adresa acestora.
– Ce problemă ați încercat să rezolvați atunci când ați dat inițial peste produsul sau serviciul nostru?
– Care sunt principalele trei beneficii pe care le-ați primit de la (numele produsului sau serviciului)?
– Cum am putea îmbunătăți (numele produsului sau al companiei) pentru a răspunde mai bine nevoilor dumneavoastră?
– Ce alte roluri sau titluri în afară de al dumneavoastră credeți că ar obține un mare beneficiu de la (numele produsului sau al serviciului)?
– Ce ați folosi probabil ca alternativă la (numele produsului sau al companiei) dacă acesta nu ar mai fi disponibil?
– Ce vă împiedică să folosiți (numele produsului sau al companiei)?
2. Puneți-vă echipa de vânzări să vorbească
Când vine vorba de colectarea punctelor de durere, ar trebui să vă concentrați nu numai pe clienții existenți, ci și pe perspectivele pierdute. Extinderea bazei de clienți este imperativă, iar în spatele fiecărei afaceri pierdute se află un punct de durere important pe care produsul dvs. nu reușește să îl rezolve. Aceasta ar putea fi o problemă legată de preț sau o caracteristică lipsă – aflați despre ce este vorba și cum puteți să o întoarceți în favoarea dvs.
Puneți-vă echipa de vânzări să își noteze observațiile după fiecare prezentare de vânzări care nu s-a finalizat cu o afacere. Analiza ar trebui să includă răspunsuri la întrebări precum
– Care au fost punctele dureroase prezentate de prospect?
– Ce i-a plăcut/nu i-a plăcut prospectului la produs?
– De ce a refuzat prospectul produsul?
– Ce l-ar fi împiedicat pe prospect să refuze produsul?
– A comparat prospectul produsul nostru cu cel al concurenței? Dacă da, ce aspect a comparat?
Aceste informații, împreună cu sondajele clienților, vă permit să decideți în ce direcție trebuie să se îndrepte produsul dumneavoastră.
3. Consultați recenziile online
Recenziile sunt o modalitate excelentă de a pescui punctele de durere ale clienților. Verificați ce scriu clienții dvs. despre produsul dvs. pe rețelele sociale. Dacă doriți să mergeți mai departe, uitați-vă la site-urile de recenzii, deoarece acestea sunt un depozit de nemulțumiri ale clienților. Având în vedere că mulți utilizatori apelează la platformele online pentru a scrie recenzii, puteți afla avantajele și dezavantajele atât ale mărcii dvs. cât și ale concurenței din perspectiva clienților. De fapt, puteți găsi chiar și câteva sugestii care ar putea funcționa pentru compania dvs.
Pro pont: Este important să vă asigurați de autenticitatea recenziilor. Având în vedere că recenziile false sunt în creștere, lipsa de verificare duce la date false. Asigurați-vă că verificați profilul recenzentului, modelul evaluărilor și data recenziei. Iată o recenzie pe care am găsit-o și care prezintă în detaliu avantajele și dezavantajele unui software. 
4. Aruncați o privire la concurenții dvs.
În ciuda eforturilor dvs. cele mai bune, ar putea exista anumite buyer personae care nu sunt la îndemâna dvs. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că nu veți putea niciodată să le câștigați atenția. Doar că strategia dvs. de mesagerie nu rezonează cu nevoile acelor clienți. Iată unde puteți obține ajutor de la concurența dvs. Fiecare afacere folosește o abordare diferită, iar analiza acestora vă permite să rămâneți informat cu privire la modul în care funcționează.
– Evaluați site-ul lor web, în special paginile de prețuri, întrebări frecvente și caracteristici. Aflați punctele de durere pe care le-ați ratat și vedeți dacă le puteți încorpora în site-ul dvs. în cuvintele dvs.
– Efectuați o căutare pe Google a anunțurilor lor și uitați-vă atent la copy-ul lor de marketing. La urma urmei, reclamele sunt cele care țintesc cel mai bine punctele de durere ale clienților.
Concluzie
Identificarea punctelor de durere nu au fost niciodată o sarcină ușoară. În timp ce a face presupuneri este o cale de ieșire mai ușoară, trebuie să știți ce gândesc clienții dvs. pentru a le câștiga atenția. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea întreprinderilor se îngrijorează de faptul că nu obțin suficiente vânzări prin faptul că vizează perspectivele greșite. Aceste metode ar ajuta să aprofundezi ceea ce clienții tăi caută cu adevărat. Atunci când vă poziționați produsul sau serviciul pe baza punctelor lor de durere, vor exista mai multe motive pentru ca aceștia să facă afaceri cu dumneavoastră.
Iustrația principală realizată de Vinodhkumar Neelakandan