Se você é um líder de vendas, gerente ou representante, as métricas são a chave para o seu sucesso. Elas ajudam a avaliar o desempenho do negócio, da equipe e dos colaboradores individuais.
Vamos dizer que você está se preparando para uma reunião com o seu VP de vendas. Nesta reunião, você precisa fornecer uma atualização sobre as realizações da sua equipe de vendas. Se você estiver olhando para o excesso de painéis e relatórios em sua base de dados de CRM, todos os gráficos, números e porcentagens podem ser esmagadores.
Quais as métricas de vendas refletem o maior impacto comercial? Existem alguns que você deve priorizar?
Uma métrica que você deve analisar é a receita mensal recorrente (MRR). Ela diz a você e ao seu VP quanto de receita é gerado a cada mês. Você não só pode olhar as tendências de receita ao longo do tempo, mas também pode comparar a MRR com a taxa de inscrição mensal do seu produto ou serviço, taxa de crescimento mensal da conta, e retenção de clientes.
Uma análise de MRR irá dizer-lhe se a sua receita está a diminuir ou a crescer ao longo do tempo, além disso, informa os líderes de vendas para que eles possam tomar decisões de negócios instruídas.
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What Is MRR?
MRRR significa receita mensal recorrente. É uma medida normalizada da receita previsível de uma empresa que ela espera ganhar a cada mês. Por exemplo, se você tem 10 clientes e eles lhe pagam $50 por mês, seu MRR seria $500.
antes de começarmos, vamos definir alguns termos.
- Receita: O rendimento que o seu negócio obtém em troca das vendas de bens e serviços.
- Receita Recorrente: Esta é a renda que você pode esperar ganhar regularmente. A receita recorrente pode ser medida em uma base mensal ou anual (por exemplo, MRR: receita recorrente mensal, ARR: receita recorrente anual).
Então, como MRR se parece na prática?
P>Picture isto: Você trabalha para uma empresa de computação em nuvem que vende uma plataforma de armazenamento de fotos em nuvem. Os clientes assinam um contrato para uma assinatura anual e pagam uma taxa mensal para usar o serviço de armazenamento de fotos.
Vamos dizer que o cliente concordou em pagar $1.200 por ano, e com base na sua compra você pode esperar ganhar $100 ($1.200/12 meses) de renda a cada mês. A receita recorrente mensal (MRR) para este cliente é $100.
Após ter calculado a MRR para cada cliente, você pode calcular a MRR total para o seu negócio.
MRRR Formula
Receita Média Por Conta (ARPA) é a métrica crucial ao calcular MRR. Você chega a esse valor tomando a média de quanto todos os seus clientes estão pagando e dividindo-a pelo número total de clientes naquele mês.
Para determinar sua MRR, você multiplica esse valor pelo seu número total de clientes. Assim, se você tiver 100 clientes pagando uma média de $50 por mês, o seu MRR seria de $5.000.
Como calcular MRR
- Calcular a receita total gerada por todos os clientes durante o mês
- Determinar o valor médio mensal pago por todos os clientes
- Multiplicar a média pelo número total de clientes
Existem outros métodos que você pode usar para calcular MRR. Dependendo de qual o seu negócio escolher, a fórmula irá variar.
Por exemplo, o seu negócio pode usar o método cliente a cliente. Com esta fórmula, você combina os pagamentos mensais de todos os seus clientes. Se você tivesse 90 clientes que lhe pagassem $10 por mês, o MRR seria $900.
O método cliente a cliente pode ser menos eficiente do que o método ARPA, mas ambas as equações devem levar você ao mesmo valor.
Mas, o que significa esse valor? E como ele pode ser aplicado? Não há uma resposta única para nenhuma dessas perguntas. Isso porque MRR pode ser particionado, dissecado e analisado em diferentes contextos para diferentes propósitos.
Tipos de MRR
Quebrar ainda mais MRR ajudará você a olhar para o crescimento da receita e tendências para ver se há alguma área que você poderia melhorar.
1. Novo MRR
Novo MRR é a receita mensal recorrente que é gerada a partir de novos clientes. Digamos que você tem 10 novos clientes em um mês, metade deles pagam $50/mês e a outra metade paga $100/mês — novo MRR seria $750.
2. Expansão MRR
Este número representa uma receita mensal recorrente adicional de seus clientes existentes. A expansão MRR também é conhecida como um upgrade e também pode resultar de um upsell ou cross-sell. Usando o exemplo acima, se quatro clientes atualizarem seus contratos de $50 para $100/mês – MRR de expansão seria $200.
3. Churn MRR
Churn MRR é a receita que foi perdida devido ao cancelamento ou downgrade de clientes. Portanto, se um cliente cancela a sua subscrição de $50 e três faz o downgrade da sua subscrição mensal de $100 para $50/mês, o churn MRR seria de $200. E isto significa que você terá menos MRR para trabalhar, nos próximos meses.
4. Net New MRR
Este valor é calculado usando os três tipos de MRR acima. Aqui está a nova fórmula líquida de MRR:
Novo MRR = Novo MRR + MRR de Expansão – MRR Churned MRR
O resultado do cálculo irá dizer-lhe quanto MRR está a ganhar ou a perder. Se a soma do novo MRR e MRR de expansão for menor que o MRR queimado, então você perdeu dinheiro. Mas se eles são maiores que MRR churned, você ganhou dinheiro.
Por que MRR é importante?
Embora MRR possa parecer um grande quadro métrico que impacta o negócio de alto nível, é tão importante para os representantes de vendas individuais como para a administração.
“MRR é a métrica mais importante para o crescimento financeiro. Existem outras métricas importantes como taxa de crescimento, retenção, preço médio de vendas e produtividade dos representantes, mas no final do dia, a métrica mais importante é a quantidade de receita mensal recorrente que os clientes estão dispostos a colocar em seu cartão de crédito ou pagar através de uma fatura”, diz Dan Tyre, diretor de vendas da HubSpot. “Nós julgamos o desempenho das nossas empresas, divisões, equipas, até ao desempenho individual com base na obtenção de MRR”. É uma métrica fundamental para examinar o desempenho da equipe e do representante de vendas”
Tracking Performance
Quão grandes são os negócios que você está fechando? MRR permite que os vendedores vejam o tamanho das contas que gerem. Se você ganha uma comissão baseada na receita mensal recorrente que você fecha, o seu salário take-home pode ser impactado dependendo da proporção de clientes com MRR alta e baixa que você vendeu.
Você está lutando para atingir a sua quota de MRR a cada mês? Dê uma olhada nos negócios com MRR alto que você fechou.
- Há alguma semelhança entre os clientes que compraram de você?
- Há alguma coisa que você fez ao longo do ciclo de vendas que impactou positivamente a venda?
Refletir sobre estes detalhes irá ajudá-lo a modificar sua abordagem de vendas para as oportunidades em seu pipeline. E, esperançosamente, sua análise resultará no fechamento de negócios de alto-RRM.
Previsões de vendas
Apenas como os representantes podem olhar para seu desempenho individual, os gerentes de vendas e líderes podem olhar para o quadro geral e ver como a equipe está se saindo como um todo. Olhando para o MRR total, eles podem fazer previsões e projeções de vendas mais precisas. E isso ajuda a equipe de vendas a planejar o crescimento a curto e longo prazo.
Orçamento
Sem um fluxo de renda estável, é difícil administrar um negócio de sucesso. MRR diz aos líderes empresariais quanto dinheiro está vindo em cada mês que pode ser reinvestido.
Vocês serão capazes de contratar mais representantes de desenvolvimento de negócios este mês? Você pode dirigir essa campanha de geração de leads? A quantidade de receita que você está trazendo é um dos fatores decisivos nestas situações.
Se você está lutando para conseguir o seu sustento, você também pode identificar quaisquer tendências em MRR ao longo do tempo que possam indicar problemas financeiros.
Mas, se a receita mensal recorrente está tendendo para cima, MRR pode ser uma fonte de motivação para a sua equipe de vendas. À medida que os seus representantes de vendas criam um impulso e fecham negócios com MRR elevado, eles estarão envolvidos nas suas funções e ansiosos por fechar mais.
MRR é uma métrica chave para o planeamento e tomada de decisões de negócios. Para saber mais, verifique as outras métricas de vendas mais importantes a seguir.
Nota do editor: Este post foi originalmente publicado em 3 de março de 2019 e foi atualizado para ser mais abrangente.
