Mezi plnohodnotnými tradičními makléři a slevovými realitními makléři zuří válka. Vzhledem k tomu, že trh s bydlením se stále stabilizuje a stále více lidí – kteří se konečně blíží hranici rentability svých hypoték nebo ji překračují – se rozhoduje pro prodej, zaplavuje trh stále více diskontních realitních makléřů. Pro diskontní makléře vytvářejí současné tržní podmínky ideální obchodní model. Jste-li však tradiční realitní makléř, co pro vás a vaše podnikání znamená příliv slevových realitních makléřů? Zde je to, co byste měli vědět.
Levnější alternativu klienti těžko odmítnou
Mnoho vašich klientů se domnívá, že standardní 6% provize je příliš vysoká. Přispěchá diskontní makléř, slíbí nižší provizi – někdy jen 1 % – a klienti se rozběhnou. Přemýšlejte o tom: Pokud někdo prodává dům za 300 000 USD, může diskontnímu makléři zaplatit pouhých 3 000 USD (nebo se jim to alespoň tvrdí). Na druhou stranu, pokud se rozhodnou pro tradičního makléře, vykašlou se až na 18 000 dolarů.
Když se prodávající blíží k hranici rentability hypotéky – nebo jim hrozí, že budou muset prodávat nakrátko – je představa, že si ponechají několik tisíc dolarů, velmi lákavá.
Kromě toho si klienti neuvědomují, že mohou se svými agenty nebo makléři skutečně vyjednávat o sazbách. A možná ani nevědí, že 6 % často vyplácí provize více lidem, včetně makléře, který nabízí nemovitost. Často se tedy vrhají na spolupráci se slevovými realitními makléři, aniž by plně chápali, do čeho se pouštějí.
„Levnější“ někdy znamená jen „levný“
Ptejte se tradičního makléře na jeho vysoké provize a on vám hned skočí do řeči, jak mu poplatky umožňují najmout kvalifikované a zkušené agenty, kteří mohou svým klientům poskytnout výjimečné služby a tolik potřebné poradenství. A to je do značné míry pravda.
Koupě a prodej domu je náročný proces plný obav a ti nejlepší agenti provázejí své klienty každým krokem. I drobná nedopatření mohou kupující nebo prodávající stát mnohem více než jakákoli sleva, kterou původně získali – pokud je nezastupuje správný agent. Klienti, kteří si vyberou slevové realitní makléře, často odcházejí s pocitem, že jejich očekávání nebyla naplněna. Je to proto, že většina diskontních makléřů nabízí omezené služby nebo není ve svých postupech důsledná. Koneckonců tito makléři musí nějak realizovat úspory. Dělají to tak, že omezují služby nebo platí svým agentům méně.
Příklad diskontní realitní makléři s paušálním poplatkem často vytvoří jen jednoduchý výpis z MLS a nechají to tak. Mnozí z nich nemovitosti aktivně neprodávají. Zatímco tradiční realitní makléři – alespoň ti dobří – nezůstávají u výpisu z MLS. Investují čas a peníze do marketingu svých nemovitostí. To zahrnuje využívání sociálních médií, zadávání inzerátů, kontaktování předchozích klientů a další činnosti. Aktivně nemovitosti propagují a snaží se je prodat. Těch 6 % si vydělají.
Pokud klienti využívají služeb zprostředkovatele s paušálním poplatkem, jsou nejčastěji zodpovědní za plánování časů předvádění a prohlídek, zodpovídají dotazy kupujících, sepisují nabídky a protinabídky, poskytují informace a vyplňují další papíry. Většina práce je na bedrech prodávajícího.
Další (i když omezené) služby nabízejí provizní slevoví realitní makléři. Obvykle však nejsou ve svých inzerátech zcela přímočaří. Mohou slibovat směšně nízké sazby, ale drobným písmem uvádějí, že sazba je určena pouze pro zprostředkovatele prodeje. Zaplatit makléři kupujícího bude klienty stát více. Takže klienti sice dostanou slevu, ale ta se obvykle pohybuje spíše v rozmezí 2 až 3 % než 4 až 5 %.
Zprostředkovatelé slev za výpis se navíc obvykle nedělí o své provize. V důsledku toho mnoho makléřů kupujících tyto nemovitosti aktivně neukazuje, protože na tom nevydělají provizi. A kdo jim to může mít za zlé?
Jak konkurovat na trhu nasyceném diskontními realitními makléři?
Především tím, že si vyděláte na provize. Jste-li tradiční makléř, vybudujte si pověst makléře, který vychází klientům vstříc i nad rámec jejich potřeb. Kromě toho kroťte své ego a buďte ochotni vyjednávat o svých honorářích. A konečně, při rozhovorech s klienty realitních kanceláří buďte transparentní ohledně toho, kdo dostává podíl z provize. Čím lépe budou vaši klienti informováni, tím lépe se budou moci správně rozhodnout.
V konečném důsledku jde o to, že „dostanete to, za co si zaplatíte“. Proto se ujistěte, že vaši klienti dostanou to, co si za své peníze zaslouží.
Zajímá vás více informací? Prohlédněte si kurzy dalšího vzdělávání v oblasti nemovitostí na stránkách McKissock.com. Navíc se podívejte na kurzy McKissock Pro-Series, které jsou navrženy tak, aby vám pomohly posunout vaši realitní kariéru na vyšší úroveň.