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Was macht eine gute Verkaufspräsentation aus? Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, würden Sie diese Frage in zwei Teilen beantworten: ein gut konzipierter Foliensatz und eine effektive Präsentation dieser Folien. Diese Antwort ist zwar technisch korrekt, aber sie unterschätzt den Einfluss, den eine gute Präsentation auf den Erfolg eines Kunden im Verkaufstrichter haben kann. Sie berücksichtigt auch nicht die Dutzenden von Elementen, die ein effektives Verkaufsgespräch ausmachen, von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zum Abschluss der nächsten Schritte. Nutzen Sie die folgenden Tipps bei der Gestaltung und Durchführung Ihrer Verkaufspräsentation, um sicherzustellen, dass Sie die höchstmöglichen Konversionsraten erzielen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation ein Ziel hat

Es ist bemerkenswert, wie wenige Verkäufer das Ziel ihrer Verkaufspräsentation tatsächlich verstehen, insbesondere wenn man bedenkt, wie einfach es ist, ein Ziel zu entwickeln. Sie können versuchen, einen Überblick über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und den Wert, den Sie den Kunden bieten, zu vermitteln. Sie können auch versuchen, so viel wie möglich über den Käufer zu erfahren, was er braucht und warum er es braucht. Das wichtigste Ziel besteht jedoch darin, den Käufer mit Ihrem Verkaufsgespräch zum nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu bewegen. Ihre Präsentation sollte sich darauf konzentrieren, Informationen über den von Ihnen geschaffenen Wert zu liefern und darüber, was der Käufer als Nächstes tun sollte, damit er den nächsten Schritten mit Ihnen zustimmt. Das ist ein einfacher, aber oft übersehener Punkt.

Konzentrieren Sie sich auf das, was dem Kunden wichtig ist

Gute Verkaufspräsentationen liefern Informationen über etwas, das Ihrem potenziellen Kunden wirklich wichtig ist. Das Wichtigste, was Sie in Ihrer Verkaufspräsentation tun können, ist, Ihr Publikum zu interessieren. Fragen Sie sich bei der Erstellung und Durchführung Ihrer Verkaufspräsentation: Was ist für den Kunden drin? Es gibt eine Reihe von geschäftlichen Gründen, wie z. B. die Steigerung der Einnahmen oder die Senkung der Kosten, die einen Kunden dazu veranlassen würden, sich für Ihre Präsentation zu interessieren. Es gibt aber auch persönliche Gründe, warum er sich für Ihre Verkaufspräsentation interessiert. Wird das, was Sie dem Kunden präsentieren, ihm beispielsweise zu einer Beförderung verhelfen oder ihm helfen, in seinem Unternehmen oder in seiner Branche Anerkennung zu finden?

3. bauen Sie Ihre Verkaufspräsentation um eine gute Geschichte herum auf

Jede gute Verkaufspräsentation basiert auf einer guten Geschichte. Wir Menschen lieben gute Geschichten, und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Gute Geschichten haben eine Reihe gemeinsamer Merkmale, die Sie in Ihr Verkaufsgespräch einfließen lassen können. Zum Beispiel sind gute Geschichten oft persönlicher Natur und rufen emotionale Reaktionen hervor, die von Angst bis zu Gier reichen. Käufer mögen auch „Geschichtenbögen“, die zeigen, wie Sie in ihrem Unternehmen eine Veränderung bewirken, indem Sie den Status quo ändern. Ihre Verkaufspräsentation sollte dem Käufer zeigen, wie er von Punkt A zu Punkt B gelangt.

Gliedern Sie Ihre Verkaufspräsentation um eine zentrale Idee

Wie eine gute Geschichte sollte auch Ihre Verkaufspräsentation eine zentrale oder organisierende Idee haben. In den meisten Verkaufspräsentationen sollte sich diese zentrale Idee oder dieses Thema auf den Nutzen konzentrieren, den Sie Ihrem Kunden bieten werden. Fragen Sie sich bei der Erstellung Ihres Verkaufsgesprächs, was der eigentliche Nutzen ist, den Sie Ihrem Kunden bieten werden, und stellen Sie sicher, dass sich die Geschichte, die Sie in Ihrer Verkaufspräsentation erzählen, um diesen Nutzen dreht.

Geben Sie Ihrer Präsentation eine Struktur

Ein gutes Verkaufsgespräch hat auch eine Struktur, die es dem Käufer leicht macht, dem Inhalt Ihrer Präsentation zu folgen. Eine der häufigsten Strukturen, die in Verkaufspräsentationen verwendet werden, ist die Formulierung des Problems des Käufers, die Präsentation einer möglichen Lösung für dieses Problem und schließlich die Vereinbarung eines nächsten Schritts mit dem Käufer. Es ist eine einfache Struktur, die es jedem potenziellen Kunden ermöglicht, leicht zu verstehen, was Sie präsentieren. Denken Sie nur daran, es einfach zu halten. Viele Käufer erleben eine kognitive Dissonanz, wenn Sie ihnen eine neue Idee vorstellen. Wenn Sie es ihnen leicht machen, Ihnen zu folgen, können Sie diese Herausforderung meistern.

Schaffen Sie ein Gleichgewicht bei Ihren Präsentationsfolien

Es gibt eine Menge widersprüchlicher Informationen über die Gestaltung von Folien und darüber, wie viele Informationen Ihre Folien enthalten sollten. Vieles davon ist eine Folge der Zen-artigen Folien, die Steve Jobs vor einigen Jahren populär gemacht hat. Die meisten Präsentationsexperten befürworten diesen „mehr ist weniger“-Ansatz, wenn es um die Gestaltung von Folien geht, aber in einem Verkaufsgespräch müssen Ihre Folien genügend spezifische Informationen vermitteln, um den Interessenten im Kaufprozess weiterzubringen. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Folientitel zu verfassen, die den Kernpunkt jeder Folie vermitteln, ein visuelles Element wie z. B. einen Screenshot auf jeder Folie einfügen und nie mehr als drei Informationen auf jeder Folie haben.

Erinnern Sie sich an die Macht der Drei

Die große Mehrheit der Menschen kann sich nicht mehr als drei Dinge auf einmal merken. Gute Verkaufspräsentationen folgen der 3×3-Regel – insgesamt sollte Ihre Verkaufspräsentation Informationen über nicht mehr als drei große, zentrale Ideen vermitteln, und jede einzelne Folie sollte nicht mehr als drei Informationen enthalten, die der Käufer verstehen soll.

Erstellen Sie eine kurze und eine lange Version Ihrer Verkaufspräsentation

Sie sollten eine lange und eine kurze Version Ihrer Verkaufspräsentation haben. Die lange Version Ihrer Präsentation sollte etwa 30 bis 45 Minuten lang sein und den größten Teil eines 60-minütigen Treffens mit einem Kunden ausfüllen. Auch wenn die Anzahl der Folien variieren kann, empfehlen wir, drei Minuten pro Folie anzustreben. Ihre 30- bis 45-minütige Verkaufspräsentation sollte demnach zwischen 10 und 15 Folien enthalten. Die Kurzversion Ihrer Präsentation sollte zwischen 5 und 15 Minuten lang sein. Viele Verkäufer fragen sich, warum sie eine kurze Verkaufspräsentation brauchen, aber es gibt einige häufige Szenarien, in denen eine Kurzpräsentation nützlich ist. Zum Beispiel kann ein Käufer Ihnen mitteilen, dass er nur 30 Minuten Zeit für ein Treffen hat, anstatt der ursprünglich geplanten 60 Minuten. Die Kurzversion Ihrer Präsentation kann aus nur 5 Folien bestehen. Außerdem müssen Sie darauf vorbereitet sein, die Kurzversion ohne Folien zu halten.

Vorbereiten auf den Vortrag ohne Folien

Die besten Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, ihre Präsentation ohne Folien zu halten. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Präsentation ohne Folien üben. Konzentrieren Sie sich auf die Gesamtstruktur Ihres Verkaufsgesprächs und die Geschichte, die Sie erzählen wollen (siehe oben). Üben Sie auch die Beantwortung der 5-10 häufigsten Fragen, die Ihnen von Käufern gestellt werden. Verkaufsgespräche ohne Folien entwickeln sich in der Regel viel schneller zu Gesprächen (und das ist auch gut so). Diese Gespräche drehen sich in der Regel um eine Reihe häufig gestellter Fragen, die Sie geschickt beantworten müssen.

Personalisieren Sie Ihr Verkaufsgespräch

Die wirkungsvollsten Verkaufspräsentationen enthalten Inhalte, die auf Ihr Zielpublikum zugeschnitten sind. Es gibt einige einfache Richtlinien, die Sie befolgen können, um den Arbeitsaufwand für die Anpassung einer Präsentation an ein bestimmtes Meeting zu minimieren. Erstens: Stellen Sie sicher, dass Sie nur eine Handvoll Folien personalisieren, in der Regel die ersten paar Folien in Ihrem Deck. Zweitens: Konzentrieren Sie sich auf eine Handvoll gängiger Möglichkeiten, käuferspezifische Informationen in Ihre Verkaufspräsentation aufzunehmen. Sie können branchenspezifische Informationen oder Inhalte einbeziehen, die sich auf die Rolle des Käufers beziehen. Sie können dies auch tun, indem Sie Informationen einbeziehen, die während der Bedarfsanalyse oder der Erkundungsphase Ihres Verkaufszyklus gesammelt wurden. Drittens: Stellen Sie sicher, dass Sie die Präsentation vor dem Treffen personalisieren. Zu viele Verkäufer stürzen sich direkt in ihr Verkaufsgespräch, ohne sich Gedanken über die Personalisierung gemacht zu haben. Stellen Sie sicher, dass Sie sich vor jedem wichtigen Verkaufsgespräch 15 bis 30 Minuten Zeit nehmen, damit Sie dem Kunden eine überzeugende Geschichte erzählen können.

Setzen Sie eine klare Tagesordnung

Zu Beginn Ihres Treffens sollten Sie eine klare Tagesordnung festlegen, die dem Kunden die Struktur des Treffens vorgibt. Konzentrieren Sie sich auf 3 bis 5 Schlüsselthemen, die Sie in Ihrem Verkaufsgespräch behandeln wollen, und bringen Sie diese in eine logische Reihenfolge. Das ist Ihre Agenda. Sie brauchen keine 10 Punkte umfassende Tagesordnung – das würde den Kunden und Sie selbst nur verwirren. Fragen Sie den Käufer bei der Präsentation der Tagesordnung, ob er damit einverstanden ist oder ob er sie ändern möchte.

Erinnern Sie sich daran, dass Spezifität siegt

Viele Verkaufsgespräche sind voll von hochtrabenden Informationen, Plattitüden, nutzlosem Geschäftsjargon und nichtssagendem Führungsstil. Ihre Präsentation muss spezifische Informationen enthalten, die dem Käufer helfen, eine bessere Entscheidung zu treffen, die Ihre Glaubwürdigkeit untermauern und den Käufer im Kaufprozess weiterbringen. Versuchen Sie, spezifische Informationen einzubringen, die zeigen, dass Sie den Zielkäufer gut kennen, dass Sie Unternehmen wie dem des Käufers helfen und dass Sie genau wissen, wie Menschen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen.

Verwenden Sie relevante Beispiele und Daten

In ähnlicher Weise sollten Sie spezifische Beispiele und Daten in Ihr Verkaufsgespräch einbauen. Anstatt allgemein zu beschreiben, was Ihr Produkt leistet, sollten Sie dem Kunden ein konkretes Beispiel geben, wie ein Unternehmen aus derselben Branche das Produkt einsetzt. Wann immer möglich, verwenden Sie kontextbezogene Beispiele und spezifische Kennzahlen, um Ihre Kernaussagen zu untermauern.

Gespräch statt Präsentation

Viele Verkaufspräsentationen konzentrieren sich ausschließlich darauf, dem Verkäufer zu helfen, dem Käufer Informationen zu vermitteln. Die effektivsten Verkaufspräsentationen ermöglichen jedoch einen gegenseitigen Informationsaustausch zwischen Verkäufer und Käufer. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Präsentation den Käufer dazu veranlasst, Ihnen Informationen darüber mitzuteilen, warum er mit Ihnen spricht, welche Anforderungen er hat und wo er sich im Kaufprozess befindet. Ein paar einfache Regeln helfen hier sehr: Lassen Sie den Käufer Sie unterbrechen, wann immer er möchte; fragen Sie den Käufer alle fünf Minuten, ob er Fragen hat; und präsentieren Sie Informationen, die den Käufer veranlassen würden, Ihnen entweder zuzustimmen oder zu widersprechen.

Lassen Sie am Ende Ihres Verkaufsgesprächs Zeit

Wie oft haben Sie schon an Verkaufsgesprächen teilgenommen, bei denen der Vertriebsmitarbeiter am Ende keine Zeit gelassen hat, um die nächsten Schritte zu besprechen? Sie sind nicht allein, wenn Sie mit „alle“ geantwortet haben. Stellen Sie sicher, dass Sie am Ende des Gesprächs mindestens fünf Minuten Zeit haben, um das Feedback des Kunden einzuholen und die nächsten Schritte zu besprechen.

Absprache der nächsten Schritte

Die Absprache der nächsten Schritte mit dem Kunden am Ende Ihres Verkaufsgesprächs ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun können. Bitten Sie den Käufer am Ende der Präsentation ausdrücklich darum, den nächsten Schritt mit Ihnen zu unternehmen, sei es, dass er sich für eine kostenlose Testversion anmeldet, einen Termin für eine Demo vereinbart oder sich bereit erklärt, ein Angebot für ihn zu erstellen. In der Tat geht es bei Ihrer gesamten Präsentation darum, den Käufer zu bitten, den nächsten Schritt mit Ihnen zu tun. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich während Ihrer Präsentation auf zwei Dinge konzentrieren. Erstens: Stellen Sie sicher, dass Sie und der Käufer sich einig sind, dass es ein Problem oder eine Gelegenheit gibt, bei der der Käufer Hilfe benötigt. Zweitens: Nutzen Sie Ihr Vorwort, um beim Kunden Glaubwürdigkeit zu schaffen, damit er glaubt, dass Sie ihm bei diesem Problem oder dieser Gelegenheit tatsächlich helfen können. Wenn Sie diese beiden Dinge gut machen, ist es relativ einfach, den Käufer zu bitten, die nächsten Schritte mit Ihnen zu unternehmen. Es ist so einfach wie zu sagen: „Wir glauben, dass wir Ihnen helfen können, und wir würden uns freuen, wenn wir Ihnen ein Angebot erstellen, Sie für eine kostenlose Testphase anmelden oder Sie durch eine Demo führen könnten“.

Die skalierbare Verkaufspräsentation

Schließlich sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Verkaufspräsentation skalierbar ist. Viele Verkaufspräsentationen werden in der irrigen Annahme erstellt, dass nur eine Person (in der Regel der Ersteller der Präsentation) die einzige Person sein wird, die für die Präsentation verantwortlich ist, obwohl möglicherweise Hunderte bis Tausende von Vertriebsmitarbeitern die Präsentation halten müssen. Mit ein paar einfachen Tipps wird Ihre Verkaufspräsentation unendlich skalierbar. Erstens sollte jeder Folientitel für die Person, die die Präsentation hält, lesbar sein und den Kernpunkt der jeweiligen Folie vermitteln. Wenn Sie Ihre Folientitel aneinanderreihen, sollten sie beim Vorlesen eine überzeugende, zusammenhängende Geschichte ergeben. Zweitens sollten Sie sich vergewissern, dass der Vortragende die 1 bis 3 wichtigsten Punkte für jede Folie versteht. Sie können diese in das Notizfeld Ihrer Präsentationsfolien schreiben. Und schließlich sollten Sie dem Vertriebsteam eine Aufzeichnung zur Verfügung stellen, in der ein erfahrener Präsentator (z. B. der Vertriebsleiter oder der Geschäftsführer) die Verkaufsargumente vorträgt.

Über den Autor: Scott Albro ist der CEO und Gründer von TOPO. TOPO ist ein Forschungs- und Beratungsunternehmen, das Unternehmen hilft, schneller zu wachsen. Wir tun dies, indem wir die Muster, Spielzüge und Verhaltensweisen identifizieren, die ein außergewöhnliches Umsatzwachstum vorantreiben. Diese Daten helfen unseren Kunden (einige der am schnellsten wachsenden Unternehmen der Welt), mehr Traffic, mehr Leads, höhere Konversionsraten, größere durchschnittliche Geschäftsvolumina, kürzere Verkaufszyklen und niedrigere Abwanderungsraten zu erzielen. Das Ergebnis? Unsere Kunden wachsen 2-mal schneller als die Konkurrenz.

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