良いセールスピッチとは何でしょうか？ 多くの営業マンがそうであるように、この質問に対しては、よく設計されたスライドのセットと、そのスライドの効果的な配布という2つの部分からなる答えを出すでしょう。 この答えは技術的には正しいのですが、優れたセールスプレゼンテーションがバイヤーをセールスファネルの最上流に移動させるために与える影響を過小評価しているのです。 また、効果的なセールストークを構成する何十もの要素（準備から配信、次のステップのためのクロージングまで）を把握できていないのです。
セールストークに目的があることを確認する
セールスプレゼンテーションの目的を実際に理解している営業担当者がいかに少ないか、特に目的を立てることがいかに簡単かを考えると、驚くべきことです。 あなたは、会社、製品、および顧客に提供する価値の概要を伝えようとしているかもしれません。 また、買い手について、何が必要で、なぜそれが必要なのかをできる限り知ろうとするかもしれません。 しかし、最も重要な目的は、あなたのセールストークを使って、買い手をセールスプロセスの次のステップに進めるようにすることです。 あなたのプレゼンテーションでは、あなたが生み出す価値や、買い手が次にすべきことなどの情報を提供し、あなたと次のステップに進むことに同意してもらうことに焦点を当てるべきです。
顧客が気にすることに集中する
優れたセールスプレゼンテーションは、見込み客が本当に気にすることについての情報を提供するものです。 聴衆に関心を持ってもらうことが、セールス・プレゼンテーションでできる最も重要なことなのです。 あなたのセールスピッチを作成し、最終的に提供するように、自分自身に尋ねる – 彼らのために何が得られますか？ 収益を上げるため、コストを下げるためなど、お客様があなたのプレゼンを気にかけるようなビジネス上の理由はさまざまです。 また、個人的な理由でも、あなたのセールストークを気にかけるでしょう。
3.良いストーリーを軸にセールストークを組み立てる
優れたセールスプレゼンテーションは、良いストーリーの上に成り立っています。 人間には良い話を好む性質があり、ビジネスの場でもそれは同じです。 良いストーリーには、セールストークに取り入れることができるいくつかの共通点があります。 例えば、良い物語はしばしば個人的なものであり、恐怖から欲望まで様々な感情を呼び起こすものです。 また、バイヤーは、あなたが現状を変えることによって組織に変化をもたらすことを示す「ストーリー・アーク」を好みます。
セールスピッチを中心とした考えをまとめる
良い話と同様に、セールスピッチにも中心となる考えや組織的な考えが必要です。 ほとんどのセールス プレゼンテーションでは、その中心的な考えまたはテーマは、あなたが顧客に提供する利益に焦点を当てるべきです。
プレゼンテーションの構造を与える
良いセールスピッチは、買い手があなたの提示するものに従うことを容易にする構造も持っています。 セールスプレゼンテーションでよく使われる構造の1つは、買い手の問題が何かを明確にし、その問題に対する潜在的な解決策を提示し、最後に買い手と次のステップに合意する、というものです。 これはシンプルな構造で、見込み客はあなたが何を提示しているのかを容易に理解することができます。 ただ、シンプルであることを忘れないでください。 多くのバイヤーは、あなたが新しいアイデアを売り込むと、認知的不協和を経験します。
売り込み用スライドでバランスを取る
スライドのデザインやスライドに含めるべき情報量については、多くの矛盾した情報があります。 その多くは、数年前にスティーブ・ジョブスが広めた禅のようなスライドが原因です。 プレゼンテーションの専門家の多くは、スライドのデザインに関して、この「more is less」アプローチを提唱していますが、セールスピッチでは、見込み客を購買プロセスのさらに先に進めるために、スライドは十分な具体的情報を伝える必要があります。
3つの力を覚えよう
大多数の人は、一度に3つ以上のことを覚えることができません。 良いセールスプレゼンテーションは、3×3のルールに従います。全体として、あなたのセールスピッチは、3つ以下の大きな中心的なアイデアを中心に情報を伝え、個々のスライドは、買い手に理解してもらいたい3つ以下の情報を含むべきです。
セールスピッチの短いバージョンと長いバージョンを作る
セールスプレゼンテーションには、長いバージョンと短いバージョンがあるべきです。 ロングバージョンのプレゼンは、長さが約30～45分で、バイヤーと行うかもしれない60分の会議の大部分を埋めるものであるべきです。 スライドの枚数はさまざまですが、1枚あたり3分を目安にすることをお勧めします。 このように、30～45分のセールス・プレゼンテーションには、10～15枚のスライドが必要です。 ショートバージョンのプレゼンは、5分から15分程度が目安です。 多くの営業担当者は、なぜ短いプレゼンが必要なのか疑問に思っていますが、短いプレゼンが便利な一般的なシナリオがいくつかあります。 例えば、バイヤーから、当初予定していた60分の商談が30分しかないと言われた場合です。 ショートバージョンのプレゼンでは、スライドが5枚程度になることもあります。
スライドなしピッチの準備
最高のセールス担当者は、スライドなしでセールスピッチを行うことができます。 そのためには、スライドの助けを借りずにピッチを練習する必要があります。 ピッチの全体的な構成と、語ろうとしているストーリー（上記参照）に焦点を当てます。 また、バイヤーから受ける最も一般的な5～10個の質問に答える練習も必要です。 スライドを使わないセールスピッチは、より早く会話になる傾向があります（これは良いことです）。
セールストークを個性的にする
最も効果的なセールスプレゼンテーションは、対象者に合わせてカスタマイズされたコンテンツを含んでいます。 特定の会議用にプレゼンテーションをカスタマイズするのに必要な作業量を最小限にするために、従うことができる簡単なガイドラインがいくつかあります。 まず、ほんの一握りのスライド（通常はデッキの最初の数枚）だけをパーソナライズするようにします。 次に、セールス・プレゼンテーションにバイヤー固有の情報を盛り込むための一般的な方法に焦点を当てます。 業界固有の情報や、バイヤーの役割に特化した内容を含めることができます。 また、セールス・サイクルのニーズ・アセスメントやディスカバリー・フェーズの間に収集した情報を含めることもできます。 3つ目は、商談の前に、プレゼンテーションをパーソナライズするプロセスを確認することです。 多くの営業担当者が、パーソナライゼーションについて何の考えも持たずに、すぐにセールストークに飛び込んでしまいます。
明確な議題の設定
ミーティングの開始時に、顧客のためにミーティングの構造を概説する明確な議題を設定します。 セールストークで取り上げたい重要なトピックを3～5個に絞り、論理的な順序で並べます。 それがあなたのアジェンダです。 10項目ものアジェンダは必要ありません。バイヤーもあなたも混乱してしまいます。
具体性が勝つことを忘れないでください
多くのセールスプレゼンは、高度な情報、決まり文句、役に立たないビジネス専門用語、空虚なリーダーシップで満たされています。 あなたの売り込みには、買い手がよりよい決断をするのを助け、あなたの信頼性を確立し、買い手を購買プロセスにおいてさらに前進させるような、具体的な情報を含める必要があります。
関連する例やデータを使う
同じように、セールスピッチには具体的な例やデータを取り入れるべきです。 たとえば、製品が何をするものかを一般的に説明するのではなく、同じ業界の企業がその製品をどのように使っているかという具体的な例を顧客に提供するのです。
プレゼンテーションよりも会話
多くのセールスプレゼンテーションは、売り手が買い手に情報を伝えることだけに重点を置いています。 しかし、最も効果的なセールス・プレゼンテーションは、売り手と買い手の間の双方向の情報交換を促進するものである。 なぜあなたと話しているのか、彼らの要件は何か、彼らは購入プロセスのどこにいるのか、あなたのプレゼンテーションは、買い手があなたと情報を共有するように促すことを確認してください。 買い手がいつでも話を中断できるようにし、5分ごとに買い手に質問し、買い手があなたに同意するかしないかを判断するような情報を提示することです。
売り込みの最後に時間を空ける
営業担当者が、次のステップについて話し合う時間を最後に残さない販売会議に何回参加したことがありますか? もし「すべて」と答えたなら、あなただけではありません。
次のステップへの合意
売り込みの最後に、買い手と次のステップへの合意をすることは、最も重要なことの1つです。 プレゼンテーションの最後に、買い手に無料トライアルに申し込む、デモのスケジュールを組む、あるいは買い手のために提案書をまとめることに同意するなど、次のステップを一緒に踏むよう明示的に求めます。 実際、あなたのピッチ全体は、買い手に次のステップに進むよう実際に依頼するところまで構築することがすべてなのです。 そのために、プレゼンテーションでは2つのことに集中しましょう。 まず、買い手が助けを必要としている問題や機会があることに、あなたと買い手が同意していることを確認することです。 そして、その問題や機会を解決できるかもしれないと思わせるために、プレソを利用して買い手との信頼関係を構築することです。 この2つがうまくいけば、買い手に次のステップに進んでもらうことは比較的簡単です。
拡張性のあるセールス・プレゼンテーション
最後に、あなたのセールス・プレゼンテーションが拡張性があることを確認しましょう。 多くのセールスプレゼンテーションは、潜在的には数百から数千のセールスマンがピッチを提供する必要があるのに、たった一人（通常はプレゼンテーションの作成者）がそれを提供する責任を負うという誤った前提で作成されています。 いくつかの簡単なヒントが、あなたのセールスプレゼンテーションを無限に拡張できるようにします。 まず、各スライドのタイトルは、プレゼンテーションを行う人が読むことができ、その特定のスライドのためのキーポイントを伝える必要があります。 実際、スライドのタイトルをつなぎ合わせると、声に出して読んだときに説得力のある、まとまりのあるストーリーができあがるはずです。 次に、発表者が各スライドの1～3つのキーポイントを理解していることを確認します。 これらは、プレゼンテーションのスライドのメモ欄に書いておくとよいでしょう。 最後に、名プレゼンター（営業担当副社長やCEOのような人物）がセールスピッチを行ったときの録音を営業チームに提供する。
著者について。 スコット・アルブロは、TOPOのCEO兼創設者です。 TOPOは、企業がより速く成長するためのリサーチとアドバイザリーを行っている会社です。 私たちは、優れた収益成長をもたらすパターン、遊び、行動を特定することによって、これを実現します。 このデータによって、我々のクライアント（世界で最も急速に成長している企業のいくつか）は、より多くのトラフィック、より多くのリード、より高いコンバージョン率、より大きな平均取引サイズ、より短い販売サイクル、およびより低い解約率を推進することができます。 その結果は？
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