Als die Saison früher als sonst begann, war Tim Cahill aufgeregt, aber er wartete darauf, dass sich die Dinge ändern würden.
Aber die Sonne schien weiter, der Regen blieb aus, und er lieferte einfach weiter.
„Das ganze Jahr über sagte ich zu meiner Frau: ‚Das ist einfach seltsam – irgendetwas stimmt nicht'“, sagt Cahill, Inhaber der Cahill Family Greenhouses Inc. in Salem, Mo.
Es war besonders seltsam nach dem letzten Jahr, das sich als eines der schlimmsten Wetterjahre für die Branche erwies, mit glühender Hitze im Süden und Dauerregen in vielen anderen Teilen. Aber dieses Jahr schien Mutter Natur mehr Mitleid zu haben.
„Wenn die Gärtner in diesem Jahr in unserer Gegend nicht anbauen konnten, müssen sie wirklich raus, denn das Sonnenlicht war im Januar, Februar und März so reichlich vorhanden – es war unglaublich“, sagt Scott Mason, Geschäftsführer und Gärtner bei Ritter Greenhouse in Bridgeton, Mo. „
Cahill sagte, er sei es gewohnt, dass es immer wieder regnerische Abschnitte gebe, die ihm die Möglichkeit böten, zu verschnaufen und sich zu erholen, aber davon habe er in diesem Jahr nichts gesehen.
„Normalerweise hat man im Frühjahr ein oder zwei Wochen, in denen es nur regnet“, sagt Cahill. „In diesem Jahr hatten wir nichts davon, es war einfach perfektes Wetter von Anfang bis Ende.
„Letztes Jahr hat es nur geregnet. Es war seltsam, vom letzten Jahr, wo man das im Kopf hat, zu diesem Jahr überzugehen. Die ganze Saison über schien es so, als ob etwas nicht stimmt – nichts war normal. Es war eines dieser Jahre, in denen ich mir sagte: ‚An dieses Jahr wirst du dich erinnern, denn so etwas passiert nicht sehr oft. Ich beobachtete die Vorhersage und dachte: ‚OK, es wird losgehen‘, aber das tat es nie, was schön ist.“
In der Tat schön, denn Cahill verkaufte alle Pflanzen, die er hatte, und war am 1. Juni leer.“
„Wir verkauften ganze Pflanzungen in zwei Tagen“, sagt er. „In der normalen Zeit, in der wir eine Pflanzung verkaufen, hatte ich in diesem Frühjahr drei, fast vier verkaufte Pflanzungen im Vergleich zu dem, was normalerweise üblich ist, und ich habe immer wieder neue Bestellungen aufgegeben.“
Ja, die Frühjahrssaison war ein Erfolg, und einige Erzeuger verzeichneten sogar zweistellige Umsatzsteigerungen im Vergleich zum letzten Jahr, was der gesamten Branche Hoffnung für die Zukunft gibt.
„Im Großen und Ganzen ist es vorbei mit der Sorge um die Zukunft, was die Rezession und die Auswirkungen betrifft, unter denen wir gelitten haben“, sagt Forrest Stegelin, außerordentlicher Professor für Landwirtschaft und angewandte Wirtschaftswissenschaften an der University of Georgia.
Hier ein Blick auf das, was in dieser Saison gut gelaufen ist, und auf einige der Sorgen, die neben dieser Hoffnung noch am Horizont auftauchen.
Kämpfe trotz Erfolgen
Trotz einer starken Verkaufssaison sind viele Menschen noch nicht ganz überglücklich. Stephanie Whitehouse, Verkaufs- und Marketingmanagerin der Peace Tree Farm in Kintnersville, Pennsylvania, sagt, die Saison sei zwar nicht spektakulär gewesen, aber auf einer Skala von eins bis zehn, wobei zehn das Beste ist, würde sie sie als solide sieben bis acht einstufen, während das letzte Jahr eine fünf oder sechs war.
„Es war definitiv eine Verbesserung“, sagt Whitehouse. „Ich würde nicht sagen, dass es erstaunlich ist oder dass wir vor Freude in die Luft springen, aber wir sind zufrieden.“
Ein Teil des Zögerns, sich zu freuen, kommt von der Betrachtung des Endergebnisses.
„Es war eines der besten Verkaufsjahre, die die Leute im Mittleren Westen gesehen haben, aber vom Standpunkt der Rentabilität aus gesehen, war es absolut stagnierend“, sagt Andy Krieger, Mitinhaber von E. Krieger Greenhouses in Jefferson, Iowa. „
„Die Umsätze sind gut, und jeder denkt: ‚Das ist wunderbar‘, aber wenn man sich das Endergebnis ansieht, ist es nicht da. Es gibt zweistellige Umsatzsteigerungen, aber dann ist die Rentabilität geringer, und es gibt kein Fett, aus dem man schöpfen kann – keine Reserven nach den letzten zwei oder drei Jahren.“
Er führt dies zum Teil auf Überproduktion, steigende Kosten und eine geringere Wertschätzung aufgrund von Big-Box-Stores zurück.
„Die Rentabilität ist knapp“, sagt Krieger. „Die Margen sind wegen der Fixkosten, der Versicherung, der Arbeitskosten, des Treibstoffs, auf der ganzen Linie knapp. Die Fixkosten und die Kosten für Waren sind gestiegen. Das Fett ist weg. Die Reserven sind weg.“
Whitehouse stimmt auch zu, dass die Rentabilität trotz gestiegener Umsätze nicht höher ist.
„Die Tatsache, dass der Winter viel milder war, hat definitiv dazu beigetragen, die Heizkosten zu senken“, sagt sie. „Aber wir mussten feststellen, dass wir mehr für unser biologisches Bekämpfungssystem ausgeben mussten.“
Da die Peace Tree Farm bio-zertifiziert ist, setzt sie für alle ihre Schädlinge biologische Bekämpfungsmittel ein.
„Da es keine kalte Jahreszeit, keinen harten Frost oder normale Wintertemperaturen gab, mussten wir mehr Zeit für die Kontrolle unserer Insektenpopulation aufwenden – mit Erfolg, aber es gab eine längere Bekämpfungszeit als in der Vergangenheit“, sagt sie.
Zusätzlich zu den gestiegenen Kosten oder den höheren Ausgaben in Bereichen, in denen dies normalerweise nicht erforderlich ist, werden viele Landwirte in diesem Jahr möglicherweise keine hohen Gewinne erzielen, weil sie Geld für die Instandhaltung oder Aufrüstung ausgeben müssen.
„Ich versuche, einige der Systeme aufzurüsten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Ob die Gewinne mit unseren Prioritäten übereinstimmen, bleibt also abzuwarten“, sagt Mason.
Die Rentabilität könnte auch deshalb nicht so hoch sein, weil viele Landwirte dringend notwendige Anpassungen an ihren Anbauprodukten vorgenommen haben, nur um sich dann zu wünschen, sie hätten es nicht getan. Für Cahill haben sich seine späten Anpflanzungen seit 2008 nicht mehr so gut verkauft.
„Ich habe sie in diesem Jahr mindestens um die Hälfte gekürzt, was ich nicht hätte tun sollen, aber woher soll man das wissen?“, sagt er.
Krieger sagte auch, dass die Frühjahrssaison zwar früh begann, aber auch früh endete.
„Sie sind abgesprungen“, sagt er. „Wir haben im März Produkte verkauft und hatten einen wirklich guten April, und nach dem Muttertag gingen die Verkäufe zurück. Anstatt nach mehr zu suchen, anstatt zu versuchen, zusätzliche Verkäufe zu erzielen, denke ich, dass die Einzelhandelskunden, zumindest unsere Einzelhandelskunden, einfach abgehauen sind. … Weil die Saison so früh war, wurde sie nicht verlängert. Der Zeitrahmen war genau derselbe – er wurde nur einen Monat früher angesetzt.“
Janet Peele ist Inhaberin des Aberdeen Florist & Garden Center in Aberdeen, N.C. Dort baut sie 80 Prozent dessen an, was ihr Gartencenter verkauft, aber sie sah, wie ihre Saison stark begann und dann verpuffte.
„Wir hatten wirklich gute Frühjahrsverkäufe und viel Interesse“, sagt sie. „In diesem Jahr ging es etwas früher los – nicht wegen des Regens oder der heißen Tage. Ich bin mir nicht sicher, ob die Leute sich einfach zurückhalten oder was, aber viele meiner Kunden aus dem Landschaftsbau haben sich auch zurückgehalten, also denke ich, dass es einfach eine allgemeine Tendenz gibt, im Moment kein Geld auszugeben.“
Als Ergebnis wird sie einen anderen Blick darauf werfen, was sie im nächsten Jahr anbaut.
„Ich werde viel vorsichtiger sein“, sagt Peele. „Ich werde dieses Jahr eine gute Analyse machen und entscheiden, was sich verkauft und was nicht. … Ich habe meine Anpflanzungen jedes Jahr um etwa 10 Prozent erweitert, wohl wissend, dass etwas schiefgehen wird und etwas nicht samenfest sein wird, aber nächstes Jahr werde ich etwas vorsichtiger sein.“
Peele sagt, dass ihr Kundenstamm eher im gehobenen Bereich angesiedelt ist, aber sie sieht auch eine wachsende Zahl von Militärs in ihrer Gegend, so dass sie glaubt, dass das Geschäft zunehmen wird, wenn sie von ihrem Zentrum erfahren. Diese neue Bevölkerungsgruppe wird jedoch andere Bedürfnisse haben als die jetzige, so dass sie lernen muss, was diese Kunden wollen – ein Problem, mit dem viele Gärtner und Gartencenter gleichermaßen zu kämpfen haben. Krieger rechnet mit einer höheren Fluktuation in der Branche, da die Gärtner versuchen, sich mit den neuen Geschäftsmethoden vertraut zu machen.
„Es wird noch eine Weile dauern, bis die Gärtner wirklich herausgefunden haben, was diese neuen Kunden wollen – wonach der neue Dollarschein sucht“, sagt er. „Es wird weniger Erzeuger und weniger Produkte auf dem Markt geben müssen, und die Produktpalette muss besser auf die Bedürfnisse der neuen Kunden zugeschnitten sein.“
Neue Dinge ausprobieren
Während viele noch immer zögern, was die Zukunft angeht, können die Erzeuger nicht leugnen, dass es zumindest ein gutes Jahr war, und es war ein Aufbruch in die Zukunft. Vieles davon ist darauf zurückzuführen, dass sie eine Reihe neuer Dinge ausprobiert haben.
„Die meisten, mit denen ich in diesem Frühjahr zu tun hatte … hatten einen ziemlich positiven Ausblick“, sagt Stegelin. „Sie gaben zu, dass sie nicht mehr so viel produzieren wie früher, aber sie wurden sich der Notwendigkeit bewusst, sich auf die grundlegenden Geschäftsfunktionen zu konzentrieren, anstatt sich um die Produktion zu sorgen. Sie sind alle gut in der Produktion und wissen, wie man produziert, und es ging darum, ein Unternehmen zu führen, und sie schienen zu erkennen, dass es einige Aktivitäten gibt, die sie stärker im Auge behalten oder zumindest ihre eigenen persönlichen Bemühungen darauf richten könnten.“
Stegelin sagt, dass er eine andere Art, Veränderungen voranzutreiben, darin besteht, den Erzeugern zu raten, die Preise zu erhöhen, und er war begeistert, dass viele dies taten. Sie produzierten zwar weniger Pflanzen – manche sogar 20 bis 25 Prozent -, erhöhten aber die Preise und erzielten dennoch etwa die gleichen Einnahmen wie in den Vorjahren.
Er sagt, ein weiterer Grund, warum viele Anbauer in diesem Jahr erfolgreich waren, sei, dass sie vom Altbewährten abwichen.
„Diejenigen, die das Gefühl hatten, einen erfolgreichen Frühling zu erleben, sagten, sie hätten etwas getan, was sie in der Vergangenheit nicht getan hatten – sie ergriffen die Initiative“, sagt er. „Anstatt es anzubauen und darauf zu warten, dass es kommt – eine Art Abklatsch von „Feld der Träume“ -, wie sie es in der Vergangenheit getan hatten, gingen sie dazu über, mehr Öffentlichkeitsarbeit und Marketingmaßnahmen vor dem Verkauf zu betreiben, um ihre Fähigkeiten zu kommunizieren und den Bedarf herauszufinden, so dass sie tatsächlich einige Produktionsänderungen in letzter Minute vornehmen konnten, anstatt ein Gewächshaus mit Pflanzenmaterial zu füllen, wie sie es in den vergangenen Jahren getan hatten, und davon auszugehen, dass sie es schon verkaufen würden.“
Diese Änderungen waren jedoch nicht aus Verzweiflung, sagt er. Stattdessen war es die Erkenntnis, dass sie verkaufen wollten, was sie hatten, und so viel Geld wie möglich bekommen wollten.
„Viele Leute haben sie in der Vergangenheit beim Preis über den Tisch gezogen, aber als sie die Initiative ergriffen und nicht darauf warteten, dass der Käufer vor ihrer Tür auftauchte, vertrauten sie dem ganzen Konzept und brachten die Käufer in die Defensive, indem sie bereit waren, den höheren Preis zu akzeptieren – und zwar ohne viele Fragen zu stellen“, sagt Stegelin.
Außerdem sagt Stegelin, dass viele Landwirte jetzt mehr auf Margenmanagement statt auf reines Marketing und Preisgestaltung setzen. Er sagt, dass alle Ökonomen in der Branche dies gepredigt haben, aber die Landwirte fangen an, zuzuhören.
„Als wir anfingen, im Wesentlichen über Margen zu sprechen und sie darauf hinwiesen, dass jeder Einzelhändler um sie herum damit zu tun hat, ebenso wie die Erzeuger … erkannten sie plötzlich, dass dies die Art und Weise ist, wie die meisten Unternehmen arbeiten, und die Landwirte fingen an, ihren eigenen speziellen Betrieb zu betrachten, und das änderte sich“, sagt Stegelin.
Er sagt, dass dieses Jahr auch eines war, in dem die Gewinnspannen wahrscheinlich nicht sehr stark gestiegen sind.
„Sie finden heraus, dass sie ihre Gewinnspannen wahrscheinlich nicht erhöhen, aber sie finden heraus, wie hoch ihre Gewinnspannen wirklich sind und was nötig ist, um ihr Ziel zu erreichen“, sagt Stegelin. „Einige hatten unrealistische Erwartungen für bestimmte Pflanzenmaterialien.“
Er sagt, dass einige Landwirte dachten, dass ihr Stolz-und-Freude-Produkt ihre beste Chance sei, aber wenn sie es genau betrachten, ist es das vielleicht nicht, oder sie können Änderungen vornehmen, um es für sie wirtschaftlicher zu machen. In einigen Fällen war es auch besser, sich auf die Differenzierung zu konzentrieren und nicht die Brot-und-Butter-Produkte anzubieten, die viele Einzelhändler verkaufen. Whitehouse sagt, dass sie in diesem Jahr beschlossen haben, sich auf ungewöhnlichere Pflanzen zu konzentrieren, für die das Unternehmen bereits bekannt war.
„Die gewöhnlichen einjährigen Pflanzen, die viele andere Gärtner in unserer Gegend anbauen, müssen wir nicht anbieten und versuchen, mit allen anderen zu konkurrieren“, sagt sie. „Unsere Kunden kommen nicht wegen dieser Pflanzen zu uns – sie kommen wegen des Neuen, des Ungewöhnlichen, des Coolen, der anderen Pflanzen, mit denen sie sich auch abheben können.“
Cahill ging den gleichen Weg.
„Ich habe mehr Sorten, aber weniger davon angebaut“, sagt er. „Ich habe die Hauptprodukte zurückgefahren und dafür mehr ausgefallene und neuere Produkte eingeführt, nur in kleineren Mengen. Das hilft mir bei der Bestellung im nächsten Jahr, weil ich weiß, was sich von den neuen Produkten verkaufen wird und was nicht, anstatt eine Menge davon zu kaufen und damit hängen zu bleiben.“
Whitehouse sagt, dass sie sich auch weiterhin auf biologische Kräuter- und Gemüseprogramme konzentriert haben.
„Wir haben in diesem Jahr einen weiteren Anstieg im Vergleich zum letzten Jahr und zum Jahr davor gesehen, dass die Esswarenbewegung immer noch stark wächst, und wir haben immer noch ein ziemlich großes Verlangen danach oder es gibt eine große Nachfrage danach auf unserem Markt“, sagt sie.
Neben der Konzentration auf die Differenzierung hat das Team der Peace Tree Farm in diesem Jahr auch ein Frühsaisonprogramm gestartet und es stark beworben. In der Vergangenheit wurden von Ende Februar bis Anfang April einige kältebeständige und farbenprächtige Pflanzen angeboten, um die Kunden in den Gartencentern und die Endverbraucher für eine frühe Pflanzung zu begeistern. In diesem Jahr wurde das Angebot auf etwa ein Dutzend Pflanzen ausgeweitet, und die Gartencenter-Kunden wurden intensiv beworben, um sie zu ermutigen, ihre Kunden frühzeitig zu beliefern.
„Ich glaube, wir haben uns angeschaut, wie unsere Frühjahrssaison im letzten Jahr verlaufen ist, und sind zu der Erkenntnis gelangt, dass die traditionelle Frühjahrssaison von Ostern bis zum Memorial Day so ist, wie sie ist“, sagt Whitehouse. „
Sie sagt, dass die Leute auf jeden Fall in das Gartencenter kommen werden, um Pflanzen zu kaufen, also haben sie sich darauf konzentriert, die Leute früher in der Saison und das ganze Jahr über zu begeistern. Das hat in ihrer Region für Aufsehen gesorgt und zu einem besseren Jahr geführt.
„Die Steigerung der Verkäufe im Frühjahr ist wahrscheinlich der Bereich, in dem Sie die meisten Einnahmen erzielen werden“, sagt Whitehouse. „
Geschichten über Vorbestellungen
Es wurde viel darüber gesprochen, dass Gartencenter nicht so viele Vorbestellungen aufgeben, und das war für die Gärtner hart.
Trey Pitsenberger ist der Besitzer des Golden Gecko Garden Center in Garden Valley, Kalifornien, Er hat dieses Jahr keine Vorbestellungen aufgegeben, weil er keine Probleme mit der Verfügbarkeit hat.
„Wir haben hier in Kalifornien ein Problem, bei dem wir immer mit den Fingern schnippen konnten“, sagt er. „Wir vom Einzelhandel müssen mehr mit den Erzeugern zusammenarbeiten und ihnen mehr Zusicherungen geben.“
Diese Zusicherungen würden sicherlich vielen Erzeugern helfen, die von Vorbestellungen abhängig sind. Letztes Jahr hatte Mason einen Anteil von etwa 40 Prozent an Vorbestellungen, dieses Jahr sind es nur noch etwa 25 Prozent.
„Als wir an den Tisch kamen, ging es um den Preis“, sagt Mason. „Der Preis war das Problem. Lokale Kunden gingen zu Erzeugern außerhalb des Staates. Ich habe keine Ahnung, wie das möglich ist.“
In diesem Jahr hat er auch einige Vertragsverkäufe von einem größeren Kunden verloren, so dass er seinen Schwerpunkt verlagert hat, um weiterhin erfolgreich zu sein.
„Wir sind zu einem Füller geworden“, sagt Mason. „Da die Pflanzen für die IGCs so schnell weggingen, hatten sie keine geplanten Lieferungen von größeren Züchtern, also sprangen kleinere Züchter ein und trugen diese Last.“
Er sagt, dass er, während viele Orte die Vielfalt reduzieren, die Vielfalt erhöht hat, um keine Absatzmöglichkeiten zu verpassen.
„Ich würde die Vielfalt nicht reduzieren“, sagt Mason. „Die Vielfalt hat sich für uns bewährt. Wir haben erst in diesem Jahr die Sortenzahl erhöht. Je mehr Sorten wir anboten, desto mehr konnten wir einen Lastwagen mit einer einzigen Bestellung an einen einzigen Kunden füllen, weil wir schließlich ein One-Stop-Shop waren. Das hat uns dieses Jahr wirklich geholfen. Neben dem Wetter hat vor allem das Hinzufügen von Sorten zu unserer Liste und die gute Information der Kunden dazu beigetragen.“
Das Ergebnis: Während er im Vertragsgeschäft Einbußen hinnehmen musste, stiegen seine Einnahmen aus den unabhängigen Gartencentern zum ersten Mal seit etwa fünf Jahren deutlich an.
„Es war wahrscheinlich der beste März, den wir als Unternehmen je erlebt haben“, sagt er. „Der April hat die Dinge irgendwie ausgeglichen, aber wir hatten einen starken späten April. Der März hat es uns definitiv angetan. … Die IGCs sind stark gestiegen, und das hat uns wirklich geholfen.“
Pitsenberger sagt, dass es Möglichkeiten gibt, wie Gärtner mit Gartencentern für das nächste Jahr zusammenarbeiten können, um zu vermeiden, dass sie ihren Schwerpunkt verlagern müssen.
„Arbeiten Sie mit uns früher in der Saison zusammen“, sagt er. „Sprechen Sie mit uns darüber, was in Zukunft benötigt werden könnte. … mehr Kommunikation zu Beginn der Saison darüber, was sich verkauft und in welche Richtung wir gehen können und was wir anders machen können, um uns von den Angeboten der Konkurrenz abzuheben.“
Während viele von einem Rückgang der Vorbestellungen sprachen, verzeichnete die Peach Tree Farm einen ziemlich großen Anstieg, was zum Teil einem Programm von Hort Couture zu verdanken ist, für das sie als verbündeter Großhändler tätig ist. Hort Couture bot letztes Jahr zum Jahresende ein Programm an, bei dem Gartencenter für das Frühjahr bei der Peach Tree Farm vorbestellen konnten und 10 Prozent ihrer Gesamtbestellungen als Gutschrift für POP- und Merchandising-Displays zur Förderung von Hort Couture in ihren Geschäften zurückerhielten.
„Das war eine gute, solide Hilfe, um uns frühzeitig wissen zu lassen, dass der Frühling wahrscheinlich besser werden würde als in der Vergangenheit“, sagt Whitehouse.
Whitehouse sagte, dass einige Materialien schon früh ausverkauft waren, so dass einige Kunden sich wünschten, sie hätten vorbestellt.
„Wir sagten: ‚Hey, das passiert, wenn ihr nicht vorbestellt. Wir können nur eine begrenzte Menge an Material anbauen, und wenn es weg ist, ist es weg“, sagt sie.
Deshalb rechnet sie damit, dass in diesem Jahr mehr Gartencenter vorbestellen werden.
„Viele Leute erkennen, dass die Vorbestellung der richtige Weg ist“, sagt Whitehouse. „Ich weiß, dass es aus Sicht eines Gartencenters schwierig ist, die Saison vorherzusagen, aber wenn man die Artikel, von denen man weiß, dass man sie brauchen wird, im Voraus buchen kann, ist das hilfreich.
Sie sagte, dass viele derjenigen, die ihre Hort Couture Produkte vorbestellt hatten, zurückkamen und andere Peace Tree Produkte hinzufügten, um ihre Bestellungen zu vervollständigen.
Whitehouse sagt: „Es hat definitiv geholfen, wirklich gute Bestellungen zu machen.“
Die Frühjahrssaison erwies sich für die meisten Gärtner als stark, weil sie bessere Geschäftspraktiken einführten, Wege fanden, den Rückgang der Vorbestellungen zu überwinden, neue Programme einführten und sich von der Konkurrenz abhoben. Da es unwahrscheinlich ist, dass das Wetter noch besser wird als in diesem Jahr, kann das nächste Jahr hoffentlich noch besser werden, wenn man diese Initiativen fortsetzt und auf den diesjährigen Erfolgen aufbaut.