Todo producto o servicio ha sido diseñado con la idea de satisfacer una necesidad concreta. Sin embargo, ¿por qué sólo unos pocos son un éxito instantáneo entre la gente y el resto pasan desapercibidos? Muchos atribuyen el éxito de un producto a razones como el coste, el marketing, etc. Pero la verdadera razón del triunfo de cada producto es su capacidad para resolver los puntos de dolor de sus clientes. ¿Qué son los puntos de dolor? Son los problemas que experimentan los clientes y que las marcas aprovechan como oportunidades para hacer negocio.
Tipos de puntos de dolor
Aparte del punto de dolor real del cliente que insta al usuario a buscar una solución, éste experimenta varios puntos de dolor1 durante y después de la compra.
– Financieros
– Comodidad y productividad
– Recorrido de compra
Desde un precio elevado o un producto de baja calidad hasta enlaces rotos o la experiencia postventa, las marcas que alivian con éxito cada punto de dolor y proporcionan una experiencia de cliente completa se mantienen en la cima del juego independientemente del tamaño del negocio.
Si quieres que tu producto o servicio esté en tendencia y haga que tus clientes se queden con él, aquí tienes cuatro maneras de cómo reconocer esos puntos de dolor antes de que sea demasiado tarde.
1. Encuesta a los clientes con las preguntas adecuadas
La mayoría de las veces pensarías, qué puede ser tan difícil de enviar una encuesta a tus clientes. Otras veces, estarías tratando de averiguar por qué los clientes no responden a tus encuestas. Nosotros hemos pasado por eso. El problema no está tanto en la encuesta en sí como en las preguntas que haces.
Sólo las preguntas correctas te dan las respuestas y los conocimientos que buscas. Echa un vistazo a esta pregunta.
Las opciones no tienen sentido y no dan ninguna visión cuantitativa. Ahora, aquí está la misma pregunta con diferentes opciones.
Las opciones proporcionan datos valiosos sobre los que puedes actuar.
Aunque puedes mantener tus encuestas lo más sencillas posible para los clientes que odian rellenar formularios, puedes guardar las preguntas abiertas detalladas2 para los clientes que se ofrecen a ayudar con respuestas o información detallada. Estas son algunas preguntas que podría hacerles.
– ¿Qué problema estaba tratando de resolver cuando inicialmente se encontró con nuestro producto o servicio?
– ¿Cuáles son los tres principales beneficios que ha recibido de (nombre del producto o servicio)?
– ¿Cómo podríamos mejorar (nombre del producto o empresa) para satisfacer mejor sus necesidades?
– ¿Qué otras funciones o títulos además del suyo cree que obtendrían un gran beneficio de (nombre del producto o servicio)?
– ¿Qué utilizaría probablemente como alternativa a (nombre del producto o de la empresa) si ya no estuviera disponible?
– ¿Qué le impide utilizar (nombre del producto o de la empresa)?
2. Haga que su equipo de ventas hable
Cuando se trata de recopilar puntos de dolor, debe centrarse no sólo en los clientes existentes, sino también en los prospectos perdidos. Ampliar su base de clientes es imperativo y detrás de cada acuerdo perdido hay un punto de dolor importante que su producto no logra resolver. Puede tratarse de un problema relacionado con el precio o de una característica que falta: averigua cuál es y cómo puedes darle la vuelta a tu favor.
Pida a su equipo de ventas que escriba sus observaciones después de cada lanzamiento de ventas que no terminó en un acuerdo. El análisis debe incluir respuestas para preguntas como
– ¿Cuáles fueron los puntos de dolor expuestos por el prospecto?
– ¿Qué le gustó/descontó al prospecto sobre el producto?
– ¿Por qué el prospecto rechazó el producto?
– ¿Qué habría evitado que el prospecto rechazara el producto?
– ¿Comparó el prospecto nuestro producto con la competencia? En caso afirmativo, ¿con qué aspecto lo compararon?
Estos insights junto con las encuestas a los clientes te permiten decidir la dirección que debe tomar tu producto.
3. Revise las reseñas en línea
Las reseñas son una gran manera de pescar los puntos de dolor de los clientes. Comprueba lo que tus clientes escriben sobre tu producto en las redes sociales. Si quieres subir de nivel, mira los sitios de revisión porque son un repositorio de las quejas de los clientes. Con muchos usuarios que acuden a las plataformas online para escribir reseñas, puedes encontrar los pros y los contras tanto de tu marca como de la competencia desde la perspectiva del cliente. De hecho, incluso puedes encontrar algunas sugerencias que podrían funcionar para tu empresa.
Consejo profesional: es importante estar seguro de la autenticidad de las reseñas. Con las reseñas falsas en aumento, la falta de verificación conduce a datos falsos. Asegúrate de comprobar el perfil del revisor, el patrón de valoraciones y la fecha de la revisión. Aquí hay una reseña que encontré que resume los pros y los contras en detalle sobre un software.
4. Echa un vistazo a tus competidores
A pesar de tus mejores esfuerzos, podría haber ciertos buyer personas que están fuera de tu alcance. Sin embargo, eso no significa que nunca puedas ganar su atención. Es sólo que su estrategia de mensajería no resuena con las necesidades de esos clientes. Aquí es donde puedes obtener ayuda de tu competencia. Cada negocio utiliza un enfoque diferente y analizarlos te permite estar informado sobre cómo trabajan.
– Evalúa su sitio web, particularmente las páginas de precios, preguntas frecuentes y características. Averigüe los puntos de dolor que han pasado por alto y vea si puede incorporarlo en su sitio web con sus palabras.
– Haz una búsqueda en Google de sus anuncios y echa un vistazo a su copia de marketing. Al fin y al cabo, son los anuncios que mejor se dirigen a los puntos de dolor del cliente.
Conclusión
Identificar los puntos de dolor nunca ha sido una tarea fácil. Mientras que hacer suposiciones es una salida más fácil, usted necesita saber lo que sus clientes están pensando para ganar su atención. Esto se debe a que la mayoría de las empresas se preocupan por no conseguir suficientes ventas al dirigirse a los clientes potenciales equivocados. Estos métodos ayudarán a profundizar en lo que realmente buscan sus clientes. Cuando posicionas tu producto o servicio basándote en sus puntos de dolor, habrá más razones para que hagan negocios contigo.
Ilustración principal realizada por Vinodhkumar Neelakandan