Hay una guerra entre los corredores tradicionales y los corredores inmobiliarios de descuento. A medida que el mercado de la vivienda sigue estabilizándose y más personas -que por fin se acercan o superan el punto de equilibrio de sus hipotecas- deciden vender, cada vez más agentes inmobiliarios de descuento inundan el mercado. Para los agentes de descuento, las condiciones actuales del mercado crean un modelo de negocio ideal. Pero, si usted es un agente tradicional, ¿qué significa para usted y su negocio la afluencia de agentes inmobiliarios de descuento? Esto es lo que debes saber.
Una alternativa más barata es difícil de dejar pasar para los clientes
Muchos de tus clientes creen que la comisión estándar del 6% es demasiado alta. Se apresura un corredor de descuento, prometiendo una comisión más baja -a veces tan sólo el 1%- y los clientes salen corriendo. Piénselo: Si una persona vende una casa por 300.000 dólares, puede pagar tan sólo 3.000 dólares a un agente de descuento (o al menos eso es lo que se le dice). Por otro lado, tendrán que desembolsar hasta 18.000 dólares si eligen un corredor tradicional.
Cuando los vendedores se acercan a un punto de equilibrio en su hipoteca -o se arriesgan a tener que vender en corto- la idea de quedarse con varios miles de dólares es muy tentadora.
Además, los clientes no se dan cuenta de que realmente pueden negociar las tarifas con sus agentes o corredores. Y puede que no sepan que el 6% a menudo paga comisiones a múltiples personas, incluyendo el agente del listado. Así que a menudo se lanzan a trabajar con corredores de bienes raíces de descuento sin entender completamente en lo que se están metiendo.
«Más barato» a veces sólo significa «barato»
Pregunte a un corredor tradicional acerca de sus altas comisiones, y se lanzará a hablar de cómo los honorarios les permiten contratar agentes cualificados y experimentados que pueden proporcionar a sus clientes un servicio excepcional y una orientación muy necesaria. Y eso es en gran medida cierto.
Comprar y vender una casa es un proceso desafiante y lleno de ansiedad, y los mejores agentes guían a sus clientes en cada paso. Incluso los pequeños descuidos pueden costar a los compradores o vendedores mucho más que cualquier descuento que hayan recibido inicialmente, si no están representados por el agente adecuado. A menudo, los clientes que eligen agentes inmobiliarios con descuento se van con la sensación de que no se han cumplido sus expectativas. Esto se debe a que la mayoría de los corredores de descuento ofrecen servicios limitados o carecen de consistencia en sus procesos. Al fin y al cabo, esos agentes tienen que ahorrar de alguna manera. Lo hacen recortando servicios o pagando menos a sus agentes.
Por ejemplo, los corredores inmobiliarios de tarifa plana a menudo se limitan a crear un simple listado en la MLS y lo dejan así. Muchos no comercializan activamente las propiedades. Mientras que los agentes inmobiliarios tradicionales, al menos los buenos, no se limitan a crear un listado en la MLS. Invierten tiempo y dinero en la comercialización de sus propiedades. Esto incluye el uso de las redes sociales, la publicación de anuncios, el contacto con clientes anteriores y mucho más. Promueven activamente y tratan de vender las propiedades. Ellos ganan ese 6%.
Más a menudo que no, si los clientes utilizan un corredor de descuento de tarifa plana, van a ser responsables de la programación de los tiempos de mostrar y de las inspecciones, de responder a las preguntas de los compradores, de escribir ofertas y contraofertas, de proporcionar divulgaciones, y de completar otro papeleo. La mayor parte del trabajo recae sobre los hombros del vendedor.
Además, los agentes inmobiliarios de descuento a comisión ofrecen más servicios (aunque limitados). Pero no suelen ser totalmente francos con sus anuncios. Pueden prometer tarifas ridículamente bajas, pero la letra pequeña dice que la tarifa es sólo para los corredores del listado. A los clientes les costará más pagar al agente del comprador. Así que, aunque los clientes recibirán un descuento, normalmente se sitúa en el rango del 2% al 3%, en lugar del 4% al 5%.
Además, los corredores de descuento de listados no suelen compartir sus comisiones. Como resultado, muchos corredores de compradores no mostrarán activamente esas propiedades, ya que no ganarán una comisión por ello. ¿Y quién puede culparlos?
¿Cómo competir en un mercado saturado de corredores inmobiliarios de descuento?
Ganando sus comisiones, en primer lugar. Si usted es un corredor tradicional, construya una reputación como alguien que va más allá para satisfacer las necesidades de los clientes. Además, controle su ego y esté dispuesto a negociar sus honorarios. Por último, durante las entrevistas con los clientes inmobiliarios, sea transparente sobre quién recibe una parte de la comisión. Cuanto más informados estén sus clientes, mejor equipados estarán para tomar la decisión correcta.
En última instancia, todo se reduce a «obtener lo que se paga». Así que asegúrese de que sus clientes están recibiendo el valor de su dinero.
¿Interesado en aprender más? Examine los cursos de formación continua en el sector inmobiliario en McKissock.com. Además, echa un vistazo a los cursos Pro-Series de McKissock, diseñados para ayudarte a llevar tu carrera inmobiliaria al siguiente nivel.