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Qu’est-ce qui fait un bon pitch de vente ? Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous donneriez une réponse en deux parties à cette question : un ensemble de diapositives bien conçues et une prestation efficace de ces diapositives. Bien que cette réponse soit techniquement correcte, elle sous-estime l’impact qu’une excellente présentation commerciale peut avoir sur le passage des acheteurs au sommet de l’entonnoir des ventes. Elle ne tient pas compte non plus des dizaines d’éléments qui constituent un bon argumentaire de vente, de la préparation à la présentation et à la conclusion des prochaines étapes. Utilisez les conseils suivants lors de la conception et de la diffusion de votre présentation de vente pour vous assurer que vous conduisez les taux de conversion les plus élevés possibles.

Veuillez vous assurer que votre argumentaire de vente a un objectif

Il est remarquable de constater combien peu de vendeurs comprennent réellement l’objectif de leur présentation de vente, surtout compte tenu de la facilité avec laquelle il est possible de développer un objectif. Vous pouvez essayer de transmettre une vue d’ensemble de votre entreprise, de votre produit et de la valeur que vous apportez aux clients. Vous pouvez également essayer d’en apprendre le plus possible sur l’acheteur, ce dont il a besoin et pourquoi il en a besoin. Mais l’objectif le plus important est d’utiliser votre argumentaire de vente pour faire passer l’acheteur à l’étape suivante de votre processus de vente. Votre présentation doit se concentrer sur la fourniture d’informations telles que la valeur que vous créez et ce que l’acheteur doit faire ensuite pour qu’il accepte de passer aux étapes suivantes avec vous. C’est un point simple, mais souvent négligé.

Focus sur ce qui intéresse le client

Les bonnes présentations de vente fournissent des informations sur quelque chose qui intéresse vraiment votre client potentiel. Faire en sorte que votre public se soucie de lui est la chose la plus importante que vous puissiez faire dans votre présentation de vente. Lorsque vous créez et, finalement, présentez votre argumentaire de vente, demandez-vous : qu’est-ce que cela leur apporte ? Il existe un certain nombre de raisons commerciales différentes, telles que l’augmentation des revenus ou la réduction des coûts, qui peuvent amener un client à s’intéresser à votre présentation. Il existe également des raisons personnelles de s’intéresser à votre présentation de vente. Par exemple, ce que vous présentez à l’acheteur l’aidera-t-il à obtenir une promotion ou à gagner en reconnaissance dans son entreprise ou dans son secteur d’activité ?

3. Construisez votre argumentaire de vente autour d’une bonne histoire

Toute bonne présentation de vente est construite au-dessus d’une bonne histoire. En tant qu’humains, nous sommes câblés pour aimer les bonnes histoires et dans un contexte commercial, ce n’est pas différent. Les bonnes histoires partagent un certain nombre de caractéristiques communes que vous pouvez intégrer à votre argumentaire de vente. Par exemple, les bonnes histoires sont souvent de nature personnelle et suscitent des réactions émotionnelles allant de la peur à la cupidité. Les acheteurs apprécient également les « arcs narratifs » qui démontrent comment vous allez provoquer un changement dans leur organisation en modifiant le statu quo. Votre argumentaire de vente doit montrer à l’acheteur comment il passe du point a au point b.

Organisez votre argumentaire de vente autour d’une idée centrale

Comme une bonne histoire, votre préso de vente doit avoir une idée centrale ou organisatrice. Dans la plupart des présentations de vente, cette idée centrale ou ce thème doit se concentrer sur le bénéfice que vous allez apporter à votre client. Lorsque vous créez votre argumentaire, demandez-vous quel est le véritable avantage que vous allez apporter à votre client et assurez-vous que l’histoire que vous racontez dans votre présentation de vente tourne autour de cet avantage.

Donnez une structure à votre présentation

Un bon argumentaire de vente a également une structure qui permet à l’acheteur de suivre facilement ce que vous présentez. L’une des structures les plus courantes utilisées dans les présentations de vente est celle qui consiste à articuler le problème de l’acheteur, à présenter une solution potentielle à ce problème et enfin à convenir d’une prochaine étape avec l’acheteur. Il s’agit d’une structure simple qui permet à tout client potentiel de suivre facilement ce que vous présentez. N’oubliez pas de rester simple. De nombreux acheteurs éprouvent une dissonance cognitive lorsque vous leur présentez une nouvelle idée. Faire en sorte qu’ils puissent suivre facilement vous aidera à surmonter ce défi.

Trouver l’équilibre avec vos diapositives d’argumentaire de vente

Il existe de nombreuses informations contradictoires sur la conception des diapositives et la quantité d’informations qu’elles doivent contenir. Cela résulte en grande partie des diapositives de type zen que Steve Jobs a popularisées il y a plusieurs années. La plupart des experts en présentation préconisent cette approche du « plus c’est moins » lorsqu’il s’agit de concevoir des diapositives, mais dans un argumentaire de vente, vos diapositives doivent transmettre suffisamment d’informations spécifiques pour faire avancer le prospect dans le processus d’achat. Pour y parvenir, concentrez-vous sur la rédaction de titres de diapositives qui transmettent le point clé de chaque diapositive, incluez un élément visuel tel qu’une capture d’écran sur chaque diapositive, et n’ayez jamais plus de trois éléments d’information sur chaque diapositive.

Souvenez-vous du pouvoir de trois

La grande majorité des gens ne peuvent pas se souvenir de plus de trois choses à la fois. Les bonnes présentations de vente suivent la règle des 3×3 – au total, votre argumentaire de vente doit transmettre des informations autour de trois grandes idées centrales au maximum et chaque diapositive individuelle ne doit pas contenir plus de trois informations que vous voulez que l’acheteur comprenne.

Créer des versions courtes et longues de votre argumentaire de vente

Vous devez avoir une version longue et une version courte de votre présentation de vente. La version longue de votre présentation doit durer environ 30 à 45 minutes et doit remplir la majorité d’une réunion de 60 minutes que vous pourriez avoir avec un acheteur. Bien que le nombre de diapositives puisse varier, nous recommandons de viser trois minutes par diapositive. Ainsi, votre présentation de vente de 30 à 45 minutes devrait comporter entre 10 et 15 diapositives. La version courte de votre présentation doit durer entre 5 et 15 minutes. De nombreux vendeurs se demandent pourquoi ils ont besoin d’une présentation de vente courte, mais il existe des scénarios courants où une présentation courte est utile. Par exemple, un acheteur peut vous dire qu’il n’a que 30 minutes pour vous rencontrer au lieu des 60 minutes que vous aviez initialement prévues. La version courte de votre présentation peut ne comporter que 5 diapositives. En outre, vous devez être prêt à donner la version courte sans diapositives.

Préparation pour le pitch sans diapositives

Les meilleurs commerciaux sont capables de délivrer leur argumentaire sans diapositives. Pour cela, vous devez pratiquer votre pitch sans l’aide de diapositives. Concentrez-vous sur la structure globale de votre pitch et sur l’histoire que vous essayez de raconter (voir ci-dessus). Entraînez-vous également à répondre aux 5 à 10 questions les plus fréquentes que vous posent les acheteurs. Les argumentaires de vente qui n’utilisent pas de diapositives ont tendance à se transformer en conversations beaucoup plus rapidement (c’est une bonne chose). Ces conversations s’articulent généralement autour d’un ensemble de questions couramment posées auxquelles vous devez être habile à répondre.

Personnaliser votre argumentaire

Les présentations de vente les plus efficaces contiennent un contenu personnalisé pour votre public cible. Il existe quelques directives simples que vous pouvez suivre pour minimiser la quantité de travail nécessaire à la personnalisation d’une présentation pour une réunion spécifique. Premièrement, veillez à ne personnaliser qu’une poignée de diapositives, généralement les premières de votre présentation. Ensuite, concentrez-vous sur une poignée de façons courantes d’inclure des informations spécifiques à l’acheteur dans votre présentation de vente. Vous pouvez inclure des informations spécifiques au secteur d’activité ou du contenu spécifique au rôle de l’acheteur. Vous pouvez également le faire en incluant des informations recueillies lors de l’évaluation des besoins ou de la phase de découverte de votre cycle de vente. Troisièmement, assurez-vous de disposer d’un processus de personnalisation de la présentation avant la réunion. Trop de vendeurs se jettent directement dans leur argumentaire sans avoir réfléchi à la personnalisation. Assurez-vous d’allouer 15 à 30 minutes avant chaque argumentaire important afin de pouvoir raconter une histoire convaincante au client.

Définir un ordre du jour clair

Au début de votre réunion, définissez un ordre du jour clair qui décrit la structure de la réunion pour le client. Concentrez-vous sur 3 à 5 sujets clés que vous voulez couvrir dans l’argumentaire de vente et mettez-les dans un ordre logique. C’est votre ordre du jour. Il n’est pas nécessaire d’avoir un ordre du jour en 10 points – cela ne fera qu’embrouiller l’acheteur, et vous-même par la même occasion. Enfin, lorsque vous présentez l’ordre du jour, demandez à l’acheteur s’il est d’accord avec celui-ci ou s’il souhaite le modifier.

Souvenez-vous que la spécificité gagne

Beaucoup de présentations de vente sont remplies d’informations de haut niveau, de platitudes, de jargon commercial inutile et de leadership vide de sens. Votre argumentaire doit inclure des informations spécifiques qui aident l’acheteur à prendre une meilleure décision, établissent votre crédibilité et font avancer l’acheteur dans le processus d’achat. Essayez d’inclure des informations spécifiques qui montrent une compréhension profonde de l’acheteur cible, les façons spécifiques dont vous aidez les entreprises comme celle de l’acheteur, et exactement comment les gens utilisent votre produit ou service.

Utiliser des exemples et des données pertinents

Dans le même ordre d’idées, vous devriez incorporer des exemples et des données spécifiques dans votre argumentaire. Par exemple, au lieu de décrire de manière générique ce que fait votre produit, fournissez au client un exemple spécifique de la manière dont une entreprise du même secteur utilise le produit. Dans la mesure du possible, utilisez des exemples contextuellement pertinents et des métriques spécifiques pour appuyer les points clés que vous faites.

La conversation plutôt que la présentation

De nombreuses présentations de vente se concentrent exclusivement sur l’aide apportée au vendeur pour communiquer des informations à l’acheteur. Les présentations de vente les plus efficaces, cependant, facilitent un échange d’informations bidirectionnel entre le vendeur et l’acheteur. Veillez à ce que votre présentation incite l’acheteur à partager avec vous des informations sur les raisons pour lesquelles il s’adresse à vous, ses exigences et l’état d’avancement de son processus d’achat. Quelques règles simples sont très utiles à cet égard : laissez l’acheteur vous interrompre quand il le souhaite ; demandez à l’acheteur s’il a des questions toutes les cinq minutes ; et présentez des informations qui amèneraient l’acheteur à être en accord ou en désaccord avec vous.

Laisser du temps à la fin de votre argumentaire

Combien de réunions de vente avez-vous participé où le commercial ne laisse pas de temps à la fin pour discuter des prochaines étapes ? Vous n’êtes pas seul, si vous avez répondu  » toutes « . Assurez-vous de laisser au moins cinq minutes à la fin de la réunion pour obtenir un retour du client et discuter des prochaines étapes.

S’accorder sur les prochaines étapes

S’accorder sur les prochaines étapes avec l’acheteur à la fin de votre argumentaire de vente est l’une des choses les plus importantes que vous puissiez faire. À la fin de la présentation, demandez explicitement à l’acheteur de passer à l’étape suivante avec vous, qu’il s’agisse de l’inscrire à un essai gratuit, de programmer une démo ou d’accepter d’établir une proposition pour lui. En fait, l’ensemble de votre argumentaire doit aboutir au moment où vous demandez à l’acheteur de passer à l’étape suivante. Pour ce faire, concentrez-vous sur deux choses pendant votre présentation. Premièrement, assurez-vous que vous et l’acheteur êtes d’accord sur le fait qu’il y a un problème ou une opportunité pour lesquels l’acheteur a besoin d’aide. Ensuite, utilisez votre présentation pour établir votre crédibilité auprès de l’acheteur afin qu’il croie que vous pouvez réellement l’aider à résoudre ce problème ou à saisir cette opportunité. Si vous faites bien ces deux choses, il est relativement facile de demander à l’acheteur de passer aux étapes suivantes avec vous. C’est aussi simple que de dire  » nous croyons que nous pouvons aider et nous apprécierions l’opportunité de créer une proposition pour vous, de vous inscrire à un essai gratuit ou de vous accompagner dans une démo « .

La présentation de vente évolutive

Enfin, assurez-vous que votre présentation de vente est évolutive. De nombreuses présentations de vente sont créées en partant du principe erroné qu’une seule personne (généralement le créateur de la présentation) sera la seule responsable de sa diffusion alors que potentiellement, des centaines voire des milliers de commerciaux devront délivrer le pitch. Quelques conseils simples rendront votre présentation de vente infiniment évolutive. Tout d’abord, le titre de chaque diapositive doit être lisible par la personne qui donne la présentation et transmettre le point clé de la diapositive en question. En fait, si vous enchaînez vos titres de diapositives, ils devraient former une histoire convaincante et cohérente lorsqu’ils sont lus à haute voix. Ensuite, assurez-vous que le présentateur comprend les 1 à 3 points clés de chaque diapositive. Vous pouvez les placer dans le champ de notes de vos diapositives de présentation. Enfin, fournissez à l’équipe de vente un enregistrement d’un présentateur maître (quelqu’un comme le VP des ventes ou le PDG) délivrant l’argumentaire de vente.

À propos de l’auteur : Scott Albro est le PDG et fondateur de TOPO. TOPO est une société de recherche et de conseil qui aide les entreprises à se développer plus rapidement. Pour ce faire, nous identifions les modèles, les jeux et les comportements qui entraînent une croissance exceptionnelle des revenus. Ce sont ces données qui aident nos clients (certaines des entreprises à la croissance la plus rapide au monde) à générer plus de trafic, plus de prospects, des taux de conversion plus élevés, une taille moyenne des transactions plus importante, des cycles de vente plus courts et des taux de désabonnement plus faibles. Le résultat ? Nos clients se développent 2X plus vite que la concurrence.

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