Alors que la saison commençait plus tôt que d’habitude, Tim Cahill était excité, mais il continuait à attendre que les choses changent.
Mais le soleil a continué à briller, la pluie est restée à l’écart et il a simplement continué à expédier.
« Toute l’année, je n’ai cessé de dire à ma femme : ‘C’est tout simplement bizarre – quelque chose ne va pas' », dit Cahill, propriétaire de Cahill Family Greenhouses Inc. à Salem, Mo.
C’était particulièrement étrange après l’année dernière, qui s’est avérée être l’une des pires années météorologiques pour l’industrie entre une chaleur torride dans le Sud et une pluie non-stop dans de nombreuses autres régions. Mais cette année, Mère Nature semblait être plus sympathique.
« Si les producteurs n’ont pas pu cultiver cette année dans notre région, ils doivent vraiment sortir car la lumière du soleil était si abondante en janvier, février et mars – c’était incroyable », déclare Scott Mason, directeur général et producteur chez Ritter Greenhouse à Bridgeton, Mo. « C’était l’une des meilleures conditions météorologiques que les cultivateurs aient jamais vues dont ils se souviennent. »
Cahill dit qu’il est habitué à avoir des parties pluvieuses qui lui donnent l’occasion de reprendre son souffle et de se rattraper, mais il n’en a pas vu cette année.
« Habituellement, au printemps, vous avez une semaine ou deux où il ne fait que pleuvoir », dit Cahill. « Nous n’avons rien eu de tout cela cette année, donc c’était juste un temps parfait du début à la fin.
« L’année dernière, c’est tout ce qu’il a fait, la pluie. C’était étrange de passer de l’année dernière, où vous avez cela en tête, à cette année. Toute la saison, il semblait juste qu’il y avait quelque chose qui n’allait pas – rien n’était normal. C’est l’une de ces années où je me suis dit : « Tu te souviendras de cette année parce que ça n’arrive pas très souvent ». Je n’arrêtais pas de regarder les prévisions et de me dire : « OK, ça va commencer », mais ça n’a jamais été le cas, ce qui est agréable. »
En effet, Cahill a vendu toutes les plantes qu’il avait et était vide au 1er juin.
« Nous vendions des plantations entières en deux jours », dit-il. « En temps normal, nous vendions une plantation, j’ai eu trois, presque quatre, plantations vendues ce printemps par rapport à ce qui serait normalement, et j’ai continué à ajouter à chaque commande. »
Oui, la saison de printemps a été un succès, et certains producteurs ont même vu des augmentations de ventes à deux chiffres par rapport à l’année dernière, ce qui a donné de l’espoir pour l’avenir dans toute l’industrie.
« Pour la plupart, nous avons dépassé l’inquiétude de savoir si demain viendra en termes de récession et des effets que nous avons subis », déclare Forrest Stegelin, professeur associé d’agriculture et d’économie appliquée à l’Université de Géorgie.
Voici un aperçu de ce qui s’est bien passé cette saison et de certaines des préoccupations qui se profilent encore à l’horizon en même temps que cet espoir.
Des difficultés malgré les succès
Malgré une forte saison de ventes, beaucoup de gens ne sont pas encore tout à fait ravis. Stephanie Whitehouse est la directrice des ventes et du marketing de Peace Tree Farm à Kintnersville, en Pennsylvanie, et elle dit que ce n’était pas spectaculaire, mais sur une échelle de un à dix, 10 étant le meilleur, elle lui donnerait une solide note de sept à huit, l’année dernière étant un cinq ou un six.
« C’était définitivement une amélioration », dit Whitehouse. « Je ne dirais pas que c’est incroyable ou que nous sautons de joie ici, mais nous sommes satisfaits. »
Une partie de l’hésitation à s’enthousiasmer vient de l’examen des résultats financiers.
« C’était l’une des meilleures années de vente que les gens ont vu dans le Midwest, mais du point de vue de la rentabilité, c’était absolument stagnant », dit Andy Krieger, copropriétaire de E. Krieger Greenhouses à Jefferson, Iowa. « Beaucoup de volumes sont sortis, mais la rentabilité fait vraiment mal dans notre industrie en ce moment.
» De bonnes ventes, et tout le monde pense, ‘C’est merveilleux’, mais quand vous regardez la ligne de fond, ce n’était pas là. Il y a des augmentations de ventes à deux chiffres, mais ensuite la rentabilité est plus serrée et il n’y a pas de graisse dans laquelle puiser – pas de réserves après les deux ou trois dernières années. »
Il attribue une partie de cela à : la surproduction, l’augmentation des coûts et une valeur perçue comme moindre à cause des magasins à grande surface.
« La rentabilité est serrée », dit Krieger. « Les marges sont serrées à cause des frais fixes, de l’assurance, de la main-d’œuvre, du carburant, tout au long de la chaîne. Les frais fixes et le coût des marchandises ont tous augmenté. La graisse a disparu. Les réserves ont disparu. »
Whitehouse a également convenu que les niveaux de rentabilité ne sont pas plus élevés malgré l’augmentation des ventes.
« Le fait que l’hiver ait été beaucoup plus doux a certainement contribué à réduire le coût du chauffage », dit-elle. « Mais nous avons constaté que nous dépensions plus pour notre système de contrôle biologique. »
Puisque Peace Tree Farm est certifiée biologique, elle utilise le contrôle biologique pour tous ses parasites.
« Parce qu’il n’y avait pas cette saison morte de refroidissement ou ce gel dur ou des températures hivernales normales, nous passions plus de temps à contrôler notre population d’insectes – avec succès, mais il y avait une saison de contrôle plus longue que ce que nous avions vu dans le passé », dit-elle.
En plus de l’augmentation des coûts ou de devoir dépenser plus d’argent dans des domaines dont vous n’avez normalement pas besoin, de nombreux producteurs risquent de ne pas voir des bénéfices élevés cette année parce qu’ils dépensent de l’argent pour la maintenance ou les mises à niveau.
« J’envisage de mettre à niveau certains des systèmes pour essayer de rester compétitif, donc si les profits sont à la hauteur de nos priorités, cela reste à voir », dit Mason.
Les niveaux de rentabilité peuvent également ne pas être aussi élevés parce que de nombreux producteurs ont fait des ajustements nécessaires à ce qu’ils cultivent seulement pour avoir regretté de ne pas l’avoir fait. Pour Cahill, depuis 2008, ses plantations tardives ne se sont pas aussi bien vendues.
« Je les ai coupées au moins de moitié cette année, ce que je n’aurais pas dû faire, mais comment savoir ? » dit-il.
Krieger a également déclaré que si la saison de printemps a commencé tôt, elle s’est également terminée tôt.
« Ils se sont désistés », dit-il. « Nous vendions des produits en mars et avons eu un très bon mois d’avril, et après la fête des mères, les ventes se sont éteintes. Au lieu d’en chercher d’autres, au lieu qu’ils essaient d’engranger des ventes supplémentaires, je pense que les clients de détail, du moins les nôtres, ont simplement abandonné. … Parce que la saison était si précoce, elle n’a pas été étendue. Le cadre de la fenêtre était exactement le même – il a juste été avancé d’un mois plus tôt. »
Janet Peele est la propriétaire d’Aberdeen Florist & Garden Center à Aberdeen, N.C. Elle y cultive 80 % de ce que sa jardinerie vend, mais elle a vu sa saison commencer fort et s’éteindre.
« Nous avons eu de très bonnes ventes au début du printemps et beaucoup d’intérêt », dit-elle. « Cela s’est écroulé un peu tôt cette année – ce n’était pas à cause de la pluie ou des journées chaudes. Je ne sais pas si les gens se retiennent ou quoi, mais beaucoup de mes clients paysagistes les ont aussi réduits, donc je pense qu’il y a juste une tendance générale à ne pas dépenser d’argent en ce moment. »
En conséquence, elle va regarder différemment ce qu’elle fait pousser l’année prochaine.
« Je vais être beaucoup plus prudente », dit Peele. « Je vais faire une bonne analyse cette année et décider ce qui s’est vendu et ce qui ne l’a pas fait. (…) J’ai toujours procédé à mes plantations avec une expansion d’environ 10 % chaque année, sachant que quelque chose va échouer et que quelque chose ne rentrera pas dans les semences, mais je serai un peu plus conservatrice l’année prochaine. «
Peele dit que sa clientèle est plus haut de gamme, mais elle commence aussi à voir une population militaire croissante dans sa région, donc elle pense que lorsqu’ils commenceront à connaître son centre, cela augmentera les affaires. Mais cette nouvelle population aura des besoins différents de ceux de sa clientèle actuelle, et elle devra donc apprendre ce qu’ils veulent – un problème commun à de nombreux cultivateurs et jardineries. Krieger prévoit plus d’attrition dans l’industrie alors que les cultivateurs essaient d’en apprendre davantage sur les nouvelles façons de faire des affaires.
« Il faudra un peu plus de temps aux cultivateurs pour vraiment comprendre ce que ces nouveaux clients veulent – ce que la nouvelle facture en dollars recherche », dit-il. « Il faudra moins de cultivateurs et moins de produits sur le marché et une gamme de produits plus adaptée pour répondre aux besoins des nouveaux clients. »
Essayer de nouvelles choses
Alors que beaucoup ont encore des hésitations quant à l’avenir, les cultivateurs ne peuvent pas nier que c’était une bonne année au moins, et c’était un changement vers l’avenir. Une grande partie de cela est venu d’essayer une variété de nouvelles choses.
« La plupart de ceux avec qui j’ai été en contact ce printemps … avaient une perspective assez positive », dit Stegelin. « Ils ont admis qu’ils ne produisaient pas le volume pur qu’ils avaient l’habitude de produire, mais ils ont pris conscience et de la nécessité de se concentrer sur la fonction commerciale de base plutôt que de s’inquiéter de la production. Ils sont tous bons en production et savent comment produire, et c’est en gérant une entreprise qu’ils ont semblé réaliser qu’il y avait certaines activités sur lesquelles ils pourraient mettre un œil plus attentif ou au moins diriger leurs efforts personnels. »
Stegelin dit qu’une autre façon dont il a poussé au changement est en conseillant aux producteurs d’augmenter les prix, et il a été enthousiasmé par le fait que beaucoup l’ont fait. Ils ont produit moins de plantes – certains jusqu’à 20 à 25 % – mais ont augmenté les prix et ont tout de même vu leurs revenus revenir à peu près au même niveau que les années précédentes.
Il dit qu’une autre raison pour laquelle de nombreux producteurs ont réussi cette année est qu’ils se sont éloignés des méthodes éprouvées.
« Ceux qui ont estimé avoir eu un printemps réussi ont dit qu’ils ont fait quelque chose qu’ils n’avaient pas fait dans le passé – ils ont pris l’initiative », dit-il. « Au lieu de les faire pousser et d’attendre que ça vienne – un peu comme le décollage de « Field of Dreams » – ce qu’ils avaient fait dans le passé, ils ont procédé à plus d’efforts de sensibilisation et de marketing avant la vente pour communiquer quelles étaient leurs capacités et découvrir quels étaient les besoins afin qu’ils puissent, en fait, faire quelques changements de production de dernière minute plutôt que de remplir une serre avec du matériel végétal comme ils l’ont fait dans les années passées et supposer qu’ils le vendraient à la porte. »
Ces changements n’étaient pas dus au désespoir cependant, dit-il. Au lieu de cela, c’était une prise de conscience qu’ils voulaient vendre ce qu’ils avaient et obtenir le plus d’argent possible.
« Beaucoup de gens, dans le passé, les nickelaient dans le prix, mais quand ils ont pris l’initiative et au lieu d’attendre que cet acheteur se présente sur le pas de leur porte, ils font confiance à toute la notion et mettent les acheteurs sur la défensive dans le sens où ils étaient prêts à accepter le prix plus élevé – et sans beaucoup de questions posées », dit Stegelin.
En outre, M. Stegelin affirme que de nombreux producteurs s’orientent désormais davantage vers la gestion des marges plutôt que vers la commercialisation pure et simple et la fixation des prix. Il dit que tous les économistes du secteur l’ont prêché, mais que les cultivateurs commencent à écouter.
« Une fois que nous avons commencé à parler essentiellement de marges et que nous leur avons fait remarquer que chaque détaillant autour d’eux s’occupe de cela aussi bien que les producteurs… ils ont soudainement réalisé que c’était la façon dont la plupart des entreprises fonctionnaient, et les cultivateurs ont commencé à examiner leur propre opération particulière, et cela a changé », dit Stegelin.
Il dit que cette année a également été celle où les marges n’ont peut-être pas fait un grand bond.
« Ils découvrent qu’ils n’augmentent probablement pas leurs marges, mais ce qu’ils découvrent, c’est ce que sont réellement leurs marges et ce qu’il va falloir pour arriver là où ils veulent , » dit Stegelin. « Certains avaient des attentes irréalistes pour des matériaux végétaux particuliers. »
Il dit que certains producteurs pensaient que leur produit de fierté et de joie était leur meilleure opportunité, mais quand ils l’examinent de près, ce n’est peut-être pas le cas, ou ils peuvent apporter des changements pour le rendre plus économique pour eux. Ou encore, dans certains cas, il était préférable de se concentrer davantage sur la différenciation et de ne pas offrir les produits de base que beaucoup de détaillants vendent. Whitehouse dit qu’ils ont décidé de se concentrer sur des plantes plus inhabituelles cette année, pour lesquelles l’entreprise était déjà connue.
« Les annuelles communes que beaucoup d’autres producteurs de notre région cultivent, nous n’avons pas besoin d’être dans cette activité et d’essayer de rivaliser avec tout le monde », dit-elle. » Nos clients ne viennent pas chez nous pour ces plantes – ils viennent chez nous pour la nouveauté, l’inhabituel, le cool, les plantes différentes qui les aideront à se démarquer également. «
Cahill a suivi la même voie.
» J’ai fait plus de variétés mais moins d’entre elles « , dit-il. « J’ai réduit les produits de base et j’ai ajouté plus de choses bizarres, plus de choses plus récentes, mais en plus petites quantités. Cela m’aide pour commander l’année prochaine, car je sais ce qui va se vendre sur les nouveautés et ce qui ne l’a pas fait, au lieu d’en acheter un tas et de s’y accrocher. »
Whitehouse dit qu’ils ont également continué à se concentrer sur les programmes d’herbes et de légumes biologiques.
« Nous avons effectivement constaté une autre augmentation cette année par rapport à l’année dernière et à l’année précédente, le mouvement des comestibles est toujours en forte croissance, et nous avons toujours un désir assez grand ou il y a beaucoup de demande pour cela sur notre marché », dit-elle.
En plus de se concentrer sur la différenciation, l’équipe de Peace Tree Farm a également lancé un programme de début de saison cette année et l’a fortement promu. Dans le passé, ils offraient quelques plantes disponibles de fin février à début avril, résistantes au froid et ayant beaucoup de couleurs, afin d’enthousiasmer leurs clients des jardineries et les consommateurs finaux à planter tôt. Mais cette année, ils l’ont élargi à une douzaine de plantes, et ils ont fait une forte publicité auprès de leurs clients des jardineries, les encourageant à faire venir leurs clients tôt.
« Je pense qu’il a fallu regarder comment notre saison de printemps s’était déroulée l’année dernière et se rendre compte que la saison de printemps traditionnelle, de Pâques à Memorial Day, est ce qu’elle est », dit Whitehouse. « Vous ne pouvez pas augmenter vos ventes autant parce que les clients sont enfermés dans : ‘C’est la saison traditionnelle' »
Elle dit que les gens, quoi qu’il arrive, vont venir dans la jardinerie et acheter des plantes, donc ils ont changé d’objectif pour faire venir les gens et exciter le consommateur final plus tôt dans la saison et tout au long de l’année. Faire cela a créé un bon buzz dans leur région et a contribué à conduire à une meilleure année.
« Augmenter vos ventes au début du printemps est probablement l’endroit d’où vous allez voir la plupart de vos revenus provenir », dit Whitehouse. » Vous allez voir votre plus grande amélioration tout au long de la saison si vous deviez créer un programme de début de printemps. «
Des histoires de précommandes
On a beaucoup parlé du fait que les jardineries ne mettaient pas autant de précommandes, et cela a été difficile pour les producteurs.
Trey Pitsenberger est le propriétaire de la jardinerie Golden Gecko à Garden Valley, en Californie, et il n’a pas passé de précommandes cette année car il n’a pas de problèmes de disponibilité.
« Nous avons un problème ici en Californie où nous avons toujours pu claquer des doigts », dit-il. « Nous, du côté des détaillants, devons travailler davantage avec les cultivateurs et leur donner plus d’assurances. »
Ces assurances aideraient certainement de nombreux cultivateurs qui dépendent des précommandes. L’année dernière, l’entreprise de Mason en était arrivée au point où elle avait environ 40 % de son activité en pré-commandes, mais cette année, elle a dégringolé à environ 25 %.
« Quand nous sommes arrivés à la table, c’était le prix », dit Mason. « Le prix était le problème. Les clients locaux sont allés vers des producteurs de l’extérieur de l’État. Comment c’est possible, je n’en ai pas la moindre idée. »
Il a également perdu pas mal de ventes contractuelles d’un client plus important cette année, il a donc changé d’orientation pour continuer à réussir.
« Nous avons fait la transition vers un remplisseur », dit Mason. « Comme les plantes sont sorties si rapidement pour les CIG, ils n’avaient pas de livraisons prévues de la part des grands producteurs, alors les petits producteurs sont intervenus et ont porté ce poids. »
Il dit que, alors que beaucoup d’endroits réduisent la variété, il a augmenté la variété pour ne pas manquer les opportunités de vente.
« Je ne réduirais pas la variété », dit Mason. « La variété semble avoir réussi pour nous. Nous n’avons augmenté les variétés que cette année. Il semblait que plus nous emballions de variétés, plus nous étions en mesure de remplir un camion avec une seule commande à un seul client parce que nous avons fini par être un guichet unique. Cela nous a vraiment aidés cette année. Outre la météo, le plus grand facteur contributif a été d’ajouter des variétés à notre liste et de tenir les clients bien informés. »
En conséquence, alors qu’il a perdu des activités de vente contractuelle, ses revenus provenant des jardineries indépendantes ont augmenté de manière significative pour la première fois depuis environ cinq ans.
« C’était probablement le meilleur mois de mars que nous ayons jamais vu en tant qu’entreprise », dit-il. « Avril a en quelque sorte égalisé les choses, mais nous avons eu une forte fin d’avril. Mars l’a définitivement fait pour nous. (…) Les IGC étaient en forte hausse, et cela a vraiment aidé. «
Pitsenberger dit qu’il existe des moyens pour les producteurs de travailler avec les jardineries pour l’année prochaine afin d’éviter d’avoir à changer d’orientation.
« Travaillez avec nous plus tôt dans la saison », dit-il. « Parlez-nous de ce qui pourrait être nécessaire à l’avenir. … plus de communication plus tôt dans la saison sur ce qui se vend et la direction que nous pouvons prendre et ce que nous pouvons faire différemment qui nous distinguera des fournitures de notre concurrence. »
Alors que beaucoup ont dit que les précommandes étaient en baisse, Peach Tree Farm a vu une augmentation assez importante, grâce en partie à un programme offert par Hort Couture, pour lequel ils servent de producteur en gros allié. Hort Couture a offert un programme l’année dernière à la fin de l’année où les centres de jardinage pouvaient pré-réserver pour le printemps avec Peace Tree Farm et ils recevaient 10 pour cent du total de leurs commandes en retour comme un crédit pour la PLV et les présentoirs de merchandising pour promouvoir Hort Couture dans leurs magasins.
« Cela a été une bonne et solide aide pour nous faire savoir très tôt que le printemps allait probablement être meilleur que ce que nous avions vu dans le passé », dit Whitehouse.
Whitehouse a dit qu’ils ont vendu certains matériaux très tôt, de sorte que certains clients auraient souhaité avoir réservé à l’avance.
« Nous avons dit : « Hé, c’est ce qui arrive quand vous ne réservez pas à l’avance. Nous allons seulement faire pousser un nombre fini de matériel, et quand c’est parti, c’est parti’ « , dit-elle.
En conséquence, elle prévoit que plus de jardineries feront des pré-réservations cette année.
» Beaucoup de gens réalisent que la pré-réservation est la voie à suivre « , dit Whitehouse. » Je comprends que du point de vue de la jardinerie, il est difficile de prévoir ce que sera votre saison, mais si vous pouvez pré-réserver les articles dont vous savez que vous aurez besoin… cela aide. Ensuite, en tant que jardinerie, vous savez que vous l’aurez et vous pouvez construire vos autres commandes autour de cela. »
Elle a dit que pour ceux qui avaient précommandé leurs produits Hort Couture, beaucoup sont revenus et ont ajouté d’autres produits Peace Tree pour compléter leurs commandes.
Whitehouse dit : « Cela a certainement aidé à construire de très belles commandes. »
La saison de printemps s’est avérée forte pour la plupart des producteurs en raison de la mise en œuvre de meilleures pratiques commerciales, de la recherche de moyens pour surmonter les précommandes en baisse, de la mise en œuvre de nouveaux programmes et de la différenciation par rapport aux concurrents. Comme il est peu probable que le temps soit meilleur que cette année, en poursuivant ces initiatives et en s’appuyant sur les succès de cette année, l’année prochaine pourra, nous l’espérons, être encore meilleure.