Elképzelések és kutatások a marketing, az értékesítésfejlesztés és az értékesítés számára

Mitől lesz jó egy jó értékesítési prezentáció? Ha olyan vagy, mint a legtöbb értékesítő, akkor erre a kérdésre két részből álló választ adnál: egy jól megtervezett diakészlet és a diák hatékony előadása. Bár ez a válasz technikailag helyes, alábecsüli azt a hatást, amelyet egy jó értékesítési prezentáció gyakorolhat a vevőknek az értékesítési tölcsér tetején való átjutására. Nem ragadja meg azt a több tucatnyi elemet sem, amelyek egy hatékony értékesítési előadást alkotnak, az előkészítéstől az előadáson át a következő lépések lezárásáig. Használja az alábbi tippeket értékesítési prezentációjának megtervezésekor és megtartásakor, hogy a lehető legmagasabb konverziós arányt érje el.

Győződjön meg arról, hogy értékesítési prezentációjának van célja

Figyelemre méltó, hogy milyen kevés értékesítő érti valójában értékesítési prezentációjának célját, különösen annak fényében, hogy milyen könnyű célt kitűzni. Lehet, hogy megpróbál áttekintést adni a vállalatáról, a termékéről és arról az értékről, amelyet az ügyfelek számára nyújt. Az is lehet, hogy megpróbál minél többet megtudni a vásárlóról, arról, hogy mire van szüksége, és miért van rá szüksége. A legfontosabb cél azonban az, hogy az értékesítési beszélgetést arra használja fel, hogy a vevőt az értékesítési folyamat következő lépésére késztesse. A prezentációjának arra kell összpontosítania, hogy olyan információkkal szolgáljon, mint például az Ön által létrehozott érték és az, hogy a vevőnek mit kell tennie legközelebb, hogy beleegyezzen az Önnel való következő lépésekbe. Ez egy egyszerű, de gyakran figyelmen kívül hagyott szempont.

Fókuszálj arra, ami a vevőt érdekli

A jó értékesítési prezentációk olyasmiről nyújtanak információt, ami valóban érdekli leendő vevődet. A legfontosabb dolog, amit az értékesítési prezentációdban tehetsz, hogy elérd, hogy a hallgatóságodat érdekelje a dolog. Miközben megalkotod és végül előadod az értékesítési előadásodat, kérdezd meg magadtól – mi az, ami érdekli őket? Számos különböző üzleti ok lehet, például a bevételek növelése vagy a költségek csökkentése, ami miatt az ügyfélnek érdekelheti az Ön prezentációja. Ezek személyes okok is érdekelnék az Ön értékesítési prezentációját. Például az, hogy amit a vevőnek bemutatsz, segít-e neki előléptetést kapni, vagy segít-e neki elismerést szerezni a vállalatánál vagy az iparágában?

3. Építsd az értékesítési előadásodat egy jó történet köré

Minden jó értékesítési előadás egy jó történetre épül. Emberként arra vagyunk beidegződve, hogy szeressük a jó történeteket, és ez üzleti környezetben sincs másképp. A jó történeteknek számos közös jellemzője van, amelyeket beépíthetsz az értékesítési előadásodba. A jó történetek például gyakran személyes jellegűek, és érzelmi reakciókat váltanak ki a félelemtől a mohóságig. A vevők szeretik azokat a “történeti íveket” is, amelyek bemutatják, hogy Ön hogyan fog változást elérni a szervezetükben a status quo megváltoztatásával. Az értékesítési előadásának meg kell mutatnia a vevőnek, hogyan jut el a ponttól b pontig.

Az értékesítési előadást egy központi gondolat köré szervezze

A jó történethez hasonlóan az értékesítési előadásának is rendelkeznie kell egy központi vagy szervező gondolattal. A legtöbb értékesítési prezentációban ennek a központi gondolatnak vagy témának arra az előnyre kell összpontosítania, amelyet az ügyfélnek nyújtani fog. Miközben elkészíti a prezentációját, kérdezze meg magától, hogy mi az a valódi előny, amit a vevőjének nyújtani fog, és győződjön meg róla, hogy az értékesítési prezentációjában elmesélt történet e körül az előny körül forog.

Adjon struktúrát a prezentációjának

A jó értékesítési prezentációnak van egy olyan struktúrája is, amely megkönnyíti a vevő számára, hogy kövesse, amit bemutat. Az egyik leggyakrabban használt struktúra az értékesítési prezentációkban az, hogy megfogalmazza, mi a vevő problémája; bemutatja a probléma lehetséges megoldását; és végül megegyezik a vevővel a következő lépésben. Ez egy egyszerű struktúra, amely lehetővé teszi, hogy bármely leendő vevő könnyen követni tudja, hogy mit mutat be. Csak ne feledje, hogy egyszerű legyen. Sok vevő kognitív disszonanciát tapasztal, amikor egy új ötletet mutat be neki. Ha megkönnyíted számukra a követést, segíthetsz leküzdeni ezt a kihívást.

Találd meg az egyensúlyt az értékesítési diáiddal

Számtalan ellentmondásos információ kering a diakialakításról és arról, hogy mennyi információt kell tartalmazniuk a diáidnak. Ennek nagy része a Steve Jobs által néhány évvel ezelőtt népszerűsített Zen-szerű diáknak köszönhető. A legtöbb prezentációs szakértő ezt a “több kevesebb” megközelítést támogatja, amikor a diák tervezéséről van szó, de egy értékesítési beszélgetés során a diáinak elég konkrét információt kell közvetíteniük ahhoz, hogy az érdeklődőt továbblendítsék a vásárlási folyamatban. Ennek érdekében összpontosítson arra, hogy a diák címét úgy írja meg, hogy az egyes diák kulcspontját közvetítse, minden dián szerepeljen egy vizuális elem, például egy képernyőkép, és soha ne legyen háromnál több információ egy-egy dián.

Emlékezzen a három dolog erejére

Az emberek nagy többsége nem képes egyszerre háromnál több dologra emlékezni. A jó értékesítési prezentációk a 3×3 szabályt követik – összességében az értékesítési prezentációja legfeljebb három nagy, központi gondolat köré épülő információt közvetíthet, és minden egyes dia legfeljebb három olyan információt tartalmazhat, amelyet a vevőnek meg kell értenie.

Készítsen az értékesítési prezentációjának rövid és hosszú változatát

Az értékesítési prezentációjának legyen egy hosszú és egy rövid változata. A prezentációd hosszú változatának körülbelül 30-45 percesnek kell lennie, és ki kell töltenie egy 60 perces találkozó nagy részét, amelyet egy vevővel tarthatsz. Bár a diák száma változhat, javasoljuk, hogy diánként három percet célozzon meg. Így a 30-45 perces értékesítési prezentációnak 10-15 diát kell tartalmaznia. A prezentáció rövid változatának hossza 5 és 15 perc között lehet. Sok értékesítő elgondolkodik azon, hogy miért van szükségük rövid értékesítési prezentációra, de van néhány gyakori forgatókönyv, amikor egy rövid preso jól jön. Például egy vevő közölheti Önnel, hogy az eredetileg tervezett 60 perc helyett csak 30 perc áll rendelkezésére. A prezentáció rövid változata akár 5 diából is állhat. Továbbá arra is fel kell készülnie, hogy a rövid változatot diák nélkül adja elő.

Készüljön fel a diák nélküli előadásra

A legjobb értékesítők képesek diák nélkül is előadni az értékesítési előadásukat. Ehhez be kell gyakorolnia a diák nélküli pitchet. Koncentráljon a bemutatkozás általános szerkezetére és a történetre, amelyet el akar mondani (lásd fentebb). A vevők által feltett 5-10 leggyakoribb kérdés megválaszolását is gyakorolnia kell. A diákat nem használó értékesítési előadások általában sokkal gyorsabban alakulnak át beszélgetéssé (ez jó dolog). Ezek a beszélgetések általában a gyakran feltett kérdések köré csoportosulnak, amelyek megválaszolásában jártasnak kell lennie.

Személyre szabja értékesítési előadását

A leghatékonyabb értékesítési prezentációk a célközönségre szabott tartalmat tartalmaznak. Van néhány egyszerű irányelv, amelyet követve minimálisra csökkentheti a prezentáció adott találkozóra történő testreszabásához szükséges munka mennyiségét. Először is, győződjön meg róla, hogy csak néhány diát, általában a prezentációs csomag első néhány diáját személyre szabja. Másodszor, összpontosítson egy maroknyi általános módra, hogy vevő-specifikus információkat építsen be értékesítési prezentációjába. Tartalmazhat iparágspecifikus információkat vagy olyan tartalmat, amely a vevő szerepére jellemző. Ezt úgy is megteheti, hogy az értékesítési ciklus igényfelmérési vagy feltárási szakaszában gyűjtött információkat is beilleszti. Harmadszor, győződjön meg arról, hogy a találkozót megelőzően van-e folyamata a prezentáció személyre szabására. Túl sok értékesítő rögtön belevág az értékesítési előadásba anélkül, hogy átgondolná a személyre szabást. Győződjön meg róla, hogy minden fontosabb értékesítési előadás előtt 15-30 percet szán arra, hogy meggyőző történetet tudjon elmesélni az ügyfélnek.

Tisztázza a napirendet

A megbeszélés kezdetén állítson össze egy világos napirendet, amely felvázolja az ügyfél számára a megbeszélés felépítését. Koncentráljon 3-5 kulcsfontosságú témára, amelyekről az értékesítési előadás során beszélni szeretne, és helyezze őket logikus sorrendbe. Ez a napirendje. Nincs szükséged 10 pontos napirendre – ez összezavarja a vevőt és téged is. Végül, miközben ismerteti a napirendet, kérdezze meg a vevőt, hogy egyetért-e vele, vagy szeretne-e változtatni rajta.

Ne feledje, hogy a konkrétság győz

Az értékesítési prezentációk nagy része tele van magas szintű információkkal, közhelyekkel, haszontalan üzleti zsargonnal és üres, bár vezetéssel. A bemutatkozásodnak olyan konkrét információkat kell tartalmaznia, amelyek segítenek a vevőnek jobb döntést hozni, megalapozzák a hitelességedet, és továbbviszik a vevőt a vásárlási folyamatban. Próbáljon meg olyan konkrét információkat tartalmazni, amelyek a célvásárló mély megértéséről tanúskodnak, arról, hogy milyen konkrét módon segít a vevőhöz hasonló vállalatoknak, és pontosan hogyan használják az emberek az Ön termékét vagy szolgáltatását.

Használjon releváns példákat és adatokat

Hasonlóképpen, konkrét példákat és adatokat kell beépítenie az értékesítési beszédébe. Például ahelyett, hogy általánosságban leírná, hogy mit tud a terméke, adjon a vevőnek egy konkrét példát arra, hogy egy ugyanabból az iparágból származó vállalat hogyan használja a terméket. Amikor csak lehetséges, használjon kontextusba illő példákat és konkrét mérőszámokat, hogy alátámassza a fő mondanivalóját.

Beszélgetés a prezentáció helyett

Nagyon sok értékesítési prezentáció kizárólag arra összpontosít, hogy az eladó segítsen információkat közölni a vevővel. A leghatékonyabb értékesítési prezentációk azonban elősegítik az eladó és a vevő közötti kétirányú információcserét. Győződjön meg róla, hogy a prezentációja arra ösztönzi a vevőt, hogy ossza meg Önnel az információkat arról, hogy miért Önnel beszélget, milyen igényei vannak, és hol tart a vásárlási folyamatban. Néhány egyszerű szabály itt sokat segít: hagyja, hogy a vevő akkor szakítsa félbe Önt, amikor csak akarja; ötpercenként kérdezze meg a vevőt, hogy van-e kérdése; és olyan információkat mutasson be, amelyek hatására a vevő vagy egyetért, vagy nem ért egyet Önnel.

Hagyjon időt az értékesítési előadás végén

Hány olyan értékesítési megbeszélésen vett már részt, ahol az értékesítő nem hagy időt a végén a következő lépések megbeszélésére? Nem vagy egyedül, ha azt válaszoltad, hogy “mindegyiket”. Győződjön meg róla, hogy legalább öt percet hagy a megbeszélés végén, hogy visszajelzést kapjon a vevőtől, és megbeszélje a következő lépéseket.

A következő lépésekben való megegyezés

A következő lépésekben való megegyezés a vevővel az értékesítési előadás végén az egyik legfontosabb dolog, amit tehet. A prezentáció végén kifejezetten kérje meg a vevőt, hogy tegye meg Önnel a következő lépést, legyen szó akár arról, hogy feliratkozik a vevő egy ingyenes próbaverzióra, időpontot egyeztet egy bemutatóra, vagy beleegyezik, hogy összeállít egy ajánlatot a számára. Valójában az egész bemutatkozásod valójában arról szól, hogy eljuss arra a pontra, amikor ténylegesen megkéred a vevőt, hogy tegye meg veled a következő lépést. Ehhez két dologra összpontosítson a prezentáció során. Először is, győződjön meg arról, hogy Ön és a vevő egyetért abban, hogy van egy probléma vagy lehetőség, amiben a vevőnek segítségre van szüksége. Másodszor, használja az előadását arra, hogy hitelessé tegye a vevőt, hogy elhiggye, Ön valóban tud segíteni ebben a problémában vagy lehetőségben. Ha ezt a két dolgot jól csinálja, akkor viszonylag könnyen megkérheti a vevőt, hogy tegye meg Önnel a következő lépéseket. Ez olyan egyszerű, mint azt mondani, hogy “hisszük, hogy tudunk segíteni, és örömmel vennénk a lehetőséget, hogy ajánlatot készítsünk Önnek, feliratkozzunk egy ingyenes próbaverzióra, vagy végigkísérjük egy demón.”

A skálázható értékesítési prezentáció

Végül gondoskodjon arról, hogy az értékesítési prezentációja skálázható legyen. Sok értékesítési prezentációt abban a téves feltételezésben készítenek, hogy csak egy személy (általában a prezentáció készítője) lesz az egyetlen felelős a prezentáció előadásáért, holott potenciálisan több száz vagy akár több ezer értékesítőnek kell majd előadnia a bemutatót. Néhány egyszerű tipp határtalanul skálázhatóvá teszi értékesítési prezentációját. Először is, minden egyes dia címének olvashatónak kell lennie a prezentációt tartó személy számára, és az adott dia kulcspontját kell kifejeznie. Sőt, ha összefűzné a diák címeit, akkor azok hangos felolvasáskor egy meggyőző, összefüggő történetet alkotnának. Másodszor, győződjön meg arról, hogy az előadó megértette az egyes diák 1-3 kulcspontját. Ezeket elhelyezheti a prezentációs diák jegyzetmezőjében. Végül pedig adjon az értékesítési csapatnak egy felvételt, amelyen egy mesterelőadó (például az értékesítési alelnök vagy a vezérigazgató) tartja az értékesítési előadást.

A szerzőről: Scott Albro a TOPO vezérigazgatója és alapítója. A TOPO egy kutatási és tanácsadó cég, amely segít a vállalatoknak gyorsabb növekedésben. Ezt úgy tesszük, hogy azonosítjuk azokat a mintákat, játékokat és viselkedési formákat, amelyek a kivételes bevételnövekedéshez vezetnek. Ezek az adatok segítik ügyfeleinket (a világ leggyorsabban növekvő vállalatai közül néhányat) abban, hogy nagyobb forgalmat, több leadet, magasabb konverziós arányt, nagyobb átlagos üzletméretet, rövidebb értékesítési ciklusokat és alacsonyabb elvándorlási arányt érjenek el. Az eredmény? Ügyfeleink kétszer gyorsabban növekednek, mint a versenytársak.

Kövesse Scottot a Twitteren, hogy többet megtudjon arról, hogyan segít a TOPO a világ leggyorsabban növekvő vállalatainak gyorsabban növekedni!