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Cosa fa un buon discorso di vendita? Se sei come la maggior parte dei venditori, darai una risposta in due parti a questa domanda: una serie di diapositive ben progettate e una consegna efficace di queste diapositive. Mentre questa risposta è tecnicamente corretta, sottovaluta l’impatto che una grande presentazione di vendita può avere sullo spostamento degli acquirenti attraverso la parte superiore dell’imbuto di vendita. Inoltre, non riesce a catturare le dozzine di elementi che rendono un lancio di vendita efficace, dalla preparazione alla consegna alla chiusura per i passi successivi. Usate i seguenti consigli quando progettate e realizzate la vostra presentazione di vendita per assicurarvi di guidare i più alti tassi di conversione possibili.

Assicuratevi che la vostra presentazione di vendita abbia un obiettivo

È notevole come pochi venditori comprendano effettivamente l’obiettivo della loro presentazione di vendita, specialmente considerando quanto sia facile sviluppare un obiettivo. Forse stai cercando di trasmettere una panoramica della tua azienda, del tuo prodotto e del valore che fornisci ai clienti. Si può anche cercare di imparare il più possibile sull’acquirente, su ciò di cui ha bisogno e sul perché ne ha bisogno. Ma l’obiettivo più importante è quello di usare la vostra presentazione di vendita per spostare l’acquirente al passo successivo nel vostro processo di vendita. La tua presentazione dovrebbe concentrarsi sul fornire informazioni come il valore che crei e ciò che l’acquirente dovrebbe fare dopo, in modo che accetti i prossimi passi con te. È un punto semplice, ma spesso trascurato.

Focalizzarsi su ciò che interessa al cliente

Le buone presentazioni di vendita forniscono informazioni su qualcosa che interessa davvero al vostro potenziale cliente. Far sì che il vostro pubblico si preoccupi è la cosa più importante che potete fare nella vostra presentazione di vendita. Mentre create e alla fine consegnate la vostra presentazione di vendita, chiedetevi – cosa c’è per loro? Ci sono diverse ragioni di business, come l’aumento delle entrate o la diminuzione dei costi, che indurrebbero un cliente a interessarsi alla vostra presentazione. Ci sono anche ragioni personali che si preoccuperebbero della vostra presentazione di vendita. Per esempio, quello che stai presentando all’acquirente li aiuterà ad ottenere una promozione o ad ottenere un riconoscimento nella loro azienda o nel loro settore?

3. Costruisci il tuo discorso di vendita intorno ad una buona storia

Ogni buona presentazione di vendita è costruita su una buona storia. Come esseri umani siamo programmati per amare le buone storie e in un ambiente di lavoro non è diverso. Le buone storie condividono una serie di caratteristiche comuni che potete incorporare nel vostro discorso di vendita. Per esempio, le buone storie sono spesso di natura personale ed evocano risposte emotive che vanno dalla paura all’avidità. Agli acquirenti piacciono anche gli “archi narrativi” che dimostrano come voi farete un cambiamento nella loro organizzazione cambiando lo status quo. Il vostro sales pitch dovrebbe mostrare all’acquirente come si arriva dal punto a al punto b.

Organizza il tuo sales pitch intorno ad un’idea centrale

Come una buona storia, il tuo sales preso dovrebbe avere un’idea centrale o organizzativa. Nella maggior parte delle presentazioni di vendita quell’idea centrale o tema dovrebbe concentrarsi sul beneficio che offrirete al vostro cliente. Mentre stai creando il tuo pitch, chiediti qual è il vero beneficio che offrirai al tuo cliente e assicurati che la storia che racconti nella tua presentazione di vendita ruoti intorno a quel beneficio.

Dai una struttura alla tua presentazione

Un buon sales pitch ha anche una struttura che rende facile per l’acquirente seguire ciò che stai presentando. Una delle strutture più comuni usate nelle presentazioni di vendita è quella di articolare il problema dell’acquirente; presentare una soluzione potenziale a quel problema; e infine concordare un passo successivo con l’acquirente. È una struttura semplice che permette a qualsiasi potenziale cliente di seguire facilmente ciò che state presentando. Ricordatevi solo di mantenerlo semplice. Molti acquirenti sperimentano la dissonanza cognitiva quando si presenta loro una nuova idea. Rendere facile per loro seguirvi vi aiuterà a superare questa sfida.

Trova un equilibrio con le tue diapositive di vendita

C’è un sacco di informazioni contrastanti sul design delle diapositive e su quante informazioni dovrebbero contenere. Molto di questo è il risultato delle diapositive zen che Steve Jobs ha reso popolari diversi anni fa. La maggior parte degli esperti di presentazioni sostengono questo approccio “più è meno” quando si tratta di progettare diapositive, ma in un lancio di vendita, le tue diapositive devono trasmettere abbastanza informazioni specifiche per spostare il potenziale cliente più avanti nel processo di acquisto. Per aiutarvi in questo, concentratevi sulla scrittura di titoli di diapositive che trasmettano il punto chiave di ogni diapositiva, includete un elemento visivo come uno screenshot su ogni diapositiva, e non abbiate mai più di tre informazioni su ogni diapositiva.

Ricordate il potere del tre

La grande maggioranza delle persone non può ricordare più di tre cose alla volta. Le buone presentazioni di vendita seguono la regola del 3×3 – in totale, il tuo discorso di vendita dovrebbe trasmettere informazioni intorno a non più di tre grandi idee centrali e ogni singola diapositiva dovrebbe contenere non più di tre informazioni che vuoi che l’acquirente capisca.

Crea versioni brevi e lunghe del tuo discorso di vendita

Dovresti avere una versione lunga e una breve della tua presentazione di vendita. La versione lunga della tua presentazione dovrebbe essere di circa 30-45 minuti di lunghezza e dovrebbe riempire la maggior parte di un incontro di 60 minuti che potresti avere con un acquirente. Mentre il numero di diapositive può variare, raccomandiamo di puntare a tre minuti per diapositiva. Così, la vostra presentazione di vendita di 30-45 minuti dovrebbe avere tra 10-15 diapositive. La versione breve della vostra presentazione dovrebbe essere lunga da 5 a 15 minuti. Molti venditori si chiedono perché hanno bisogno di una breve presentazione di vendita, ma ci sono alcuni scenari comuni in cui un breve preso torna utile. Per esempio, un acquirente potrebbe dirvi che hanno solo 30 minuti per incontrarsi invece dei 60 minuti originariamente previsti. La versione breve della vostra presentazione può avere solo 5 diapositive. Inoltre, è necessario essere preparati a dare la versione breve senza diapositive.

Preparati per il passo senza diapositive

I migliori rappresentanti sono in grado di consegnare il loro passo di vendita senza diapositive. Per fare questo, è necessario fare pratica con il tuo discorso senza l’aiuto di diapositive. Concentrati sulla struttura generale del tuo discorso e sulla storia che stai cercando di raccontare (vedi sopra). Dovresti anche esercitarti a rispondere alle 5-10 domande più comuni che ricevi dagli acquirenti. I lanci di vendita che non usano diapositive tendono a trasformarsi in conversazioni molto più velocemente (e questa è una buona cosa). Queste conversazioni di solito si concentrano su una serie di domande comuni a cui è necessario essere abili a rispondere.

Personalizza il tuo lancio di vendita

Le presentazioni di vendita più efficaci contengono contenuti personalizzati per il tuo pubblico di riferimento. Ci sono alcune semplici linee guida che puoi seguire per ridurre al minimo la quantità di lavoro necessario per personalizzare una presentazione per un incontro specifico. In primo luogo, assicuratevi di personalizzare solo una manciata di diapositive, di solito le prime diapositive del vostro mazzo. In secondo luogo, concentratevi su una manciata di modi comuni per includere informazioni specifiche per l’acquirente nella vostra presentazione di vendita. Potete includere informazioni specifiche del settore o contenuti che sono specifici per il ruolo dell’acquirente. Potete anche farlo includendo informazioni raccolte durante la valutazione dei bisogni o la fase di scoperta del vostro ciclo di vendita. In terzo luogo, assicuratevi di avere un processo per personalizzare la presentazione prima dell’incontro. Troppi venditori si buttano subito nel loro discorso di vendita senza aver pensato alla personalizzazione. Assicuratevi di dedicare dai 15 ai 30 minuti prima di ogni importante passo di vendita, in modo da poter raccontare una storia avvincente al cliente.

Fissate una chiara agenda

All’inizio della riunione, fissate una chiara agenda che delinea la struttura dell’incontro per il cliente. Concentrati su 3-5 argomenti chiave che vuoi coprire nel discorso di vendita e mettili in un ordine logico. Questa è la vostra agenda. Non avete bisogno di un’agenda di 10 punti – confonderà l’acquirente e voi stessi. Infine, mentre state presentando l’agenda, chiedete all’acquirente se è d’accordo con essa o se vorrebbe cambiarla.

Ricordate che la specificità vince

Molte presentazioni di vendita sono piene di informazioni di alto livello, luoghi comuni, inutile gergo commerciale, e vacua leadership. La vostra presentazione ha bisogno di includere informazioni specifiche che aiutino l’acquirente a prendere una decisione migliore, a stabilire la vostra credibilità e a spostare l’acquirente più avanti nel processo di acquisto. Cercate di includere informazioni specifiche che mostrino una profonda comprensione del target dell’acquirente, i modi specifici in cui aiutate aziende come quella dell’acquirente, ed esattamente come le persone usano il vostro prodotto o servizio.

Utilizzate esempi e dati rilevanti

In modo simile, dovreste incorporare esempi e dati specifici nel vostro discorso di vendita. Per esempio, invece di descrivere genericamente cosa fa il tuo prodotto, fornisci al cliente un esempio specifico di come un’azienda dello stesso settore usa il prodotto. Quando possibile, usa esempi contestualmente rilevanti e metriche specifiche per supportare i punti chiave che stai facendo.

Conversazione oltre la presentazione

Molte presentazioni di vendita si concentrano esclusivamente sull’aiutare il venditore a comunicare informazioni all’acquirente. Le presentazioni di vendita più efficaci, tuttavia, facilitano uno scambio di informazioni a due vie tra venditore e acquirente. Assicuratevi che la vostra presentazione spinga l’acquirente a condividere informazioni con voi sul motivo per cui stanno parlando con voi, le loro esigenze, e dove si trovano nel processo di acquisto. Alcune semplici regole vanno molto lontano: lasciate che l’acquirente vi interrompa quando vuole; chiedete all’acquirente se ha domande ogni cinque minuti; e presentate informazioni che inducano l’acquirente ad essere d’accordo o in disaccordo con voi.

Lascia del tempo alla fine del tuo discorso di vendita

A quante riunioni di vendita hai partecipato in cui il rappresentante non lascia del tempo alla fine per discutere i passi successivi? Non sei solo, se hai risposto “tutte”. Assicurati di lasciare almeno cinque minuti alla fine dell’incontro per ottenere un feedback dal cliente e discutere i prossimi passi.

Accordarsi sui prossimi passi

Accordarsi sui prossimi passi con l’acquirente alla fine del tuo discorso di vendita è una delle cose più importanti che puoi fare. Alla fine della presentazione, chiedi esplicitamente all’acquirente di fare il passo successivo con te, sia che si tratti di iscrivere l’acquirente alla prova gratuita, programmare una demo, o accettare di mettere insieme una proposta per loro. In effetti, il vostro intero passo è davvero tutto sulla costruzione del punto in cui chiedete effettivamente all’acquirente di fare il passo successivo con voi. Per fare questo, concentratevi su due cose durante la vostra presentazione. In primo luogo, assicuratevi che voi e l’acquirente siate d’accordo che c’è un problema o un’opportunità per cui l’acquirente ha bisogno di aiuto. In secondo luogo, usate il vostro preso per stabilire la credibilità con l’acquirente in modo che creda che voi possiate effettivamente essere in grado di aiutare con quel problema o opportunità. Se fai bene queste due cose, allora è relativamente facile chiedere all’acquirente di fare i prossimi passi con te. È semplice come dire “crediamo di poterti aiutare e apprezzeremmo l’opportunità di creare una proposta per te, iscriverti ad una prova gratuita, o guidarti attraverso una demo”.

La presentazione di vendita scalabile

Finalmente, assicurati che la tua presentazione di vendita sia scalabile. Molte presentazioni di vendita sono create sotto l’errato presupposto che solo una persona (di solito il creatore della presentazione) sarà l’unica responsabile della sua realizzazione, quando potenzialmente centinaia o migliaia di venditori avranno bisogno di realizzare il lancio. Alcuni semplici consigli renderanno la vostra presentazione di vendita infinitamente scalabile. In primo luogo, ogni titolo di diapositiva dovrebbe essere leggibile dalla persona che fa la presentazione e trasmettere il punto chiave per quella particolare diapositiva. Infatti, se dovessi mettere in fila i titoli delle diapositive, dovrebbero formare una storia convincente e coesiva quando vengono letti ad alta voce. In secondo luogo, assicuratevi che il presentatore capisca gli 1-3 punti chiave per ogni diapositiva. Potete metterli nel campo delle note delle vostre diapositive di presentazione. Infine, fornire al team di vendita una registrazione di un presentatore principale (qualcuno come il VP delle vendite o il CEO) che consegna il passo di vendita.

Sull’autore: Scott Albro è il CEO e fondatore di TOPO. TOPO è una società di ricerca e consulenza che aiuta le aziende a crescere più velocemente. Lo facciamo identificando i modelli, i giochi e i comportamenti che guidano una crescita eccezionale delle entrate. Sono questi dati che aiutano i nostri clienti (alcune delle aziende in più rapida crescita del mondo) a guidare più traffico, più lead, tassi di conversione più alti, dimensioni medie delle transazioni più grandi, cicli di vendita più brevi e tassi di abbandono più bassi. Il risultato? I nostri clienti crescono 2 volte più velocemente della concorrenza.

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