Elk product of elke dienst is ontworpen met het idee dat het in een bepaalde behoefte voorziet. Maar waarom zijn er maar een paar die meteen een hit zijn onder de mensen en gaat de rest onopgemerkt voorbij? Velen schrijven het succes van een product toe aan redenen zoals kosten, marketing, enz. Maar de echte reden achter de triomf van elk product is zijn vermogen om de pijnpunten van zijn klanten op te lossen. Dus, wat zijn pijnpunten? Het zijn de problemen die klanten ervaren en die door merken worden gebruikt als kansen om zaken te doen.
Typen pijnpunten
Naast het eigenlijke pijnpunt van de klant dat hem ertoe aanzet op zoek te gaan naar een oplossing, ervaart hij diverse pijnpunten1 tijdens en na de aankoop.
– Financieel
– Gemak en productiviteit
– Shopping journey
Van hoge prijzen of lage kwaliteit van het product tot gebroken links of post-sales ervaring, de merken die met succes elk pijnpunt verlichten en een gezonde klantervaring bieden, blijven aan de top van het spel, ongeacht de grootte van het bedrijf.
Als u wilt dat uw product of dienst de trend volgt en dat uw klanten eraan blijven vasthouden, zijn hier vier manieren om die pijnpunten te herkennen voordat het te laat is.
1. Enquêteer klanten met de juiste vragen
Vaak denkt u, wat is er zo moeilijk aan het versturen van een enquête naar uw klanten. Op andere momenten probeert u erachter te komen waarom klanten niet reageren op uw enquêtes. Wij hebben dat ook meegemaakt. Het probleem ligt niet zozeer bij de enquête zelf, maar bij de vragen die u stelt.
Alleen met de juiste vragen krijgt u de antwoorden en inzichten waarnaar u op zoek bent. Kijk maar eens naar deze vraag.
De opties zijn onzinnig en geven geen kwantitatieve inzichten. Hier is dezelfde vraag met andere opties.
De opties leveren waardevolle gegevens op waarop u kunt inspelen.
Terwijl u uw enquêtes zo eenvoudig mogelijk kunt houden voor klanten die een hekel hebben aan het invullen van formulieren, kunt u de gedetailleerde open vragen2 bewaren voor klanten die vrijwillig helpen met gedetailleerde antwoorden of informatie. Hier zijn enkele vragen die u hen zou kunnen stellen.
– Welk probleem probeerde u op te lossen toen u ons product of onze dienst voor het eerst tegenkwam?
– Wat zijn de top drie voordelen die u hebt ondervonden van (naam product of dienst)?
– Hoe zouden we (naam product of bedrijf) kunnen verbeteren om beter aan uw behoeften te voldoen?
– Welke andere functies of titels naast de uwe zouden volgens u veel baat hebben bij (naam product of dienst)?
– Wat zou u waarschijnlijk gebruiken als alternatief voor (product of bedrijfsnaam) als het niet langer beschikbaar zou zijn?
– Wat houdt u tegen om (product of bedrijfsnaam) te gebruiken?
2. Laat uw verkoopteam praten
Als het gaat om het verzamelen van pijnpunten, moet u zich niet alleen richten op bestaande klanten, maar ook op de verloren prospects. Het uitbreiden van uw klantenbestand is noodzakelijk en achter elke verloren deal zit een belangrijk pijnpunt dat uw product niet oplost. Dit kan een prijsgerelateerde kwestie zijn of een ontbrekende functie – zoek uit wat het is en hoe u het in uw voordeel kunt omdraaien.
Laat uw verkoopteam hun observaties opschrijven na elk verkoopgesprek dat niet tot een deal heeft geleid. De analyse moet antwoorden bevatten op vragen als
– Wat waren de pijnpunten die door de prospect naar voren werden gebracht?
– Wat vond de prospect leuk/leuk aan het product?
– Waarom wees de prospect het product af?
– Wat zou de prospect ervan hebben weerhouden het product af te wijzen?
– Heeft de prospect ons product vergeleken met de concurrentie? Zo ja, op welke punten?
Met deze inzichten en de klantenenquêtes kunt u bepalen in welke richting uw product zich moet ontwikkelen.
3. Check Online Reviews
Reviews zijn een geweldige manier om te vissen naar pijnpunten van klanten. Kijk wat uw klanten over uw product schrijven op sociale media. Als u een stapje verder wilt gaan, kijk dan naar de reviewsites, want die zijn een vergaarbak van klachten van klanten. Nu veel gebruikers online platforms gebruiken om reviews te schrijven, kunt u de voors en tegens van zowel uw merk als de concurrentie vanuit het perspectief van de klant vinden. U kunt zelfs enkele suggesties vinden die voor uw bedrijf kunnen werken.
Pro tip: Het is belangrijk om zeker te zijn van de authenticiteit van reviews. Nu nepreviews steeds vaker voorkomen, leidt een gebrek aan verificatie tot onjuiste gegevens. Zorg ervoor dat u het profiel van de recensent, het patroon van de beoordelingen en de datum van de beoordeling controleert. Hier is een beoordeling die ik heb gevonden waarin de voor- en nadelen van een software in detail worden beschreven.
4. Kijk eens naar uw concurrenten
Hoe hard u ook uw best doet, er kunnen bepaalde buyer persona’s zijn die buiten uw bereik vallen. Dat betekent echter niet dat u nooit hun aandacht kunt krijgen. Het is gewoon zo dat uw messaging-strategie niet aansluit bij de behoeften van die klanten. Hier kunt u hulp krijgen van uw concurrentie. Elk bedrijf gebruikt een andere aanpak en door ze te analyseren blijft u op de hoogte van hoe zij werken.
– Evalueer hun website, met name de pagina’s met prijzen, veelgestelde vragen en functies. Zoek de pijnpunten uit die je hebt gemist en kijk of je die in jouw woorden in je website kunt verwerken.
– Doe een Google search naar hun advertenties en kijk goed naar hun marketing copy. Het zijn immers de advertenties die de pijnpunten van de klant het beste aanpakken.
Conclusie
Het identificeren van de pijnpunten is nooit een gemakkelijke taak geweest. Hoewel het maken van veronderstellingen een gemakkelijkere uitweg is, moet u weten wat uw klanten denken om hun aandacht te krijgen. Dit komt omdat de meeste bedrijven zich zorgen maken over het niet krijgen van genoeg omzet door zich te richten op de verkeerde prospects. Met deze methoden kunt u dieper ingaan op waar uw klanten echt naar op zoek zijn. Wanneer u uw product of dienst positioneert op basis van hun pijnpunten, zullen er meer redenen voor hen zijn om zaken met u te doen.
Hoofdillustratie gedaan door Vinodhkumar Neelakandan