Każdy produkt lub usługa zostały zaprojektowane z myślą o zaspokojeniu konkretnej potrzeby. Dlaczego jednak tylko kilka z nich staje się natychmiastowym hitem wśród ludzi, a reszta przechodzi niezauważona? Wielu przypisuje sukces produktu do powodów takich jak koszt, marketing, itp. Ale prawdziwym powodem triumfu każdego produktu jest jego zdolność do rozwiązywania punktów bólu klienta. Czym więc są punkty bólu? Są to problemy doświadczane przez klientów, które są wykorzystywane przez marki jako okazje do robienia interesów.
Typy punktów bólu
Oprócz rzeczywistego punktu bólu klienta, który skłania użytkownika do poszukiwania rozwiązania, doświadcza on różnych punktów bólu1 podczas i po zakupie.
– Finansowy
– Wygoda i produktywność
– Podróż zakupowa
Od wysokich cen lub niskiej jakości produktu do niedziałających linków lub doświadczeń po sprzedaży, marki, które skutecznie łagodzą każdy punkt bólu i zapewniają pełne doświadczenie klienta, pozostają na szczycie gry niezależnie od wielkości firmy.
Jeśli chcesz, aby Twój produkt lub usługa były na czasie i sprawiały, że Twoi klienci będą się ich trzymać, oto cztery sposoby, jak rozpoznać te punkty bólu, zanim będzie za późno.
1. Badaj klientów odpowiednimi pytaniami
Najczęściej zastanawiasz się, co może być takiego trudnego w wysyłaniu ankiet do klientów. Innym razem próbujesz dowiedzieć się, dlaczego klienci nie odpowiadają na Twoje ankiety. Byliśmy tam. Problem tkwi nie tyle w samej ankiecie, co w pytaniach, które zadajesz.
Tylko właściwe pytania dadzą Ci odpowiedzi i wgląd, którego szukasz. Spójrz na to pytanie.
Opcje nie mają sensu i nie dają żadnych ilościowych informacji. Teraz to samo pytanie z innymi opcjami.
Opcje te dostarczają cennych danych, na podstawie których możesz działać.
Podczas gdy możesz utrzymywać ankiety tak proste, jak to tylko możliwe dla klientów, którzy nie znoszą wypełniania formularzy, możesz zachować szczegółowe pytania otwarte2 dla klientów, którzy dobrowolnie chcą pomóc w udzieleniu szczegółowych odpowiedzi lub informacji. Oto kilka pytań, które możesz im zadać.
– Jaki problem próbowałeś rozwiązać, gdy początkowo natknąłeś się na nasz produkt lub usługę?
– Jakie są trzy największe korzyści, jakie odniosłeś z (nazwa produktu lub usługi)?
– Jak moglibyśmy ulepszyć (nazwa produktu lub firmy), aby lepiej zaspokoić Twoje potrzeby?
– Jak myślisz, jakie inne role lub tytuły poza Twoją mogłyby odnieść duże korzyści z (nazwa produktu lub usługi)?
– Czego prawdopodobnie użyłbyś jako alternatywy dla (nazwa produktu lub firmy), gdyby nie był już dostępny?
– Co powstrzymuje cię przed użyciem (nazwa produktu lub firmy)?
2. Spraw, aby twój zespół sprzedaży zaczął mówić
Jeśli chodzi o zbieranie punktów bólu, powinieneś skupić się nie tylko na istniejących klientach, ale również na utraconych perspektywach. Rozszerzanie bazy klientów jest koniecznością, a za każdą utraconą transakcją kryje się ważny punkt bólu, którego Twój produkt nie rozwiązuje. Może to być problem związany z ceną lub brakującą funkcją – dowiedz się, co to jest i jak możesz to odwrócić na swoją korzyść.
Zażądaj od swojego zespołu sprzedaży, aby spisał swoje spostrzeżenia po każdym spotkaniu sprzedażowym, które nie zakończyło się zawarciem umowy. Analiza powinna zawierać odpowiedzi na takie pytania, jak
– Jakie były bolączki prospektu?
– Co prospektowi podobało się/nie podobało w produkcie?
– Dlaczego prospekt odrzucił produkt?
– Co powstrzymałoby prospekta przed odrzuceniem produktu?
– Czy prospekt porównał nasz produkt z konkurencją? Jeśli tak, to w jakim aspekcie?
Te spostrzeżenia w połączeniu z badaniami klientów pozwolą Ci zdecydować, w jakim kierunku powinien podążać Twój produkt.
3. Sprawdź recenzje online
Recenzje są świetnym sposobem na znalezienie punktów bólu klienta. Sprawdź, co Twoi klienci piszą o Twoim produkcie w mediach społecznościowych. Jeśli chcesz podnieść poprzeczkę, zajrzyj na strony z recenzjami, ponieważ są one repozytorium skarg klientów. Dzięki temu, że wielu użytkowników korzysta z platform internetowych, aby pisać recenzje, możesz znaleźć plusy i minusy zarówno swojej marki, jak i konkurencji z perspektywy klienta. W rzeczywistości, możesz nawet znaleźć pewne sugestie, które mogą być przydatne dla Twojej firmy.
Pro tip: Ważne jest, aby być pewnym autentyczności recenzji. Przy rosnącej liczbie fałszywych recenzji, brak weryfikacji prowadzi do fałszywych danych. Upewnij się, że sprawdzasz profil recenzenta, wzór ocen i datę recenzji. Oto recenzja, którą znalazłem, która szczegółowo przedstawia wady i zalety oprogramowania.
4. Przyjrzyj się swoim konkurentom
Mimo najlepszych starań, mogą istnieć pewne grupy docelowe, które są poza Twoim zasięgiem. Nie oznacza to jednak, że nigdy nie uda Ci się zdobyć ich uwagi. Chodzi tylko o to, że Twoja strategia komunikacji nie odpowiada potrzebom tych klientów. Tutaj z pomocą może przyjść Ci konkurencja. Każda firma stosuje inne podejście i analizowanie ich pozwala Ci być na bieżąco z tym, jak oni pracują.
– Oceń ich stronę internetową, szczególnie strony z cenami, FAQ i funkcjami. Znajdź punkty bólu, które przeoczyłeś i sprawdź, czy możesz je zawrzeć w swojej witrynie swoimi słowami.
– Wyszukaj w Google ich reklamy i przyjrzyj się dokładnie ich marketingowej kopii. Po tym wszystkim, to reklamy, które celują w punkty bólu klienta najlepiej.
Identyfikacja punktów bólu nigdy nie była łatwym zadaniem. Podczas gdy robienie założeń jest łatwiejszym wyjściem, musisz wiedzieć, co myślą Twoi klienci, aby zdobyć ich uwagę. Dzieje się tak dlatego, że większość firm martwi się o to, że nie uzyska wystarczającej sprzedaży, kierując się do niewłaściwych potencjalnych klientów. Te metody pomogą zagłębić się w to, czego naprawdę szukają Twoi klienci. Kiedy pozycjonujesz swój produkt lub usługę w oparciu o ich punkty bólu, będzie więcej powodów, aby robić z tobą interesy.
Główna ilustracja wykonana przez Vinodhkumar Neelakandan