Inspecții și cercetări pentru marketing, dezvoltarea vânzărilor și vânzări

Ce face un discurs de vânzări bun? Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor de vânzări, ați da un răspuns în două părți la această întrebare – un set de diapozitive bine conceput și o prezentare eficientă a acestor diapozitive. Deși acest răspuns este corect din punct de vedere tehnic, el subestimează impactul pe care o prezentare de vânzări excelentă îl poate avea asupra trecerii cumpărătorilor prin partea superioară a pâlniei de vânzări. De asemenea, nu reușește să surprindă zecile de elemente care alcătuiesc o prezentare de vânzări eficientă, de la pregătire la livrare și până la încheierea pentru următorii pași. Folosiți următoarele sfaturi atunci când concepeți și livrați prezentarea dvs. de vânzări pentru a vă asigura că obțineți cele mai mari rate de conversie posibile.

Asigurați-vă că prezentarea dvs. de vânzări are un obiectiv

Este remarcabil cât de puțini oameni de vânzări înțeleg de fapt obiectivul prezentării lor de vânzări, mai ales având în vedere cât de ușor este să dezvoltați un obiectiv. Este posibil să încercați să transmiteți o prezentare generală a companiei dumneavoastră, a produsului dumneavoastră și a valorii pe care o oferiți clienților. De asemenea, este posibil să încercați să aflați cât mai multe despre cumpărător, despre ceea ce are nevoie și de ce are nevoie. Dar cel mai important obiectiv este acela de a vă folosi discursul de vânzare pentru a determina cumpărătorul să treacă la următorul pas în procesul de vânzare. Prezentarea dvs. ar trebui să se concentreze pe furnizarea de informații, cum ar fi valoarea pe care o creați și ceea ce ar trebui să facă cumpărătorul în continuare, astfel încât acesta să fie de acord cu următorii pași cu dvs. Este un aspect simplu, dar adesea trecut cu vederea.

Concentrează-te pe ceea ce îi pasă clientului

Prezentările de vânzări bune oferă informații despre ceva ce îi pasă cu adevărat potențialului tău client. A face ca audienței tale să îi pese este cel mai important lucru pe care îl poți face în prezentarea ta de vânzări. Pe măsură ce vă creați și, în cele din urmă, vă prezentați prezentarea de vânzări, întrebați-vă – ce are de câștigat? Există o serie de motive comerciale diferite, cum ar fi creșterea veniturilor sau scăderea costurilor, care ar determina un client să se intereseze de prezentarea dumneavoastră. Sunt, de asemenea, motive personale care ar avea grijă de prezentarea dvs. de vânzări. De exemplu, ceea ce îi prezentați cumpărătorului îl va ajuta să obțină o promovare sau îl va ajuta să obțină recunoaștere în cadrul companiei lor sau în industria lor?

3. Construiți-vă prezentarea de vânzări în jurul unei povești bune

Toată prezentarea de vânzări bună este construită pe o poveste bună. Ca oameni, suntem înrădăcinați să ne placă poveștile bune, iar în mediul de afaceri nu este diferit. Poveștile bune împărtășesc o serie de caracteristici comune pe care le puteți încorpora în prezentarea dvs. de vânzări. De exemplu, poveștile bune sunt adesea de natură personală și evocă răspunsuri emoționale, de la frică la lăcomie. De asemenea, cumpărătorilor le plac „arcele de poveste” care demonstrează modul în care veți produce o schimbare în organizația lor prin schimbarea status quo-ului. Prezentarea dvs. de vânzări ar trebui să arate cumpărătorului cum ajunge de la punctul a la punctul b.

Organizați prezentarea dvs. de vânzări în jurul unei idei centrale

La fel ca o poveste bună, prezentarea dvs. de vânzări ar trebui să aibă o idee centrală sau organizatoare. În majoritatea prezentărilor de vânzări, acea idee sau temă centrală ar trebui să se concentreze pe beneficiul pe care îl veți oferi clientului dumneavoastră. Pe măsură ce vă creați pitch-ul, întrebați-vă care este beneficiul real pe care îl veți livra clientului dumneavoastră și asigurați-vă că povestea pe care o spuneți în prezentarea de vânzări se învârte în jurul acelui beneficiu.

Dă-i o structură prezentării dumneavoastră

Un bun pitch de vânzări are, de asemenea, o structură care îi permite cumpărătorului să urmărească cu ușurință ceea ce îi prezentați. Una dintre cele mai comune structuri folosite în prezentările de vânzări este aceea de a articula care este problema cumpărătorului; de a prezenta o potențială soluție la acea problemă; și, în final, de a conveni cu cumpărătorul asupra următorului pas. Este o structură simplă care permite oricărui potențial client să urmărească cu ușurință ceea ce prezentați. Amintiți-vă doar să păstrați simplitatea. Mulți cumpărători experimentează o disonanță cognitivă atunci când le prezentați o idee nouă. Făcându-le ușor de urmărit vă va ajuta să depășiți această provocare.

Să găsiți un echilibru cu diapozitivele de prezentare a vânzărilor

Există o mulțime de informații contradictorii cu privire la designul diapozitivelor și la cât de multe informații ar trebui să conțină diapozitivele dumneavoastră. O mare parte din acest lucru este rezultatul diapozitivelor de tip Zen pe care Steve Jobs le-a popularizat acum câțiva ani. Majoritatea experților în prezentări pledează pentru această abordare „mai mult este mai puțin” atunci când vine vorba de proiectarea diapozitivelor, dar într-un discurs de vânzări, diapozitivele dvs. trebuie să transmită suficiente informații specifice pentru a muta prospectul mai departe în procesul de cumpărare. Pentru a vă ajuta în acest sens, concentrați-vă pe scrierea unor titluri de diapozitive care să transmită punctul cheie al fiecărui diapozitiv, includeți un element vizual, cum ar fi o captură de ecran, pe fiecare diapozitiv și nu aveți niciodată mai mult de trei informații pe fiecare diapozitiv.

Amintiți-vă de puterea a trei

Marea majoritate a oamenilor nu pot reține mai mult de trei lucruri în același timp. Prezentările de vânzări bune respectă regula 3×3 – în total, discursul dvs. de vânzări ar trebui să transmită informații în jurul a cel mult trei idei mari, centrale, iar fiecare diapozitiv individual nu ar trebui să conțină mai mult de trei informații pe care doriți să le înțeleagă cumpărătorul.

Creați versiuni scurte și lungi ale discursului dvs. de vânzări

Ar trebui să aveți o versiune lungă și una scurtă a prezentării dvs. de vânzări. Versiunea lungă a prezentării dvs. ar trebui să aibă o durată de aproximativ 30 până la 45 de minute și ar trebui să umple cea mai mare parte a unei întâlniri de 60 de minute pe care ați putea-o avea cu un cumpărător. Deși numărul de diapozitive poate varia, vă recomandăm să vizați trei minute pe diapozitiv. Astfel, prezentarea dvs. de vânzări de 30-45 de minute ar trebui să conțină între 10-15 slide-uri. Versiunea scurtă a prezentării dvs. ar trebui să aibă o durată cuprinsă între 5 și 15 minute. Mulți vânzători se întreabă de ce au nevoie de o prezentare de vânzări scurtă, dar există câteva scenarii comune în care o preso scurtă este utilă. De exemplu, un cumpărător vă poate spune că are la dispoziție doar 30 de minute pentru a se întâlni în loc de cele 60 de minute pe care le-ați programat inițial. Versiunea scurtă a prezentării dvs. poate avea doar 5 diapozitive. Mai mult, trebuie să fiți pregătit să prezentați versiunea scurtă fără diapozitive.

Pregătiți-vă pentru prezentarea fără diapozitive

Cei mai buni reprezentanți de vânzări sunt capabili să își prezinte prezentarea de vânzări fără diapozitive. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă exersați pitch-ul fără ajutorul diapozitivelor. Concentrează-te pe structura generală a discursului tău și pe povestea pe care încerci să o spui (vezi mai sus). De asemenea, ar trebui să exersați răspunsurile la cele mai frecvente 5-10 întrebări pe care le primiți de la cumpărători. Discursurile de vânzări care nu folosesc diapozitive tind să se transforme în conversații mult mai repede (acesta este un lucru bun). Aceste conversații se concentrează, de obicei, în jurul unui set de întrebări frecvente la care trebuie să fiți adeptul răspunsurilor.

Personalizați-vă discursul de vânzări

Cele mai eficiente prezentări de vânzări conțin conținut care este personalizat pentru publicul țintă. Există câteva linii directoare simple pe care le puteți urma pentru a minimiza volumul de muncă necesar pentru a personaliza o prezentare pentru o anumită întâlnire. În primul rând, asigurați-vă că personalizați doar o mână de slide-uri, de obicei primele câteva slide-uri din pachet. În al doilea rând, concentrați-vă pe o mână de modalități comune de a include informații specifice cumpărătorului în prezentarea dvs. de vânzări. Puteți include informații specifice industriei sau conținut specific rolului cumpărătorului. De asemenea, puteți face acest lucru prin includerea informațiilor colectate în timpul evaluării nevoilor sau al fazei de descoperire a ciclului de vânzări. În al treilea rând, asigurați-vă că aveți un proces de personalizare a prezentării înainte de întâlnire. Prea mulți oameni de vânzări se aruncă direct în prezentarea de vânzare fără să se fi gândit la personalizare. Asigurați-vă că alocați între 15 și 30 de minute înainte de fiecare prezentare de vânzări majoră, astfel încât să puteți spune o poveste convingătoare clientului.

Stabiliți o agendă clară

La începutul întâlnirii, stabiliți o agendă clară care să contureze structura întâlnirii pentru client. Concentrează-te pe 3-5 subiecte cheie pe care vrei să le abordezi în cadrul discursului de vânzare și pune-le într-o ordine logică. Aceasta este agenda dumneavoastră. Nu aveți nevoie de o agendă în 10 puncte – aceasta îl va încurca pe cumpărător și pe dvs. de altfel. În cele din urmă, pe măsură ce prezentați agenda, întrebați cumpărătorul dacă este de acord cu ea sau dacă ar dori să o schimbe.

Amintiți-vă că specificitatea învinge

O mulțime de prese de vânzări sunt pline de informații de nivel înalt, de platitudini, de jargon de afaceri inutil și de un leadership lipsit de sens. Prezentarea dvs. trebuie să includă informații specifice care să îl ajute pe cumpărător să ia o decizie mai bună, să vă stabilească credibilitatea și să îl facă pe cumpărător să avanseze mai departe în procesul de cumpărare. Încercați să includeți informații specifice care arată o înțelegere profundă a cumpărătorului țintă, modalitățile specifice prin care ajutați companii precum cea a cumpărătorului și modul exact în care oamenii folosesc produsul sau serviciul dumneavoastră.

Utilizați exemple și date relevante

În mod similar, ar trebui să încorporați exemple și date specifice în discursul dumneavoastră de vânzare. De exemplu, în loc să descrieți în mod generic ceea ce face produsul dvs., oferiți clientului un exemplu specific despre modul în care o companie din aceeași industrie utilizează produsul. Ori de câte ori este posibil, folosiți exemple relevante din punct de vedere contextual și măsurători specifice pentru a susține punctele cheie pe care le prezentați.

Conversația în locul prezentării

Multe prezentări de vânzări se concentrează exclusiv pe a ajuta vânzătorul să comunice informații cumpărătorului. Cu toate acestea, cele mai eficiente prezentări de vânzări facilitează un schimb bidirecțional de informații între vânzător și cumpărător. Asigurați-vă că prezentarea dvs. îl determină pe cumpărător să vă împărtășească informații despre motivul pentru care vorbește cu dvs., despre cerințele sale și despre locul în care se află în procesul de cumpărare. Câteva reguli simple sunt foarte utile în acest sens: lăsați cumpărătorul să vă întrerupă ori de câte ori dorește; întrebați-l pe cumpărător dacă are întrebări la fiecare cinci minute; și prezentați informații care l-ar determina pe cumpărător să fie de acord sau nu cu dumneavoastră.

Lăsați timp la sfârșitul discursului dvs. de vânzare

Câte întâlniri de vânzare ați participat la care reprezentantul de vânzări nu lasă timp la sfârșit pentru a discuta despre următorii pași? Nu sunteți singurul, dacă ați răspuns „toate”. Asigurați-vă că lăsați cel puțin cinci minute la finalul întâlnirii pentru a obține feedback de la client și pentru a discuta pașii următori.

Concordarea pașilor următori

Concordarea pașilor următori cu cumpărătorul la finalul discursului dumneavoastră de vânzare este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face. La sfârșitul prezentării, cereți în mod explicit cumpărătorului să facă următorul pas împreună cu dumneavoastră, fie că este vorba de înscrierea cumpărătorului la o probă gratuită, de programarea unei demonstrații sau de a fi de acord să întocmiți o propunere pentru el. De fapt, întreaga dvs. prezentare se bazează pe construirea unui punct în care îi cereți cumpărătorului să facă următorul pas cu dvs. Pentru a face acest lucru, concentrați-vă pe două lucruri în timpul prezentării dvs. În primul rând, asigurați-vă că dumneavoastră și cumpărătorul sunteți de acord că există o problemă sau o oportunitate pentru care cumpărătorul are nevoie de ajutor. În al doilea rând, folosiți preso-ul pentru a stabili credibilitatea cu cumpărătorul, astfel încât acesta să creadă că ați putea fi de fapt în măsură să îl ajutați cu acea problemă sau oportunitate. Dacă faceți aceste două lucruri bine, atunci este relativ ușor să cereți cumpărătorului să facă următorii pași cu dumneavoastră. Este la fel de simplu ca și cum ai spune „credem că vă putem ajuta și am aprecia oportunitatea de a crea o propunere pentru dvs., de a vă înscrie la o probă gratuită sau de a vă însoți într-o demonstrație”.

Prezentarea de vânzări scalabilă

În cele din urmă, asigurați-vă că prezentarea dvs. de vânzări este scalabilă. Multe prezentări de vânzări sunt create pornind de la ipoteza eronată că o singură persoană (de obicei creatorul prezentării) va fi singura persoană responsabilă pentru a o prezenta, când, potențial, sute sau mii de oameni de vânzări vor trebui să prezinte discursul. Câteva sfaturi simple vor face ca prezentarea dvs. de vânzări să fie infinit de scalabilă. În primul rând, titlul fiecărui diapozitiv trebuie să fie lizibil de către persoana care face prezentarea și să transmită punctul cheie pentru acel diapozitiv anume. De fapt, dacă ați înșira titlurile diapozitivelor dvs. împreună, acestea ar trebui să formeze o poveste convingătoare și coerentă atunci când sunt citite cu voce tare. În al doilea rând, asigurați-vă că prezentatorul înțelege cele 1-3 puncte cheie pentru fiecare diapozitiv. Puteți să le puneți în câmpul de note al diapozitivelor de prezentare. În cele din urmă, puneți la dispoziția echipei de vânzări o înregistrare a unui prezentator principal (cineva precum vicepreședintele de vânzări sau directorul general) care prezintă discursul de vânzări.

Despre autor: Scott Albro este CEO și fondator al TOPO. TOPO este o firmă de cercetare și consultanță care ajută companiile să crească mai repede. Facem acest lucru prin identificarea modelelor, pieselor și comportamentelor care determină o creștere excepțională a veniturilor. Aceste date sunt cele care îi ajută pe clienții noștri (unele dintre companiile cu cea mai rapidă creștere din lume) să genereze mai mult trafic, mai multe clienți potențiali, rate de conversie mai mari, dimensiuni medii mai mari ale contractelor, cicluri de vânzare mai scurte și rate de renunțare mai mici. Care este rezultatul? Clienții noștri cresc de 2 ori mai repede decât concurența.

Să-l urmăriți pe Scott pe Twitter pentru a afla mai multe despre modul în care TOPO ajută companiile cu cea mai rapidă creștere din lume să crească mai repede!