Cum sezonul a început mai devreme decât în mod normal, Tim Cahill a fost entuziasmat, dar a tot așteptat ca lucrurile să se schimbe.
Dar soarele a continuat să strălucească, ploaia a stat departe și el a continuat să expedieze.
„Tot anul i-am tot spus soției mele: „Este pur și simplu ciudat – ceva nu este în regulă”, spune Cahill, proprietar al Cahill Family Greenhouses Inc. din Salem, Mo.
A fost deosebit de ciudat după anul trecut, care s-a dovedit a fi unul dintre cei mai grei ani din punct de vedere meteorologic pentru această industrie, între căldura sufocantă din sud și ploile neîntrerupte din multe alte părți. Dar în acest an, Mama Natură a părut să fie mai înțelegătoare.
„Dacă cultivatorii nu au putut crește în acest an în zona noastră, trebuie neapărat să iasă pentru că lumina soarelui a fost atât de abundentă în ianuarie, februarie și martie – a fost incredibil”, spune Scott Mason, director general și cultivator la Ritter Greenhouse din Bridgeton, Mo. „A fost una dintre cele mai bune condiții meteorologice pe care cultivatorii le-au văzut vreodată, din câte își amintesc.”
Cahill a spus că este obișnuit să aibă parte de unele părți ploioase care oferă o șansă de a-și trage sufletul și de a recupera, dar nu a văzut așa ceva anul acesta.
„De obicei, primăvara ai o săptămână sau două în care nu face altceva decât să plouă”, spune Cahill. „Anul acesta nu am avut parte de așa ceva, așa că a fost o vreme perfectă de la început până la sfârșit.
„Anul trecut, tot ce a făcut a fost să plouă. A fost ciudat să treci de la anul trecut, unde ai asta în minte, la anul acesta. Tot sezonul părea că e ceva în neregulă – nimic nu a fost normal. A fost unul dintre acei ani în care mi-am spus: „O să ții minte acest an, pentru că nu se întâmplă foarte des”. Mă tot uitam la prognoză și mă gândeam: ‘OK, va începe’, dar nu a început niciodată, ceea ce este frumos.”
Frumos, într-adevăr, deoarece Cahill a vândut toate plantele pe care le avea și a rămas fără nimic până la 1 iunie.
„Am vândut plantații întregi în două zile”, spune el. „În timpul normal în care vindeam o plantație, am avut trei, aproape patru, plantații vândute în această primăvară, comparativ cu ceea ce ar fi fost normal, și am continuat să adaug la fiecare comandă.”
Da, sezonul de primăvară a fost un succes, iar unii cultivatori au înregistrat chiar creșteri de două cifre ale vânzărilor față de anul trecut, ceea ce a oferit speranță pentru viitor în întreaga industrie.
„În cea mai mare parte, am depășit momentul în care ne facem griji cu privire la ce va veni mâine în ceea ce privește recesiunea și efectele prin care am trecut”, spune Forrest Stegelin, profesor asociat de agricultură și economie aplicată la Universitatea din Georgia.
Iată o privire asupra a ceea ce a mers bine în acest sezon și asupra unora dintre preocupările care încă se întrevăd la orizont, împreună cu această speranță.
Dezamăgiri în ciuda succeselor
În ciuda unui sezon de vânzări puternice, mulți oameni nu sunt încă foarte încântați. Stephanie Whitehouse este managerul de vânzări și marketing pentru Peace Tree Farm din Kintnersville, Pennsylvania, și spune că nu a fost spectaculos, dar pe o scară de la 1 la 10, 10 fiind cel mai bun, ea l-ar evalua ca fiind de la șapte la opt, anul trecut fiind de cinci sau șase.
„A fost cu siguranță o îmbunătățire”, spune Whitehouse. „Nu aș spune că este uimitor sau că sărim de bucurie aici, dar suntem mulțumiți.”
O parte din ezitarea de a fi entuziasmați provine din faptul că ne uităm la rezultatul final.
„A fost unul dintre cei mai buni ani de vânzări pe care oamenii i-au văzut în Midwest, dar din punct de vedere al profitabilității, a fost absolut stagnant”, spune Andy Krieger, coproprietar al E. Krieger Greenhouses din Jefferson, Iowa. „O mulțime de volume au ieșit, dar profitabilitatea este cu adevărat afectată în industria noastră în acest moment.”
” vânzări bune, și toată lumea se gândește: „Este minunat”, dar când te uiți la linia de fund, nu a fost acolo. Există creșteri de două cifre ale vânzărilor, dar apoi profitabilitatea este mai strânsă și nu există grăsime din care să se tragă – nu există rezerve după ultimii doi sau trei ani.”
El atribuie o parte din această situație la: supraproducție, creșterea costurilor și o valoare percepută mai mică din cauza magazinelor de tip big-box.
„Profitabilitatea este strânsă”, spune Krieger. „Marjele sunt strânse din cauza cheltuielilor fixe, a asigurărilor, a forței de muncă, a combustibilului, chiar în josul liniei. Cheltuielile fixe și costul bunurilor au crescut toate. Grăsimea a dispărut. Rezervele au dispărut.”
Whitehouse a fost, de asemenea, de acord cu faptul că nivelurile de profitabilitate nu sunt mai mari în ciuda creșterii vânzărilor.
„Faptul că iarna a fost mult mai blândă a ajutat cu siguranță la scăderea costurilor pentru încălzire”, spune ea. „Dar am constatat că am cheltuit mai mult pentru sistemul nostru de control biologic.”
Din moment ce Ferma Peace Tree este certificată ca fiind organică, aceasta folosește controlul biologic pentru toți dăunătorii săi.
„Deoarece nu a existat acel sezon de răcire sau acel îngheț puternic sau temperaturi normale de iarnă, am petrecut mai mult timp pentru a controla populația noastră de insecte – cu succes, dar a existat un sezon de control mai lung decât ceea ce am văzut în trecut”, spune ea.
În plus față de creșterea costurilor sau de faptul că trebuie să cheltuiți mai mulți bani în domenii în care în mod normal nu este nevoie, este posibil ca mulți cultivatori să nu înregistreze profituri mari în acest an, deoarece cheltuiesc bani pentru întreținere sau modernizări.
„Am în vedere modernizarea unora dintre sisteme pentru a încerca să rămânem competitivi, așa că rămâne de văzut dacă profiturile sunt sau nu pe măsura priorităților noastre”, spune Mason.
De asemenea, este posibil ca nivelurile de profitabilitate să nu fie la fel de ridicate deoarece mulți cultivatori au făcut ajustări foarte necesare la ceea ce au cultivat, doar pentru a-și fi dorit să nu o fi făcut. Pentru Cahill, din 2008, plantațiile sale târzii nu s-au mai vândut la fel de bine.
„Le-am redus cel puțin la jumătate anul acesta, ceea ce nu ar fi trebuit să fac, dar de unde știi?”, spune el.
Krieger a spus, de asemenea, că în timp ce sezonul de primăvară a început devreme, s-a încheiat și el devreme.
„Au renunțat”, spune el. „Am vândut produse în martie și am avut o lună aprilie foarte bună, iar după Ziua Mamei, vânzările s-au stins. În loc să caute mai mult, în loc să încerce să strângă niște vânzări suplimentare, cred că clienții cu amănuntul, cel puțin clienții noștri cu amănuntul, au renunțat pur și simplu. … Deoarece sezonul a fost atât de devreme, nu a fost prelungit. Cadrul ferestrei a fost exact același – doar că a fost devansat cu o lună mai devreme.”
Janet Peele este proprietara florăriei Aberdeen Florist & Garden Center din Aberdeen, N.C. Acolo cultivă 80 la sută din ceea ce vinde centrul ei de grădinărit, dar a văzut cum sezonul ei a început în forță și s-a stins.
„Am avut vânzări foarte bune la începutul primăverii și mult interes”, spune ea. „S-a destrămat puțin mai devreme în acest an – nu a fost din cauza ploii sau a zilelor fierbinți. Nu sunt sigură dacă oamenii se rețin sau ce, dar mulți dintre clienții mei din domeniul peisagisticii au redus și ei vânzările, deci cred că există doar o tendință generală de a nu cheltui bani în acest moment.”
Ca urmare, ea va privi altfel ceea ce cultivă pentru anul viitor.
„Voi fi mult mai atentă”, spune Peele. „Voi face o analiză bună anul acesta și voi decide ce s-a vândut și ce nu s-a vândut. … Întotdeauna mi-am abordat plantarea cu o expansiune de aproximativ 10 la sută în fiecare an, știind că ceva va eșua și ceva nu va veni în ceea ce privește semințele, dar voi fi puțin mai conservatoare anul viitor.”
Peele spune că baza ei de clienți este mai mult high-end, dar începe să vadă, de asemenea, o populație militară în creștere în zona ei, așa că ea crede că, pe măsură ce aceștia încep să afle despre centrul ei, va crește afacerea. Dar acest nou grup demografic va avea nevoi diferite față de cel actual, așa că va trebui să învețe ce își doresc aceștia – o problemă comună pentru mulți cultivatori și centre de grădinărit deopotrivă. Krieger prezice mai multă uzură în industrie, pe măsură ce cultivatorii încearcă să învețe mai multe despre noile modalități de a face afaceri.
„Va dura mai mult timp până când cultivatorii își vor da seama cu adevărat ce vor acești noi clienți – ce caută noua bancnotă de dolari”, spune el. „Va fi nevoie de mai puțini cultivatori și de mai puține produse pe piață, precum și de o linie de produse mai bine adaptată pentru a satisface nevoile noilor clienți.”
Încercarea de lucruri noi
În timp ce mulți încă mai au ezitări cu privire la viitor, cultivatorii nu pot nega faptul că a fost cel puțin un an bun și că a fost o schimbare spre viitor. O mare parte din acest lucru a provenit din încercarea unei varietăți de lucruri noi.
„Cei mai mulți cu care am luat legătura în această primăvară… au avut o perspectivă destul de pozitivă”, spune Stegelin. „Au recunoscut că nu mai produc volumul pur și simplu pe care îl produceau înainte, dar au devenit mai conștienți și au devenit mai conștienți de și de necesitatea de a se concentra pe funcția de bază a afacerii, mai degrabă decât să se preocupe de producție. Cu toții se pricep la producție și știu cum să producă, și a fost o chestiune de gestionare a afacerii pe care păreau să-și dea seama că existau unele activități pe care ar putea să le supravegheze mai îndeaproape sau cel puțin să-și direcționeze eforturile personale.”
Stegelin spune că un alt mod în care a impulsionat schimbarea a fost sfătuirea cultivatorilor să crească prețurile și a fost încântat de faptul că mulți au făcut acest lucru. Aceștia au produs mai puține plante – unii cu 20 până la 25 la sută – dar au majorat prețurile și totuși au văzut că veniturile lor au fost aproximativ la fel ca în anii precedenți.
El spune că un alt motiv pentru care mulți cultivatori au avut succes în acest an a fost faptul că s-au îndepărtat de ceea ce au încercat și adevărat.
„Cei care au simțit că au avut o primăvară de succes au spus că au făcut ceva ce nu au făcut în trecut – au luat inițiativa”, spune el. „În loc să o cultive și să aștepte să vină – un fel de preluare a filmului „Field of Dreams” – așa cum au făcut în trecut, au procedat la mai multe eforturi de informare și de marketing înainte de vânzare pentru a comunica care sunt abilitățile lor și pentru a afla care sunt nevoile, astfel încât să poată, de fapt, să facă unele schimbări de producție de ultim moment, mai degrabă decât să umple o seră cu material vegetal, așa cum au făcut-o în anii trecuți, și să presupună că o vor vinde pe ușă.”
Aceste schimbări nu au fost totuși din disperare, spune el. În schimb, a fost o conștientizare a faptului că au vrut să vândă ceea ce aveau și să obțină cât mai mulți bani posibil.
„Mulți oameni, în trecut, le-ar fi dat bani la preț, dar când au luat inițiativa și, în loc să aștepte ca acel cumpărător să apară la ușa lor, au avut încredere în întreaga noțiune și i-au pus pe cumpărători în defensivă, în sensul că au fost dispuși să accepte un preț mai mare – și fără să pună prea multe întrebări”, spune Stegelin.
În plus, Stegelin spune că mulți cultivatori se îndreaptă acum mai mult spre gestionarea marjelor decât spre marketingul pur și simplu și stabilirea prețurilor. El spune că toți economiștii din industrie au predicat acest lucru, dar cultivatorii încep să asculte.
„Odată ce am început să vorbim în esență despre marje și le-am arătat că fiecare comerciant cu amănuntul din jurul lor se ocupă de acest lucru, la fel ca și producătorii… și-au dat seama brusc că acesta era modul în care funcționau majoritatea afacerilor, iar cultivatorii au început să se uite la propria lor operațiune particulară, iar lucrurile s-au schimbat”, spune Stegelin.
El spune că acest an a fost, de asemenea, unul în care probabil că marjele nu vor sări prea mult.
„Ei descoperă că probabil nu își cresc marjele, dar ceea ce descoperă este care sunt marjele lor reale și ce va fi nevoie pentru a ajunge acolo unde își doresc”, spune Stegelin. „Unii au avut așteptări nerealiste pentru anumite materiale vegetale.”
El spune că unii cultivatori au crezut că produsul lor de mândrie și bucurie era cea mai bună oportunitate, dar când se uită atent la el, s-ar putea să nu fie așa, sau pot face schimbări pentru a-l face mai economic pentru ei. Sau, în unele cazuri, a fost mai bine să se concentreze în schimb mai mult pe diferențiere și să nu ofere produsele de bază pe care le vând o mulțime de comercianți cu amănuntul. Whitehouse spune că anul acesta au decis să se concentreze pe plante mai neobișnuite pentru care compania era deja cunoscută.
„Plantele anuale comune pe care le cultivă o mulțime de alți cultivatori din zona noastră, nu avem nevoie să fim în această afacere și să încercăm să concurăm cu toți ceilalți”, spune ea. „Clienții noștri nu vin la noi pentru acele plante – ei vin la noi pentru plantele noi, neobișnuite, cool, diferite, care îi vor ajuta și pe ei să se diferențieze.”
Cahill a mers pe aceeași cale.
„Am făcut mai multe soiuri, dar mai puține”, spune el. „Am redus din produsele de bază și am adăugat mai multe lucruri ciudate, mai multe lucruri noi, doar că în cantități mai mici. Asta mă ajută pentru comenzile de anul viitor, pentru că știu ce se va vinde din cele noi și ce nu s-a vândut, în loc să cumpăr o grămadă și să mă împotmolesc cu ele.”
Whitehouse spune că a continuat să se concentreze și pe programele de plante și legume organice.
„Am văzut o altă creștere în acest an, în comparație cu anul trecut și cu anul precedent, mișcarea pentru produse comestibile este încă în creștere puternică și avem în continuare o dorință destul de mare sau există o cerere destul de mare pentru asta pe piața noastră”, spune ea.
În plus față de concentrarea pe diferențiere, echipa Peace Tree Farm a început, de asemenea, un program de sezon timpuriu în acest an și l-a promovat intens. În trecut, ei ofereau câteva plante disponibile de la sfârșitul lunii februarie până la începutul lunii aprilie, care sunt rezistente la frig și au multă culoare, pentru a-i entuziasma pe clienții centrelor de grădinărit și pe consumatorii finali cu privire la plantarea timpurie. Dar anul acesta, au extins oferta la aproximativ o duzină de plante și au făcut reclamă intensă clienților din centrele de grădinărit, încurajându-i să-și aducă clienții mai devreme.
„Cred că a fost nevoie să ne uităm la modul în care a decurs sezonul de primăvară de anul trecut și să realizăm că sezonul tradițional de primăvară, de la Paște până la Memorial Day, este ceea ce este”, spune Whitehouse. „Nu vă puteți crește vânzările atât de mult pentru că clienții sunt blocați în: „Acesta este sezonul tradițional.””
Ea spune că oamenii, indiferent de ce se întâmplă, vor veni în centrul de grădinărit și vor cumpăra plante, așa că și-au schimbat accentul pentru a-i aduce pe oameni și pentru a excita consumatorul final mai devreme în sezon și pe tot parcursul anului. Făcând acest lucru, au creat un zvon bun în zona lor și au ajutat la un an mai bun.
„Creșterea vânzărilor la începutul primăverii este, probabil, locul de unde veți vedea că vor veni cele mai multe venituri”, spune Whitehouse. „Veți vedea cele mai multe îmbunătățiri pe tot parcursul sezonului dacă veți crea un program de primăvară timpurie.”
Povești despre precomenzi
Multe discuții au fost despre centrele de grădinărit care nu au mai făcut atâtea precomenzi, iar acest lucru a fost greu pentru cultivatori.
Trey Pitsenberger este proprietarul centrului de grădinărit The Golden Gecko Garden Center din Garden Valley, Calif, și nu a făcut precomenzi în acest an pentru că nu are probleme cu disponibilitatea.
„Avem o problemă aici, în California, unde întotdeauna am fost capabili să pocnim din degete”, spune el. „Noi, cei care ne ocupăm de vânzarea cu amănuntul, trebuie să lucrăm mai mult cu cultivatorii și să dăm mai multe asigurări.”
Aceste asigurări ar ajuta cu siguranță mulți cultivatori care depind de precomenzi. Anul trecut, afacerea lui Mason a ajuns în punctul în care avea aproximativ 40 la sută din afaceri în precomenzi, dar anul acesta a scăzut la aproximativ 25 la sută.
„Când am venit la masă, a fost vorba de preț”, spune Mason. „Prețul a fost problema. Clienții locali s-au orientat către cultivatorii din afara statului. Cum este posibil așa ceva, habar nu am.”
De asemenea, anul acesta a pierdut destul de mult din vânzările contractuale de la un client mai mare, așa că și-a schimbat accentul pentru a reuși în continuare să aibă succes.
„Am făcut tranziția către o firmă de umplere”, spune Mason. „Deoarece plantele au ieșit atât de repede pe ușă pentru IGC-uri, nu au avut livrări planificate de la cultivatorii mai mari, așa că cultivatorii mai mici au intervenit și au dus această greutate.”
El spune că, în timp ce multe locuri reduc varietatea, el a crescut varietatea pentru a nu pierde oportunități de vânzare.
„Eu nu aș reduce varietatea”, spune Mason. „Varietatea se pare că a făcut-o pentru noi. Am crescut soiurile doar anul acesta. Se părea că, cu cât ambalam mai multe soiuri, cu atât mai mult reușeam să umplem un camion cu o singură comandă pentru un singur client, deoarece am ajuns să fim un magazin unic. Asta ne-a ajutat foarte mult în acest an. În afară de vreme, cel mai mare factor care a contribuit a fost adăugarea de soiuri la lista noastră și menținerea clienților bine informați.”
Ca urmare, deși a pierdut afaceri de vânzări contractuale, veniturile sale de la centrele de grădinărit independente au crescut semnificativ pentru prima dată în aproximativ cinci ani.
„A fost probabil cel mai bun martie pe care l-am văzut vreodată ca și companie”, spune el. „Aprilie a cam echilibrat lucrurile, dar am avut un sfârșit de aprilie puternic. Martie cu siguranță a făcut-o pentru noi. … IGC-urile au fost mult mai mari, iar asta ne-a ajutat foarte mult.”
Pitsenberger spune că există modalități prin care cultivatorii pot lucra cu centrele de grădinărit pentru anul viitor, pentru a evita să fie nevoiți să își schimbe atenția.
„Lucrați cu noi mai devreme în sezon”, spune el. „Vorbiți cu noi despre ceea ce ar putea fi necesar în viitor. … mai multă comunicare mai devreme în timpul sezonului cu privire la ceea ce se vinde și la direcția în care putem merge și ce putem face diferit care să ne diferențieze de livrările concurenței noastre.”
În timp ce mulți au spus că precomenzile au scăzut, Peach Tree Farm a înregistrat o creștere destul de mare, datorită în parte unui program oferit de Hort Couture, pentru care servește ca producător angro aliat. Hort Couture a oferit anul trecut, la sfârșitul anului, un program prin care centrele de grădinărit puteau să facă rezervări în avans pentru primăvară cu Peace Tree Farm și primeau înapoi 10 la sută din totalul comenzilor lor sub formă de credit pentru display-uri POP și de merchandising pentru promovarea Hort Couture în magazinele lor.
„Acesta a fost un ajutor bun și solid pentru a ne anunța din timp că primăvara va fi probabil mai bună decât am văzut în trecut”, spune Whitehouse.
Whitehouse a spus că au epuizat unele materiale încă de la început, astfel încât unii clienți și-au dorit să fi făcut o rezervare în avans.
„Am spus: ‘Hei, asta se întâmplă când nu faci o rezervare în avans. Vom cultiva doar un număr finit de materiale, iar când se termină, se termină'”, spune ea.
Ca urmare, ea anticipează că mai multe centre de grădinărit vor face rezervări în avans în acest an.
„Mulți oameni își dau seama că rezervările în avans sunt calea de urmat”, spune Whitehouse. „Înțeleg că, din punctul de vedere al unui centru de grădinărit, este dificil să previi cum va fi sezonul tău, dar dacă poți rezerva în avans articolele de care știi că vei avea nevoie… asta ajută. Apoi, în calitate de centru de grădinărit, știi că le vei avea și îți poți construi alte comenzi în jurul lor.”
Ea a spus că pentru cei care au comandat în avans produsele Hort Couture, mulți s-au întors și au adăugat alte produse Peace Tree pentru a-și completa comenzile.
Whitehouse spune: „Cu siguranță a ajutat la construirea unor comenzi foarte bune.”
Sezonul de primăvară s-a dovedit a fi unul puternic pentru majoritatea cultivatorilor datorită implementării unor practici de afaceri mai bune, găsirii unor modalități de a depăși precomenzile în scădere, implementării de noi programe și diferențierii față de concurenți. Deoarece este puțin probabil ca vremea să fie mai bună decât a fost în acest an, prin continuarea acestor inițiative și prin construirea pe baza succeselor din acest an, anul viitor poate fi, sperăm, și mai bun.
.