Oavsett om du är säljledare, chef eller representant är mätvärden nyckeln till framgång. De hjälper dig att utvärdera verksamhetens, teamets och de enskilda bidragsgivarnas resultat.
Låt oss säga att du förbereder dig för ett möte med din försäljningsdirektör. Vid detta möte måste du ge en uppdatering om ditt säljteams prestationer. Om du tittar på överflödet av instrumentpaneler och rapporter i din CRM-databas kan alla diagram, siffror och procentsatser vara överväldigande.
Vilka försäljningsmått speglar den största affärseffekten? Finns det vissa som du bör prioritera?
En mätare som du bör analysera är månadsvis återkommande intäkter (MRR). Den talar om för dig och din VP hur mycket intäkter som genereras varje månad. Du kan inte bara titta på intäktstrender över tid, utan du kan också jämföra MRR med den månatliga anmälningsfrekvensen för din produkt eller tjänst, den månatliga kontotillväxten och kundbehovet.
En MRR-analys talar om för dig om dina intäkter krymper eller växer över tid, och dessutom informerar den säljledare så att de kan fatta välgrundade affärsbeslut.
Vad är MRR?
MRR står för månadsvis återkommande intäkter. Det är ett normaliserat mått på ett företags förutsägbara intäkter som det förväntar sig att tjäna varje månad. Om du till exempel har 10 kunder och de betalar dig 50 dollar per månad är din MRR 500 dollar.
För att komma igång ska vi definiera några termer.
- Intäkter: Inkomster som ditt företag får i gengäld för försäljning av varor och tjänster.
- Återkommande intäkter: Detta är de inkomster som du kan förvänta dig att få regelbundet. Återkommande intäkter kan mätas på månads- eller årsbasis (t.ex. MRR: månadsvisa återkommande intäkter, ARR: årliga återkommande intäkter).
Hur ser MRR ut i praktiken?
Föreställ dig detta: Du arbetar för ett molnföretag som säljer en plattform för fotolagring i molnet. Kunderna tecknar ett avtal om ett årsabonnemang och de betalar en månadsavgift för att använda fotolagringstjänsten.
Låt oss säga att kunden har gått med på att betala 1 200 dollar per år, och baserat på deras köp kan du förvänta dig att tjäna 100 dollar (1 200 dollar/12 månader) i inkomst varje månad. Den månatliga återkommande intäkten (MRR) för den här kunden är 100 dollar.
När du har beräknat MRR för varje kund kan du beräkna den totala MRR för ditt företag.
MRR-formeln
Genomsnittsintäkt per konto (ARPA) är det avgörande måttet när du beräknar MRR. Du får fram den siffran genom att ta genomsnittet av hur mycket alla dina kunder betalar och dividera det med det totala antalet kunder den månaden.
För att fastställa din MRR multiplicerar du den siffran med ditt totala antal kunder. Så om du har 100 kunder som i genomsnitt betalar 50 dollar per månad är din MRR 5 000 dollar.
Hur man beräknar MRR
- Beräkna den totala intäkten som genererats av alla kunder under månaden
- Bestäm det genomsnittliga månatliga beloppet som betalats av alla kunder
- Multiplicera genomsnittet med det totala antalet kunder
Det finns andra metoder du kan använda för att beräkna MRR. Beroende på vilken ditt företag väljer kommer formeln att variera.
Ditt företag kan till exempel använda metoden kund för kund. Med denna formel kombinerar du månadsbetalningarna för alla dina kunder. Om du hade 90 kunder som betalade dig 10 dollar varje månad skulle MRR bli 900 dollar.
Kund-för-kund-metoden kan vara mindre effektiv än ARPA-metoden, men båda ekvationerna bör ändå föra dig till samma siffra.
Men vad betyder den siffran? Och hur kan den tillämpas? Det finns inget enskilt svar på någon av dessa frågor. Det beror på att MRR kan delas upp, dissekeras och analyseras i olika sammanhang för olika syften.
Typer av MRR
Om du delar upp MRR ännu mer hjälper det dig att titta på intäktstillväxt och trender för att se om det finns några områden som du kan förbättra.
1. Nya MRR
Nya MRR är de månatliga återkommande intäkter som genereras från helt nya kunder. Låt oss säga att du har 10 nya kunder i en månad, hälften av dem betalar 50 dollar/månad och den andra hälften betalar 100 dollar/månad – ny MRR skulle vara 750 dollar.
2. Expansion MRR
Denna siffra representerar ytterligare månatliga återkommande intäkter från dina befintliga kunder. Expansion MRR kallas också för uppgradering och kan också vara ett resultat av en upp- eller korsförsäljning. Om vi använder exemplet ovan, om fyra kunder uppgraderar sina kontrakt från 50 dollar till 100 dollar/månad, blir expansion MRR 200 dollar.
3. Churn MRR
Churn MRR är de intäkter som har gått förlorade på grund av att kunderna avbokat eller nedgraderat. Så om en kund säger upp sitt abonnemang på 50 dollar och tre nedgraderar sitt månadsabonnemang från 100 dollar till 50 dollar/månad skulle churn MRR vara 200 dollar. Och detta innebär att du kommer att ha mindre MRR att arbeta med under de kommande månaderna.
4. Net New MRR
Detta belopp beräknas med hjälp av de tre MRR-typerna ovan. Här är formeln för netto ny MRR:
Netto ny MRR = Ny MRR + Expansion MRR – Churned MRR
Resultatet av beräkningen visar hur mycket MRR du vinner eller förlorar. Om summan av ny MRR och expansion MRR är mindre än churned MRR har du förlorat pengar. Men om de är större än churn MRR har du vunnit pengar.
Varför är MRR viktigt?
Men även om MRR kan tyckas vara ett mått som påverkar verksamheten på hög nivå, är det lika viktigt för enskilda säljare som för ledningen.
”MRR är det viktigaste måttet för ekonomisk tillväxt. Det finns andra viktiga mått som tillväxthastighet, retention, genomsnittligt försäljningspris och representanternas produktivitet, men i slutändan är det viktigaste måttet den månatliga återkommande intäkten som kunderna är villiga att sätta in på sitt kreditkort eller betala via en faktura”, säger Dan Tyre, försäljningsdirektör på HubSpot. ”Vi bedömer våra företags, divisioners och teamens prestationer, ända ner till den enskilde utföraren, på grundval av MRR-utfallet. Det är ett grundläggande mått för att undersöka teamets och säljarens prestationer.”
Spårning av prestationer
Hur stora är de affärer som du avslutar? MRR gör det möjligt för säljare att se storleken på de konton de hanterar. Om du tjänar en provision baserad på den månatliga återkommande intäkten som du avslutar, kan din hemgångslön påverkas beroende på andelen kunder med hög och låg MRR som du har sålt till.
Har du svårt att nå din MRR-kvot varje månad? Ta en titt på de affärer med hög MRR som du har avslutat.
- Är det några likheter mellan de kunder som har köpt från dig?
- Var det något du gjorde under hela försäljningscykeln som påverkade försäljningen positivt?
Reflektera över dessa detaljer kommer att hjälpa dig att modifiera din försäljningsstrategi för de möjligheter som finns i din pipeline. Och förhoppningsvis kommer din analys att resultera i att du kan avsluta affärer med hög MRR.
Försäljningsprognoser
Såväl som representanterna kan titta på sina individuella prestationer, kan försäljningschefer och ledare se till helheten och se hur teamet presterar som helhet. Genom att titta på det totala MRR kan de göra mer exakta försäljningsprognoser och prognoser. Och detta hjälper säljteamet att planera för tillväxt på kort och lång sikt.
Budgetering
Och utan en stadig inkomstström är det svårt att driva ett framgångsrikt företag. MRR talar om för företagsledare hur mycket pengar som kommer in varje månad och som kan återinvesteras.
Kommer du att kunna anställa fler affärsutvecklingsrepresentanter den här månaden? Kan du köra den där kampanjen för att generera leads? Hur mycket intäkter du får in är en av de avgörande faktorerna i dessa situationer.
Om du kämpar för att få pengarna att räcka till kan du också identifiera eventuella trender i MRR över tid som kan tyda på ekonomiska problem.
Men om de månatliga återkommande intäkterna tenderar att stiga, kan MRR vara en källa till motivation för ditt säljteam. När dina säljare bygger momentum och avslutar affärer med hög MRR kommer de att vara engagerade i sina roller och ivriga att avsluta fler.
MRR är ett viktigt mått för affärsplanering och beslutsfattande. Om du vill veta mer kan du kolla in de andra viktigaste försäljningsmåtten härnäst.
Redaktörens anmärkning: Det här inlägget publicerades ursprungligen den 3 mars 2019 och har uppdaterats för att bli mer omfattande.
