Att komma till botten…
Priset gör du dina prospekt förbannade eller ger du dem exakt det de behöver? Ta reda på hur du svarar på prisfrågan i telefonen och vinner fler affärer.
Daniel: Välkommen till American Small Business Institute, The Couch. Det påminner lite om mig, det luktar som Daily Show. The Daily Show, vi har en soffa och folk sitter på den. Det är en liten situation med personligt utrymme vi har här.
Stephen Semple:Ja, du definierade gränsen.
Daniel:Ja, att sitta i samma soffa betyder att det inte finns några riktiga barriärer här.
Stephen Semple:Nej, det finns det verkligen inte.
Daniel:Jag antar att det betyder… Åh Gud. Det händer nu. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Tack för att ni kom. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, ”How much is it for X,” and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: ”It depends.” Eller: ”Vi behöver veta mer om ditt företag” eller
Stephen Semple:Och: ”Jag måste-
Daniel: ”Jag måste återkomma till dig.”.
Stephen Semple:Kanske till och med-
Daniel:Åh, nej.
Stephen Semple: … träffas med dig för att diskutera ditt projekt, eller hur?
Daniel: Nej, nej, nej, nej, nej. Varför? Varför människor, varför?
Stephen Semple: Så hur-
Daniel: Ge oss ett nummer.
Stephen Semple: På senare tid har du skrivit ut många checkar, fakturerat många saker här. Du har varit en köpare, du har varit en person som delat ut mycket pengar.
Daniel: Ja.
Stephen Semple: Hur känner du dig som köpare?
Daniel: Det är så frustrerande när jag bara är som, titta, jag behöver bara köpa den här saken. Jag ska ringa: ”Hur mycket tar ni betalt för den där saken?”
Stephen Semple: Ja.
Daniel: Jag har bråttom. Jag har fem minuter på mig för det här samtalet. Mindre, faktiskt, om jag ska vara ärlig, för jag ska ringa till fyra andra ställen efter det här. Jag har fem minuter för alla dessa samtal. Jag har inte tid att boka in ett möte med dig. Jag bryr mig inte tillräckligt.
Stephen Semple: Vem är våra absolut bästa kunder? Människor som inte har tid och mycket pengar, och vad vill vi säga till dem: ”Jag kan inte svara på din fråga”, för vad behöver jag? Mer …
Daniel: tid.
Stephen Semple: Just det. Ja, om jag ska ge dig min jäkla mer tid kan jag lika gärna köpa den billigt, eller hur?
Daniel: Ja.
Stephen Semple: Ja.
Daniel: För tiden är mycket viktigare för mig. Eller så spenderar jag de extra pengarna för att slippa prata med dig.
Stephen Semple:Just det. Det här är vad jag vill att de som tittar ska förstå. Det här var inte inprogrammerat. Jag berättade inte för Daniel i förväg vad jag skulle be om. Jag ville att han skulle dela med sig av det här, för här är vad jag vill att alla ska få.
Daniel: Jag känner mig förresten riktigt obekväm nu.
Stephen Semple: Dina kunder känner så här.
Daniel: Ja, det gör de.
Stephen Semple: Det är en fråga om att få in det i era skallar. Nu kommer det här som jag också förstår. Ni kommer alla att säga: ”Åh, men Steve, min tjänst är annorlunda”, för den är annorlunda i alla fall. Här är vad jag kommer att göra. Jag ska ge dig ett enkelt sätt att ta reda på hur du ska svara på den här frågan, oavsett vem som ringer. Det lustiga är, Daniel, att det här är vad jag har börjat göra med människor som ger mig det svaret. Jag ställer faktiskt dessa frågor till dem.
Stephen Semple: De säger: ”Bra.” ”Vilket är det dyraste projekt du någonsin gjort?” De svarar: ”Mycket. Det är inte …” ”Nej, gör mig en tjänst. Vilket är det dyraste projekt du någonsin har gjort?” ”Bra. Beskriv det för mig.” ”Fantastiskt.” ”Nej, du har rätt. Jag gör inte det.” ”Vad är det billigaste du någonsin gjort?” Och de kommer att säga: ”Tja, det billigaste är inte …” ”Jag bryr mig inte. Skämtar du med mig? Berätta vad det billigaste du har gjort.”
Daniel:Jag fick något för 50 dollar av en brorson.
Stephen Semple:Just det. De berättar det billigaste. Gissa vad, gott folk. De kan svara på de här frågorna, för de berättade för mig det dyraste, berättade för mig … Jag sa: ”Bra”. De flesta människor ringer till dig. Vad tar du betalt och vad gör du för dem? Ja, de flesta, för jag märker oftast att de vid det här laget är sugna på att berätta vad de kostar i genomsnitt. De säger: ”De flesta människor …” Jag säger: ”Okej, bra.”.
Stephen Semple: Om: ”Vad tar du betalt?” ”Ja, det finns en rad olika priser.” ”Vad är det för intervall?” ”Ja, det ligger mellan” det här och det här. Thank you. Gissa vad, när du får den frågan, säg: ”Det dyraste jag någonsin har gjort ett projekt för är detta och inkluderat detta. Det billigaste jag någonsin gjort det för är det här och inkluderat det här”, men de flesta människor-
Daniel:Ligger någonstans i mitten.
Stephen Semple:… kommer till mig och det är det här priset och här är det de får.
Daniel:Ja.
Stephen Semple: Jag har en fråga som är besvarad. Gissa vad, varje gång jag har gjort det med folk, gissa vad jag kom fram till? Jag passar ganska bra in någonstans i genomsnittet.
Daniel: Ja, det gör de flesta av oss, om vi inte är skitstövlar om det.
Stephen Semple: Ja. Faktum är att om jag upptäcker att jag ligger precis i deras övre ände eller om jag upptäcker att jag ligger precis i deras nedre ände, så blir jag lite nervös över att jobba med dem, för egentligen är det jag vill vara någonstans i genomsnittet. Men det finns inte ett företag på planeten som inte kan svara på frågan, vad är det dyraste, vad är det billigaste och vad köper de flesta människor?
Stephen Semple:Om du sitter där och säger: ”Åh nej, människor, det är priset …” Ta fram din bokföring, ta en titt på din fakturering. Vad du kommer att upptäcka är att hälften av dina fakturor passar in i en ganska smal .
Daniel: Det fanns en bilhandlare i Austin som jag hade arbetat exklusivt med fram till den sista bilen jag köpte. Jag har arbetat exklusivt med dem i fyra bilar, och det beror på att när jag gick till dem, första gången jag gick in på stället, frågade jag: ”Vad är priset på den där X:an?”. De svarade: ”Vad står det på bilen?” Jag sa: ”Ja, det stod det här numret.” Han sa: ”Det är allt.” Han frågade: ”Finns det någon …” Nej, det var allt. ”Såg du det på webbplatsen?” ”Ja.” ”Det är priset. Vi ändrar inga priser alls.”
Stephen Semple:Just det.
Daniel: ”Vi förhandlar inte. Vi diskuterar inte.” Om du sätter in det priset i Kelly Blue Book kommer du att se att det ligger i den nedre delen av en bil av god kvalitet eller hög kvalitet.
Stephen Semple:Just det, men det här är priset.
Daniel:Men det står rätt i Kelly Blue Book. Du hittar det där. Du kan gå in på Craigslist, du kanske kan hitta billigare, kanske inte lika bra kvalitet, men det ska vi inte diskutera. Det är priset. Det enda skälet till att du behöver träffa oss är för att ta reda på hur, vill du betala för den, vill du ha några extrafunktioner? Det är allt.
Stephen Semple: Det är verkligen intressant. Folk ber om en prissänkning, inte för att de behöver en prissänkning, utan för vad de har fått lära sig av de fem personer som du pratade med tidigare. Om du ber om en prissänkning får du en direkt, så om du inte ber om en prissänkning är du…
Daniel: Ja, du ber om… Ja, och hur många av oss tror att om du inte förhandlar så är du en idiot?
Stephen Semple:Ja, för det är man i de flesta fall.
Daniel:Ja, så man känner att man måste, annars bevisar man inte vem man är.
Stephen Semple:Just det. När jag sätter ett pris framför någon för mina tjänster och de frågar efter ett prisavbrott vet jag hur jag ska svara dem? Jag tror att det här är vad jag kommer att säga till dem. Jag säger: ”Daniel, jag tror på att behandla alla med ärlighet och respekt, för jag är en öppen kille och jag tror att det är det du vill arbeta med. Så när jag lägger fram ett pris för dig, lägger jag fram det bästa pris jag kan göra för dig direkt på förhand. Så det är det. Det är priset, för jag tycker att du förtjänar att bli ärligt behandlad.” Hur kan du komma tillbaka på det?
Daniel: Ja. Okej.
Stephen Semple:Ja. Vad vill vi alla att man ska göra? Vi vill alla bli ärligt behandlade, så svara på frågan och när du sedan lägger fram förslaget för någon, om de ber om ett avtal, så bli inte sur i röven över det, för de frågar på grund av de fem personerna innan-
Daniel: För att det är förmodligen det ansvarsfulla att göra.
Stephen Semple:Det är det ansvarsfulla sättet att göra och de fem personerna innan rullade omedelbart över och gav ett avtal, så du inser att om du inte frågar så blir du lurad, och sedan säger du bara: ”Nej, lyssna, det här är priset, för vi tror på ärlighet.”
Daniel:Ja.
Stephen Semple:Så där ja.
Daniel:Tack så mycket, sir. Jag uppskattar det.
Stephen Semple:Okej. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.