Detta är ett gästinlägg av Victor Eduoh, en konsult och copywriter inom SaaS-innehållsstrategi. Han hjälper SaaS-företag i tidig och tillväxtfas att driva tillväxt, med hjälp av SaaS-innehållets ämnesklusterstrategi och Product-Led Storytelling, två koncept som han utvecklat.
”Och trots allt, att vinna affärer är vad det handlar om att skriva förslag.” Tom Sant fortsätter i sin bästsäljande bok Persuasive Business Proposals:
”Även om ett bra förslag i sig självt sällan vinner en affär, förlorar ett dåligt förslag definitivt en affär.”
Tom har rätt.
Skrivandet av ett konsultförslag är ingen silverkula för att få din nästa kund. Men om du misslyckas med att göra ett utmärkt och professionellt förslag kommer du inte att få någon affär till stånd.
Då du hittade till det här inlägget vill du väl inte ha det, eller hur? Vi vill inte heller ha det.
Så i den här artikeln från Process Street hittar du tio praktiska steg för att göra ditt nästa konsultförslag utmärkt (dvs. värt att avsluta affärer).
Här är vad vi kommer att ta upp:
- Vad är ett konsultförslag?
- Hur skriver jag ett konsultförslag?
- Vad ska du inkludera i ett konsultförslag?
- Hur formaterar du ett konsultförslag?
- Mina superkrafter för att vinna ett förslag
Låter det bra? Läs vidare för att få en gratis checklista för att komma igång.
- Controlllista för konsultförslag
- Vad är ett konsultförslag?
- Hur skriver jag ett konsultförslag?
- Steg 1: Prata med dina utsikter
- Steg nr 2: Kommunicera din klients önskemål och mål
- Steg 3: Gör det värdespecifikt
- Vad ska du inkludera i ett konsultförslag?
- Steg 4: Inkludera endast relevant information
- Steg #5: Inkludera din process, omfattning, & tidslinje
- Steg #6: Inkludera en relevant & relaterbar fallstudie
- Hur formaterar man ett konsultförslag?
- Steg #7: Förslagets inledning
- Steg #8: Definiera deras problem
- Steg 9: Specificera din(a) lösning(er)
- Steg #10: Slutsats – Uppskattningar, kostnader och CTA
- Slutligt (mina superkrafter för att vinna förslag)
Controlllista för konsultförslag
Känner du redan till alla steg och vet du vad du ska ta med i ditt nästa konsultförslag?Ge det liv med vår checklista för konsultförslag nedan. (Humblebrag: Tusentals konsulter och företagare som du använder den😊)
Vill du ha en detaljerad guide som visar vad du ska inkludera och vilka steg du ska ta för att få ut det mesta av mallen för konsultförslaget ovan?
Då dyker vi in!
Vad är ett konsultförslag?
Ett konsultförslag definierar och beskriver arbetsförhållandet mellan dig (konsulten) och din potentiella kund. Det är ett formellt dokument som gör det möjligt för dig och en potentiell kund att förstå och hantera varandras förväntningar.
Som ett formellt dokument måste ditt förslag vara professionellt, och jag ska berätta varför.
I en berättelse som delades av Consulting Success fick en konsult en kund att betala dem två gånger mer än vad en stor konkurrent erbjöd.
På frågan om hur de gjorde det svarade de: ”Deras förslag var mer professionellt.”
Men vad betyder uttrycket ”mer professionellt” i det här fallet?
Det betyder att ditt förslag måste innehålla detaljerad information som din utomstående kan relatera till och värdesätta. Resultatet av att göra detta?
Å ena sidan skapar ditt förslag en känsla av förtroende hos dina kunder. Å andra sidan ger det dig kraft att konkurrera på kunskap, din unika expertis, och inte på priset.
Med andra ord ser kunderna dig som chefen:
Jag är också konsult (jag skapar strategier för kluster av ämnen för SaaS varumärken). Därför känner jag till den där chefskänslan när jag får positiv feedback från en utomstående på mina förslag:
Det som följer är alltså inte några tråkiga teoretiska råd. Jag kommer att visa hur jag skapar professionella konsultförslag som vinner affärer.
Och som en bonus, om du läser till slutet, avslöjar jag också mina två superkrafter för att lyckas med förslagen!
Hur skriver jag ett konsultförslag?
Om du hittade det här inlägget med den frågan i åtanke är du inte ensam.
Jag ställde samma fråga första gången en potentiell kund frågade mig om ett förslag. Så om du är på väg att skapa ditt första (eller om du vill få något bättre än det du har) har du mer tur än vad jag hade.
Jag säger det eftersom jag då inte kunde hitta de tre kortfattade svaren som beskrivs nedan och som kommer att ge dig ett försprång.
Steg 1: Prata med dina utsikter
Oavsett om det är på telefon, ett enskilt möte eller videosamtal, se till att du pratar med dina utsikter innan du börjar skriva ditt förslag.
Som kallas upptäcktssamtal låter detta dig veta om ni ens passar ihop.
Att göra dessa upptäcktssamtal blev min tumregel efter att jag aldrig haft framgång med förslag som skickats till prospekt efter några få mejlväxlingar. Samma sak gäller för förfrågningsunderlag (RFP) som skickas ut av företag där vem som helst kan ansöka. Jag har aldrig haft framgång med dem och tror att det beror på att jag aldrig pratat med en representant för företaget.
Så, baserat på min erfarenhet, att prata med din prospekt har sitt unika sätt att bygga upp förtroende. Det lägger grunden för att förstå dem bättre. Och du får höra dolda detaljer om deras verksamhet och mål som inte är möjliga utan ett direkt, levande samtal.
I slutändan ger sådana samtal en kundbeskrivning som du kan börja med.
Och i Process Streets checklista för konsultförslag kan du ladda upp denna briefing, som en av dina uppgifter innan du skriver ett förslag:
Steg nr 2: Kommunicera din klients önskemål och mål
Alla mina framgångsrika konsultförslag har en sak gemensamt. De artikulerade och utökade vad en kund berättade för mig under vårt upptäcktssamtal.
Din bör inte vara annorlunda.
Att skriva ett framgångsrikt förslag börjar med två saker – en artikulation av din klients önskemål och en detaljerad utvidgning av deras mål.
Tag mig till exempel. De flesta kunder som kommer till mig och önskar en strategi för ämneskluster har alltid underliggande mål. De vill bygga upp aktuell auktoritet (eller skapa en ny kategori) och utnyttja detta för att driva mer organisk trafik, leads och försäljning.
Hur vet jag detta?
Jag lyssnar uppmärksamt på dem under vårt upptäcktssamtal, och du bör göra detsamma. Låt dina utsikter tala om sina önskemål och mål. Avbryt bara för att ställa relevanta frågor.
När du gör det här blir skrivandet av ditt konsultförslag ett svar på prospektens behov. Det artikulerar deras önskemål och utvecklar hur du kommer att hjälpa dem att uppnå sina affärsmål.
Resultatet?
För det första gör lyssnandet dig sympatisk. Detta ökar i sin tur dina chanser att avsluta affären.
Steg 3: Gör det värdespecifikt
Vetande eller omedvetet gör vi alla saker för akronymen WIIFM – ”What’s In It For Me.”
Du öppnade (och läser fortfarande) det här inlägget för att det lovade att visa dig hur du utformar framgångsrika konsultförslag, eller hur?
Dina potentiella kunder kommer inte att göra något annat.
De öppnar ditt förslag för att hitta hur du kan hjälpa dem. Och den enda anledningen till att de läser det till slutet och fortsätter att skriva under kontraktet är om det visar dem vad de får ut av det.
Men för att komma fram till mållinjen för undertecknande av kontraktet måste ditt förslag vara specifikt om det värde du kommer att leverera.
Skriv inte ditt konsultförslag så att du ger kunden ett pussel att lösa, gör ordrika påståenden eller visar upp dina utmärkelser. Var mycket specifik om det värde du kommer att leverera och när de kan förvänta sig att börja se det.
Vad händer när ditt konsultförslag är värdespecifikt?
Enligt en rapport från Pipedrive:
”särskiljer dig från konkurrenterna, säkrar långvariga kunder och ger en distinkt innebörd åt ditt varumärke och din lösning.”
Vad ska du inkludera i ett konsultförslag?
Inkludera bara det som är relevant i ditt konsultförslag. Och vad som är relevant beror på kunden, det problem som du ska lösa för dem och kraven för att genomföra projektet.
Det finns med andra ord ingen lista över vad du bör inkludera i ditt konsultförslag.
Såväl, stegen som följer belyser vad som ingår (och inte ingår) i vinnande konsultförslag.
Steg 4: Inkludera endast relevant information
Jag förstår.
Du är mycket självsäker och känner ett behov av att visa upp det. Du vill också att prospekten ska se hur du går utöver det vanliga för dina kunder. Utan tvekan har dessa saker sin plats.
Men låt dem inte lura dig att inkludera ny information i ditt konsultförslag. De kommer att göra dig mer skada än nytta.
Ny information är allt som inte är relevant för det som din utomstående nämnde under upptäcktssamtalet. Om du inte fångade upp det i din klientinformation är det förmodligen ny information.
Det slutar med att de förvirrar dina utsikter. Och förvirring leder inte bara till beslutsförlamning, utan också till passivitet.
Resultatet? Prospekter som går igenom ditt förslag och inte vet vad de ska göra härnäst.
Vill du undvika detta?
Då ska du i ditt konsultförslag endast ta med information som är relevant för det som du fångade upp under samtalet och den kundbeskrivning som du skapade.
Men hur säkerställer du att du inte avviker från detta?
Det är enkelt. Utrusta dig med en checklista när du skriver ditt konsultförslag.
Och för detta är Process Street till räddning.
Klicka bara på knappen ”Redigera checklista” nedan för att registrera viktig information som du måste inkludera (och utesluta) i ditt förslag.
Steg #5: Inkludera din process, omfattning, & tidslinje
Vad är den unika process som du kommer att ta för att uppnå kundens mål?
Inkludera åtminstone en logisk sammanfattning av den på ett sätt som är begripligt för kunden.
Ja, du bör inte ge ut alla dina affärshemligheter. Men om du inte inkluderar en smygtitt på din process lämnar din klient med förtroendeproblem för hur du kommer att leverera värde till dem.
Det är viktigt att visa din process. Därefter följer omfattningen av det värde du lovar att leverera och den förväntade tidslinjen.
Dessa är alla kritiska inslag i ett vinnande konsultförslag.
Å ena sidan hjälper de dig att hantera förväntningar genom att beskriva vad du kommer att leverera. Å andra sidan är det nödvändigt att göra detta om det skulle gå snett med stämningar.
Det är inte ovanligt att kunder gör anspråk med rättsliga åtgärder när du är djupt inne i ett kontrakt med dem.
Så, var tydlig med omfattningen och tidslinjen för att uppnå det värde som utlovas i ditt förslag.
I mitt fall inkluderar jag inte bara dessa i mina förslag för att skydda mig från stämningar. Jag gör det också för att förhindra att en kund ställer krav på saker som inte täcktes när kontraktet skrevs under.
Steg #6: Inkludera en relevant & relaterbar fallstudie
Seeing is believing.
Du kan tala om det värde du kommer att leverera, formulera dina processer och vara specifik när det gäller tidsramar.
Men ingenting kommer att få en potentiell kund att agera mer än att se hur du har tillämpat dessa för att uppnå verkliga resultat för en liknande kund.
En relevant fallstudie visar att du har gått på det du säger och ökar konverteringen.
I början av min konsultkarriär var det som nekade mig mina första affärer en brist på fallstudier.
Prospects älskade min process. De erkände min expertis. Ändå ville de ha bevis för att jag hade praktisk erfarenhet av det jag lovade dem.
För att få mitt första avtal inkluderade jag i mitt förslag hur jag tillämpade min SaaS-process för innehållsmarknadsföring för att rangordna min webbplats. Jag stödde det med recensioner experter lämnade av mitt arbete för att stänga min första kund.
Varför berättar jag detta?
Om du precis har börjat är det normalt att inte ha en fallstudie. Dela i så fall med dig av alla verkliga resultat som du har uppnått.
Förvänta dig inte att en potentiell kund ska skriva under ditt konsultförslag och dela med sig av sina surt förvärvade pengar baserat på dina teorier.
Vad händer härnäst efter att ha vetat hur man skriver ett konsultförslag och vad man ska inkludera eller exkludera i det?
Formatering.
Hur formaterar man ett konsultförslag?
Alltså, det finns inte något universellt sätt att formatera konsultförslag. Vad du ska inkludera bör styra dina beslut om formatering.
Hursomhelst, för att hålla mitt löfte, ska jag dela med mig av hur jag formaterar mina för att sluta affärer. Som en översikt ser det ut så här:
Låt oss utforska hur du kan formatera dina med nästa steg för att skriva konsultförslag.
Steg #7: Förslagets inledning
Start ditt konsultförslag med en stark och relevant inledning. Sträva efter att ge din utomstående en anledning att fortsätta läsa.
Följ detta med korta stycken, som:
- Tackar prospektet för att de överväger dina tjänster.
- Anger ämnet och syftet med förslaget.
- Retorifierar din erfarenhet och ditt självförtroende när det gäller att leverera värde.
- Remindrar dem om förslagets syfte och vad de kan förvänta sig.
Håll detta i åtanke. Din introduktion och hela förslaget är ditt sätt att välkomna en potentiell kund som du har pratat med för att utforska vad de kommer att få genom att arbeta med dig.
Så använd dina copywriting-färdigheter och gör det personligt för dem så mycket som möjligt. Låt dem känna att du svarar direkt på allt de sagt att de vill uppnå.
Din introduktion ska dock inte definiera problemet, så håll den kort så mycket som möjligt. Sikta på att intressera tillräckligt mycket för att fortsätta utforska.
Steg #8: Definiera deras problem
Här vill du visa för prospekten att du har gjort din forskning, diagnostiserat deras problem och att du är på samma sida.
Detta gör du återigen med ytterligare en uppsättning stycken. Ett eller två för varje stycke, dessa stycken bör fånga upp:
- En sammanfattad diagnos av deras problem.
- De negativa konsekvenser som problemet har för dem och deras företag.
- Hur deras liv (och företag) skulle kunna se ut om de löste problemet.
I mina framgångsrika konsultförslag använder jag det här avsnittet för att få utsikterna att förakta sina problem. Genom att göra detta blir de ivriga att börja lösa dem omedelbart.
Steg 9: Specificera din(a) lösning(er)
Om du lyckas få med dig potentiella kunder så här långt har du visat att du har förstått dem och deras problem.
I det här läget vill du visa dem hur du kommer att lösa dessa problem och göra deras liv bättre. Saker att inkludera här är:
- En relevant definition av din lösning.
- Din korta, steg-för-steg-handlingsplan.
- En lista över mål, milstolpar och vad du ska leverera.
- Förväntade tidsramar för att nå dessa mål och milstolpar.
- Fördelar och resultat som de kan förvänta sig.
- Vad du behöver från dem (inloggningsuppgifter, lösenord etc.)
- Ditt team, rekommendationer och en relaterad fallstudie.
De flesta potentiella kunder hoppar direkt till detta avsnitt när de öppnar ditt konsultförslag. Men oavsett om de gör det eller om de läser från början vill du att de avslutar det här avsnittet med att utbrista:
Ja, det här är precis vad jag ville ha!
Steg #10: Slutsats – Uppskattningar, kostnader och CTA
Allt i livet måste få ett slut, även konsultförslag.
Håll det här avsnittet kortfattat och rakt på sak. Om du har följt alla stegen ovan är din utomstående kund redo att köpa. Så sammanfatta och visa dem hur de ska göra.
I din sammanfattning ska du inkludera:
- En upprepning av förslagets syfte och huvudpunkter.
- Dina uppskattningar och kostnader för att leverera din lösning.
- En sammanfattning av de fördelar som deras investering kommer att ge dem.
- Specificera de nästa steg som de bör ta (din uppmaning till handling).
- Tackar dem i förväg för att de vill arbeta med dig.
- Dina kontaktuppgifter om de skulle behöva några förtydliganden.
Jag minns första gången en kund gick direkt till att skriva under mitt kontrakt efter att ha gått igenom mitt förslag.
Det var en befriande känsla. En som inte bara bekräftade min kompetens utan också visade att jag var värd mitt pris.
Klienterna kommer också att gå direkt till att skriva under dina kontrakt om du följer alla steg som jag delade med mig av.
Varför?
På grund av att, precis som de gjorde för mig, följer dessa steg två kritiska saker. För det första förvandlar det dina konsultförslag till ett dokument som föreslår värde för potentiella kunder. Det visar också på din expertis för att leverera detta värde.
Resultatet är en utomstående som skyndar sig att arbeta med dig så fort de läser ditt förslag.
Men innan du går, håll ut, för jag har sparat det bästa till sist.
Slutligt (mina superkrafter för att vinna förslag)
För det första följde jag resultatet av den här forskningen, som visade att det var 32 % troligare att förslag som skickades på fredagar och helger skulle avslutas.
Data ljuger inte. Jag följde den här och det fungerar för mig. Så ge det ett försök.
För det andra lärde en världsberömd produktivitetscoach, Brian Tracy, som jag respekterar så mycket, mig något som jag har burit med mig i åratal.
Med hans ord ”är checklistan ett av de mest kraftfulla produktivitetsverktyg som någonsin upptäckts.”
Detta citat fick mig att ompröva vikten av att ha en checklista. Jag har funnit dem oerhört användbara. Och jag har alltid en sådan när jag utför kritiska affärsavgörande uppgifter.
För att skriva mina konsultförslag ger Process Street mig denna superkraft i form av checklistor.
Den mall för checklistor för konsultförslag gör det superenkelt att hålla reda på allt när jag skriver mina konsultförslag.
Men inte bara det.
Jag kan skapa, tilldela och hantera återkommande uppgifter, förfaranden och arbetsflöden med lagkamrater.
För övrigt kan jag ansluta den till tusentals appar via Zapier och automatisera viktiga arbetsflöden.
Det bästa?
Det är gratis att registrera sig och använda den här checklistan (det tar bara några minuter!).
Klicka bara på knappen ”Redigera checklistan” nedan, så är du redo att börja skriva konsultförslag som avslutar affärer.