Há uma guerra entre os corretores tradicionais e os corretores imobiliários de desconto. À medida que o mercado imobiliário continua a estabilizar e mais pessoas – que finalmente se aproximam ou excedem o ponto de equilíbrio das suas hipotecas – decidem vender, cada vez mais corretores imobiliários de desconto estão a inundar o mercado. Para os corretores de desconto, as condições actuais do mercado criam um modelo de negócio ideal. Mas, se você é um agente tradicional, o que significa para você e seu negócio um fluxo de corretores imobiliários de desconto? Eis o que você precisa saber.
Uma alternativa mais barata é difícil para os clientes deixarem passar
Muitos dos seus clientes acreditam que a comissão padrão de 6% é muito alta. Ao apressar um corretor de descontos, prometendo uma comissão mais baixa – às vezes tão pouco quanto 1% – e os clientes vão correndo. Pense sobre isso: Se uma pessoa vende uma casa por $300.000, pode pagar tão pouco quanto $3.000 a um corretor de descontos (ou pelo menos é isso que lhe estão a dizer). Por outro lado, eles tossirão até $18.000 se escolherem um corretor tradicional.
Quando os vendedores estão se aproximando de um ponto de equilíbrio – ou estão arriscando ter que vender a descoberto – a idéia de manter vários milhares de dólares é muito sedutora.
Adicionalmente, os clientes não percebem que eles podem realmente negociar taxas com seus agentes ou corretores. E podem não saber que os 6% frequentemente pagam comissões a várias pessoas, incluindo o agente de listagem. Portanto, muitas vezes eles pulam para trabalhar com corretores imobiliários de desconto sem entender completamente no que estão se metendo.
“Mais barato” às vezes significa apenas “barato”
Ask um corretor tradicional sobre suas altas comissões, e eles pulam para falar sobre como as taxas lhes permitem contratar agentes qualificados e experientes que podem fornecer aos seus clientes um serviço excepcional e orientação muito necessária. E isso é amplamente verdade.
Comprar e vender uma casa é um processo desafiador, cheio de ansiedade, e os melhores agentes guiam seus clientes em cada passo. Mesmo pequenos excessos podem custar aos compradores ou vendedores muito mais do que qualquer desconto recebido inicialmente – se eles não forem representados pelo agente certo. Muitas vezes, os clientes que escolhem corretores imobiliários com desconto vão embora sentindo que suas expectativas não foram atendidas. Isto porque a maioria das corretoras de desconto oferece serviços limitados ou falta de consistência em seus processos. Afinal de contas, esses corretores têm que realizar economias de alguma forma. Eles fazem isso cortando serviços ou pagando menos aos seus agentes.
Por exemplo, os corretores imobiliários com desconto de taxa fixa geralmente apenas criam uma simples listagem MLS e deixam isso. Muitos não comercializam activamente as propriedades. Enquanto que os corretores imobiliários tradicionais – pelo menos os bons – não param com a listagem MLS. Eles investem tempo e dinheiro comercializando suas propriedades. Isto inclui o uso de redes sociais, anúncios, contato com clientes anteriores, e muito mais. Eles promovem activamente e tentam vender as propriedades. Eles ganham esses 6%.
Mais frequentemente do que não, se os clientes usarem um corretor de desconto de taxa fixa, eles serão responsáveis pelo agendamento mostrando os horários e inspeções, perguntas do comprador no campo, escrevendo ofertas e ofertas de balcão, fornecendo divulgações, e preenchendo outros papéis. A maior parte do trabalho está nos ombros do vendedor.
Adicionalmente, os corretores imobiliários de desconto baseados em comissões oferecem mais serviços (embora limitados). Mas eles normalmente não são totalmente francos com seus anúncios. Eles podem prometer taxas ridiculamente baixas, mas a letra miudinha diz que a taxa é apenas para os corretores de listagem. Vai custar mais aos clientes pagar ao corretor do comprador. Assim, enquanto os clientes receberão um desconto, geralmente cai na faixa de 2% a 3%, em vez de 4% a 5%.
Outras vezes, os corretores de desconto de listagem normalmente não compartilham suas comissões. Como resultado, muitos corretores de compradores não mostram ativamente essas propriedades, já que não fazem comissão sobre elas. E quem os pode culpar?
Como competir num mercado saturado de corretores de desconto imobiliário?
Ganhando as suas comissões, antes de mais nada. Se você é um corretor tradicional, construa uma reputação como alguém que vai acima e além para atender às necessidades dos clientes. Além disso, controle o seu ego e esteja disposto a negociar as suas comissões. Finalmente, durante as entrevistas com clientes imobiliários, seja transparente sobre quem recebe uma parte da comissão. Quanto mais informados estiverem seus clientes, melhor equipados estarão para fazer a escolha certa.
Ultimamente, resume-se a “obter aquilo pelo qual você paga”. Então certifique-se de que seus clientes estão recebendo o valor do seu dinheiro.
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