Cuando la temporada comenzó antes de lo normal, Tim Cahill estaba entusiasmado, pero seguía esperando que las cosas cambiaran.
Pero el sol seguía brillando, la lluvia se mantenía alejada y él simplemente seguía enviando.
«Durante todo el año le decía a mi mujer: ‘Esto es raro, algo no va bien'», dice Cahill, propietario de Cahill Family Greenhouses Inc. en Salem, Mo.
Era especialmente extraño después del año pasado, que resultó ser uno de los peores años climatológicos para el sector, entre un calor abrasador en el sur y lluvias incesantes en muchas otras partes. Pero este año, la madre naturaleza pareció ser más comprensiva.
«Si los cultivadores no pudieron cultivar este año en nuestra zona, realmente necesitan salir porque la luz del sol fue tan abundante en enero, febrero y marzo – fue increíble», dice Scott Mason, gerente general y cultivador de Ritter Greenhouse en Bridgeton, Mo. «Fue uno de los mejores climas que los cultivadores han visto nunca que puedan recordar.»
Cahill dijo que está acostumbrado a tener algunas partes lluviosas que proporcionan una oportunidad para recuperar el aliento y ponerse al día, pero no vio nada de eso este año.
«Por lo general, en la primavera tienes una semana o dos en las que no hace más que llover», dice Cahill. «Este año no hemos tenido nada de eso, así que el tiempo ha sido perfecto de principio a fin.
«El año pasado, lo único que hizo fue llover. Fue extraño pasar del año pasado, donde tienes eso en la cabeza, a este año. Durante toda la temporada parecía que algo iba mal, nada era normal. Fue uno de esos años en los que me dije: ‘Te acordarás de este año porque no ocurre muy a menudo’. No dejaba de mirar las previsiones y de pensar: ‘Vale, ya empezará’, pero nunca lo hizo, lo cual es agradable».
Bueno, de hecho, ya que Cahill vendió todas las plantas que tenía y se quedó vacío el 1 de junio.
«Vendíamos plantaciones enteras en dos días», dice. «En el tiempo normal venderíamos una plantación, tuve tres, casi cuatro, plantaciones vendidas esta primavera en comparación con lo que sería normalmente, y seguí añadiendo en cada pedido.»
Sí, la temporada de primavera fue un éxito, y algunos cultivadores incluso vieron aumentos de ventas de dos dígitos con respecto al año pasado, lo que ha proporcionado esperanza para el futuro en toda la industria.
«En su mayor parte, ya hemos dejado atrás la preocupación por el mañana en términos de la recesión y los efectos que sufrimos», dice Forrest Stegelin, profesor asociado de agricultura y economía aplicada en la Universidad de Georgia.
Aquí hay un vistazo a lo que ha ido bien esta temporada y a algunas de las preocupaciones que aún están en el horizonte junto con esa esperanza.
Las dificultades a pesar de los éxitos
A pesar de una fuerte temporada de ventas, muchas personas no están del todo contentas todavía. Stephanie Whitehouse es la gerente de ventas y marketing de Peace Tree Farm en Kintnersville, Pensilvania, y dice que no fue espectacular, pero que en una escala del uno al 10, siendo el 10 lo mejor, lo calificaría con un sólido siete u ocho, siendo el año pasado un cinco o seis.
«Definitivamente fue una mejora», dice Whitehouse. «No diría que es increíble o que estamos saltando de alegría aquí, pero estamos contentos».
Parte de la vacilación para entusiasmarse viene de mirar la línea de fondo.
«Fue uno de los mejores años de venta que la gente ha visto en el Medio Oeste, pero desde el punto de vista de la rentabilidad, fue absolutamente estancada», dice Andy Krieger, copropietario de E. Krieger Greenhouses en Jefferson, Iowa. «Han salido muchos volúmenes, pero la rentabilidad está realmente perjudicada en nuestra industria en este momento.
» buenas ventas, y todo el mundo está pensando, ‘Esto es maravilloso’, pero cuando miras el resultado final, no estaba allí. Hay aumentos de ventas de dos dígitos, pero luego la rentabilidad es más ajustada y no hay grasa de la que sacar, no hay reservas después de los últimos dos o tres años».
Atribuye parte de ello a: la sobreproducción, el aumento de los costes y una percepción de menor valor debido a las tiendas de caja grande.
«La rentabilidad es ajustada», dice Krieger. «Los márgenes son estrechos debido a los gastos fijos, los seguros, la mano de obra, el combustible, hasta el final. Los gastos fijos y el coste de las mercancías han subido. La grasa ha desaparecido. Las reservas han desaparecido».
Whitehouse también está de acuerdo en que los niveles de rentabilidad no son mayores a pesar del aumento de las ventas.
«El hecho de que el invierno haya sido mucho más suave ayudó definitivamente a reducir el coste de la calefacción», dice. «Pero nos dimos cuenta de que estábamos gastando más en nuestro sistema de control biológico»
Dado que Peace Tree Farm está certificada como orgánica, utiliza el control biológico para todas sus plagas.
«Debido a que no hubo esa temporada de enfriamiento o esa dura helada o las temperaturas normales del invierno, estábamos gastando más tiempo en el control de nuestra población de insectos – con éxito, pero hubo una temporada de control más larga de lo que habíamos visto en el pasado», dice.
Además de que los costes suban o de tener que gastar más dinero en áreas que normalmente no se necesitan, es posible que muchos cultivadores no vean altos beneficios este año porque están gastando dinero en mantenimiento o mejoras.
«Estoy estudiando la posibilidad de actualizar algunos de los sistemas para intentar seguir siendo competitivos, así que si los beneficios están o no a la altura de nuestras prioridades, eso está por ver», dice Mason.
Los niveles de rentabilidad también pueden no ser tan altos porque muchos cultivadores hicieron ajustes muy necesarios en lo que cultivaban sólo para haber deseado no haberlo hecho. Para Cahill, desde 2008, sus plantaciones tardías no se han vendido tan bien.
«Este año las reduje al menos a la mitad, lo que no debería haber hecho, pero ¿cómo se sabe?», dice.
Krieger también dijo que aunque la temporada de primavera empezó pronto, también terminó pronto.
«Se rajaron», dice. «Estábamos vendiendo producto en marzo y tuvimos un abril realmente bueno, y después del Día de la Madre, las ventas se apagaron. En lugar de buscar más, en lugar de intentar conseguir más ventas, creo que los clientes minoristas, al menos los nuestros, simplemente se retiraron. … Como la temporada era tan temprana, no se amplió. El marco de la ventana era exactamente el mismo – sólo se adelantó un mes».
Janet Peele es la propietaria de Aberdeen Florist & Garden Center en Aberdeen, N.C. Allí cultiva el 80 por ciento de lo que vende su centro de jardinería, pero vio cómo su temporada empezó fuerte y se desvaneció.
«Tuvimos muy buenas ventas al principio de la primavera y mucho interés», dice. «Este año se vino abajo un poco antes, no fue por la lluvia o los días de calor. No estoy segura de si la gente se está conteniendo o qué, pero muchos de mis clientes de jardinería también han recortado, así que creo que hay una tendencia general a no gastar dinero ahora mismo».
Como resultado, va a echar un vistazo diferente a lo que cultiva para el próximo año.
«Voy a ser mucho más cuidadosa», dice Peele. «Voy a hacer un buen análisis este año y decidir qué se vendió y qué no. … Siempre he realizado mis plantaciones con una expansión de alrededor del 10 por ciento cada año, sabiendo que algo va a fallar y que algo no va a entrar en la semilla, pero voy a ser un poco más conservador el próximo año.»
Peele dice que su base de clientes es más de gama alta, pero también está empezando a ver una creciente población militar en su área, por lo que cree que a medida que comienzan a conocer su centro, aumentará el negocio. Pero este nuevo grupo demográfico tendrá necesidades diferentes al actual, por lo que tendrá que aprender lo que quieren, un problema común para muchos cultivadores y centros de jardinería. Krieger predice más desgaste en la industria mientras los cultivadores tratan de aprender más sobre las nuevas formas de hacer negocios.
«Va a tomar un tiempo más para que los cultivadores realmente descubran lo que esos nuevos clientes quieren – lo que el nuevo billete de dólar está buscando», dice. «Se necesitarán menos cultivadores y menos productos en el mercado y una línea de productos más adaptada para satisfacer las necesidades de los nuevos clientes.»
Intentando cosas nuevas
Aunque muchos todavía tienen dudas sobre el futuro, los cultivadores no pueden negar que al menos ha sido un buen año, y que ha supuesto un cambio hacia el futuro. Gran parte de eso ha venido de probar una variedad de cosas nuevas.
«La mayoría de los que estuve en contacto esta primavera… tenían una perspectiva bastante positiva», dice Stegelin. «Admitieron que no producían el gran volumen que solían producir, pero fueron más conscientes de la necesidad de centrarse en la función empresarial básica en lugar de preocuparse por la producción. Todos son buenos en la producción y saben cómo producir, y fue una cuestión de gestión de un negocio que parecían darse cuenta de que había algunas actividades a las que podían dedicar más atención o al menos dirigir sus propios esfuerzos personales.»
Stegelin dice que otra forma en la que ha estado impulsando el cambio es aconsejando a los cultivadores que suban los precios, y le entusiasmó que muchos lo hicieran. Produjeron menos plantas -algunas hasta en un 20 o 25 por ciento- pero subieron los precios y aun así vieron que sus ingresos eran más o menos los mismos que en años anteriores.
Dice que otra razón por la que muchos cultivadores tuvieron éxito este año fue porque se alejaron de lo ya probado.
«Los que sintieron que tuvieron una primavera exitosa dijeron que hicieron algo que no habían hecho en el pasado: tomaron la iniciativa», dice. «En lugar de cultivar y esperar a que llegara -como en el caso de «Campo de Sueños»- que habían hecho en el pasado, procedieron a realizar más esfuerzos de divulgación y marketing previo a la venta para comunicar cuáles eran sus capacidades y averiguar cuáles eran las necesidades para poder, de hecho, hacer algunos cambios de producción de última hora en lugar de llenar un invernadero con material vegetal como habían hecho en años anteriores y asumir que lo venderían por la puerta».»
Sin embargo, estos cambios no fueron por desesperación, dice. Por el contrario, fue una toma de conciencia de que querían vender lo que tenían y obtener la mayor cantidad de dinero posible.
«Mucha gente, en el pasado, les daba un precio de cinco centavos, pero cuando tomaron la iniciativa y en lugar de esperar a que ese comprador apareciera en su puerta, confiaron en toda la noción y pusieron a los compradores a la defensiva en el sentido de que estaban dispuestos a aceptar el precio más alto – y sin hacer muchas preguntas», dice Stegelin.
Además, Stegelin dice que muchos cultivadores se están orientando más hacia la gestión de los márgenes en lugar de hacia el puro marketing y la fijación de precios. Dice que todos los economistas del sector han estado predicando esto, pero los cultivadores están empezando a escuchar.
«Una vez que empezamos a hablar esencialmente de los márgenes y les señalamos que todos los minoristas que les rodean se ocupan de eso al igual que los productores… de repente se dieron cuenta de que era la forma en que la mayoría de los negocios estaban operando, y los cultivadores empezaron a mirar su propia operación particular, y cambió», dice Stegelin.
Dice que este año también fue uno en el que tal vez los márgenes no están saltando mucho.
«Están descubriendo que probablemente no están aumentando sus márgenes, pero lo que están descubriendo es lo que sus márgenes realmente son y lo que va a tomar para llegar a donde quieren ,» dice Stegelin. «Algunos tenían expectativas poco realistas para determinados materiales vegetales»
Dice que algunos cultivadores pensaban que su producto de orgullo y alegría era su mejor oportunidad, pero cuando lo miran de cerca, puede que no lo sea, o que puedan hacer cambios para que les resulte más económico. O, en algunos casos, era mejor centrarse más en la diferenciación y no ofrecer los productos básicos que venden muchos minoristas. Whitehouse dice que este año decidieron centrarse en plantas más inusuales por las que la empresa ya era conocida.
«Las plantas anuales comunes que muchos otros cultivadores de nuestra zona están cultivando, no necesitamos estar en ese negocio y tratar de competir con todos los demás», dice. «Nuestros clientes no vienen a nosotros por esas plantas – vienen a nosotros por lo nuevo, lo inusual, lo genial, las plantas diferentes que les ayudarán a diferenciarse también».
Cahill siguió el mismo camino.
«Hice más variedades pero menos de ellas», dice. «Reduje los productos básicos y añadí más cosas raras, más cosas nuevas, sólo que en cantidades más pequeñas. Eso me ayuda a la hora de hacer los pedidos el año que viene, porque sé lo que se va a vender con lo nuevo y lo que no, en lugar de comprar un montón y quedarme colgado con ello».
Whitehouse dice que también siguieron centrándose en los programas de hierbas y verduras orgánicas.
«Vimos otro aumento este año en comparación con el año pasado y el año anterior, el movimiento de comestibles sigue creciendo con fuerza, y todavía tenemos un deseo bastante grande o hay mucha demanda de eso en nuestro mercado», dice.
Además de centrarse en diferenciarse, el equipo de Peace Tree Farm también comenzó un programa de principios de temporada este año y lo promovió fuertemente. En el pasado, ofrecían unas pocas plantas disponibles desde finales de febrero hasta principios de abril, resistentes al frío y con mucho color, para que los clientes de sus centros de jardinería y los consumidores finales se entusiasmaran con la plantación temprana. Pero este año, lo han ampliado a una docena de plantas, y han hecho mucha publicidad a sus clientes de los centros de jardinería, animándoles a que sus clientes se adelanten.
«Creo que echamos un vistazo a cómo había ido nuestra temporada de primavera el año pasado y nos dimos cuenta de que la temporada de primavera tradicional, desde Pascua hasta el Día de los Caídos, es la que es», dice Whitehouse. «No puedes aumentar tanto las ventas porque los clientes están encerrados en la temporada tradicional»
Dice que la gente, pase lo que pase, va a venir al centro de jardinería a comprar plantas, así que cambiaron el enfoque para atraer a la gente y entusiasmar al consumidor final a principios de la temporada y durante todo el año. Hacer esto creó un buen rumor en su zona y ayudó a tener un mejor año.
«Aumentar tus ventas a principios de la primavera es probablemente de donde vas a ver la mayor parte de tus ingresos», dice Whitehouse. «Vas a ver tu mayor mejora a lo largo de la temporada si creas un programa de principios de primavera»
Cuentos de pedidos anticipados
Se ha hablado mucho de que los centros de jardinería no ponen tantos pedidos anticipados, y ha sido duro para los cultivadores.
Trey Pitsenberger es el propietario de The Golden Gecko Garden Center en Garden Valley, California, y no hizo pedidos anticipados este año porque no tiene problemas de disponibilidad.
«Tenemos un problema aquí en California, donde siempre hemos podido chasquear los dedos», dice. «Nosotros, en el lado de la venta al por menor, tenemos que trabajar más con los cultivadores y dar más garantías».
Estas garantías ayudarían sin duda a muchos cultivadores que dependen de los pedidos anticipados. El año pasado, el negocio de Mason había llegado al punto de tener cerca del 40% del negocio en pedidos anticipados, pero este año se redujo a cerca del 25%.
«Cuando llegamos a la mesa, era el precio», dice Mason. «El precio era el problema. Los clientes locales se fueron a cultivadores de fuera del estado. Cómo es posible, no tengo ni idea».
También perdió un poco de ventas por contrato de un cliente más grande este año, por lo que cambió su enfoque con el fin de seguir teniendo éxito.
«Hemos hecho la transición a un relleno», dice Mason. «Como las plantas salieron por la puerta tan rápido para los CIG, no tenían entregas planificadas de los cultivadores más grandes, así que los cultivadores más pequeños intervinieron y llevaron ese peso».
Dice que mientras muchos lugares están reduciendo la variedad, él aumentó la variedad para no perder oportunidades de venta.
«Yo no reduciría la variedad», dice Mason. «Parece que la variedad nos ha servido. Sólo hemos aumentado las variedades este año. Parecía que cuantas más variedades empaquetábamos, más podíamos llenar un camión con un solo pedido a un solo cliente, porque acabábamos siendo una ventanilla única. Eso nos ayudó mucho este año». Además del clima, el factor que más contribuyó fue añadir variedades a nuestra lista y mantener a los clientes bien informados.»
Como resultado, aunque perdió el negocio de ventas por contrato, sus ingresos de los centros de jardinería independientes aumentaron significativamente por primera vez en unos cinco años.
«Probablemente fue el mejor marzo que hemos visto como empresa», dice. «El mes de abril se igualó un poco, pero tuvimos un mes de abril fuerte. Sin duda, marzo nos ha servido de mucho. … Los CIG estaban muy arriba, y eso realmente ayudó».
Pitsenberger dice que hay maneras en que los productores pueden trabajar con los centros de jardinería para el próximo año para evitar tener que cambiar de enfoque.
«Trabaje con nosotros a principios de la temporada», dice. «Hable con nosotros sobre lo que podría ser necesario en el futuro. … más comunicación al principio de la temporada sobre lo que se está vendiendo y la dirección que podemos tomar y qué podemos hacer diferente que nos distinga de los suministros de nuestra competencia».
Aunque muchos dijeron que los pedidos previos habían bajado, Peach Tree Farm vio un aumento bastante grande, gracias en parte a un programa ofrecido por Hort Couture, para el que sirven como cultivador mayorista aliado. Hort Couture ofreció un programa el año pasado a finales de año en el que los centros de jardinería podían pre-reservar para la primavera con Peace Tree Farm y recibirían el 10 por ciento de sus pedidos totales de vuelta como un crédito para POP y expositores de merchandising para promover Hort Couture en sus tiendas.
«Eso fue una buena y sólida ayuda para hacernos saber desde el principio que la primavera probablemente iba a ser mejor de lo que habíamos visto en el pasado», dice Whitehouse.
Whitehouse dijo que se agotaron algunos materiales al principio, por lo que algunos clientes desearon haber reservado con antelación.
«Dijimos: ‘Oye, esto es lo que pasa cuando no reservas con antelación. Sólo vamos a cultivar un número finito de material, y cuando se acaba, se acaba'», dice.
Como resultado, prevé que más centros de jardinería reserven con antelación este año.
«Mucha gente se está dando cuenta de que reservar con antelación es el camino a seguir», dice Whitehouse. «Entiendo que desde el punto de vista de un centro de jardinería es difícil pronosticar cómo va a ser tu temporada, pero si puedes pre-reservar los artículos que sabes que vas a necesitar… eso ayuda. Entonces, como centro de jardinería, sabes que lo tendrás y puedes construir tus otros pedidos en torno a él»
Dijo que para aquellos que habían pre-ordenado sus productos Hort Couture, muchos volvieron y agregaron otros productos Peace Tree para completar sus pedidos.
Whitehouse dice, «Definitivamente ayudó a construir pedidos realmente agradables»
La temporada de primavera demostró ser fuerte para la mayoría de los productores debido a la implementación de mejores prácticas comerciales, encontrando maneras de superar los pre-pedidos, implementando nuevos programas y diferenciándose de los competidores. Dado que es poco probable que el tiempo sea mejor que este año, si se continúan estas iniciativas y se aprovechan los éxitos de este año, es de esperar que el próximo sea aún mejor.