Como a estação começou mais cedo do que o normal, Tim Cahill estava excitado, mas continuou à espera que as coisas mudassem.
Mas o sol continuava a brilhar, a chuva ficava longe e ele continuava a enviar.
“Durante todo o ano, eu continuei a dizer à minha mulher, ‘Isto é simplesmente estranho – algo não está bem”, diz Cahill, proprietário da Cahill Family Greenhouses Inc. em Salem, Mo.
Foi especialmente estranho depois do ano passado, que provou ser um dos piores anos climáticos para a indústria entre o calor intenso no Sul e a chuva incessante em muitas outras partes. Mas este ano, a Mãe Natureza parecia ser mais solidária.
“Se os produtores não puderam crescer neste ano em nossa área, eles realmente precisam sair porque a luz do sol era tão abundante em janeiro, fevereiro e março – foi incrível”, diz Scott Mason, gerente geral e produtor da estufa Ritter em Bridgeton, Mo. “Foi um dos melhores produtores climáticos que já viram e que se lembram”.
Cahill disse que está acostumado a ter algumas partes chuvosas que lhe dão uma chance de recuperar o fôlego e recuperar o atraso, mas ele não viu nada disso este ano.
“Normalmente na primavera você tem uma ou duas semanas onde não faz nada além de chover”, diz Cahill. “Não tivemos nada disso este ano, então foi apenas um tempo perfeito do início ao fim.
“No ano passado, foi só chuva. Foi estranho ir do ano passado, onde você tem isso em sua mente, para este ano. Durante toda a época parecia que havia algo de errado – nada era normal. Foi um daqueles anos em que eu disse: ‘Você vai se lembrar deste ano porque eles não acontecem com muita freqüência’. Fiquei observando a previsão e pensando, ‘OK, vai começar’, mas nunca começou, o que é bom”
Nice mesmo, pois Cahill vendeu todas as plantas que tinha e estava vazio em 1.
“Vendemos plantas inteiras em dois dias”, diz ele. “No tempo normal nós vendíamos uma plantação, eu tinha três, quase quatro, plantios vendidos nesta primavera, em comparação com o que seria normalmente, e eu continuava acrescentando em cada pedido”
Sim, a primavera foi um sucesso, e alguns cultivadores até viram aumentos de dois dígitos nas vendas em relação ao ano passado, o que proporcionou esperança para o futuro de toda a indústria.
“Na maior parte das vezes, já ultrapassámos a preocupação com o amanhã em termos da recessão e dos efeitos que sofremos”, diz Forrest Stegelin, professor associado de agricultura e economia aplicada na Universidade da Geórgia.
Aqui está um olhar sobre o que correu bem nesta época e algumas das preocupações ainda no horizonte juntamente com essa esperança.
br>Brava apesar dos sucessos
Apesar de uma forte época de vendas, muitas pessoas ainda não estão muito contentes. Stephanie Whitehouse é a gerente de vendas e marketing da fazenda Peace Tree Farm em Kintnersville, Pa., e ela diz que não foi espetacular, mas em uma escala de um a 10, sendo 10 o melhor, ela classificaria como um sólido sete a oito, sendo o ano passado um cinco ou seis.
“Foi definitivamente uma melhoria”, diz Whitehouse. “Eu não diria que é incrível ou que estamos pulando de alegria aqui, mas estamos satisfeitos”, diz Andy Krieger, co-proprietário da E. Krieger Greenhouses em Jefferson, Iowa. “Muitos volumes saíram, mas a rentabilidade está realmente a doer na nossa indústria neste momento.
” boas vendas, e todos estão a pensar, ‘Isto é maravilhoso’, mas quando se olha para o resultado final, não estava lá. Há aumentos de vendas de dois dígitos, mas então a rentabilidade é mais apertada e não há gordura de onde tirar – sem reservas após os últimos dois ou três anos”
Ele atribui parte disso a: superprodução, aumento de custos e uma percepção de menos valor por causa das lojas big-box.
“A rentabilidade é apertada”, diz Krieger. “As margens são apertadas por causa de despesas fixas, seguros, mão-de-obra, combustível, mesmo no fim da linha. As despesas fixas e o custo dos bens subiram todos. A gordura desapareceu. As reservas se foram.”
Whitehouse também concordou que os níveis de rentabilidade não são maiores apesar do aumento das vendas.
“O fato de que o inverno foi muito mais ameno definitivamente ajudou a diminuir o custo do aquecimento”, diz ela. “Mas descobrimos que estávamos gastando mais em nosso sistema de controle biológico”.
P>Desde que a fazenda Peace Tree Farm é certificada orgânica, ela usa controle biológico para todas as suas pragas.
“Porque não havia aquela estação de resfriamento ou aquela geada dura ou temperaturas normais de inverno, estávamos gastando mais tempo controlando para nossa população de insetos – com sucesso, mas havia uma estação de controle mais longa do que a que tínhamos visto no passado”, diz ela.
Além dos custos subirem ou ter que gastar mais dinheiro em áreas que normalmente não é necessário, muitos produtores podem não ver lucros elevados este ano porque estão gastando dinheiro em manutenção ou atualizações.
“Estou olhando para atualizar alguns dos sistemas para tentar se manter competitivo, então se os lucros estão ou não de acordo com as nossas prioridades, isso ainda está para ser visto”, diz Mason.
Os níveis de rentabilidade também podem não ser tão altos porque muitos produtores fizeram os ajustes necessários para o que eles cresceram apenas para desejar não ter feito. Para Cahill, desde 2008, suas plantações tardias não venderam tão bem.
“Eu as reduzi pelo menos metade este ano, o que não deveria ter feito, mas como você sabe?” ele diz.
Krieger também disse que enquanto a primavera começou cedo, também terminou cedo.
“Eles se baldaram”, ele diz. “Nós estávamos vendendo produto em março e tivemos um abril muito bom, e depois do Dia das Mães, as vendas morreram. Em vez de procurarem mais, em vez de tentarem conseguir vendas adicionais, acho que os clientes de varejo, pelo menos os nossos clientes de varejo, simplesmente se baldaram”. … Porque a temporada foi tão cedo, não foi prolongada. A estrutura da janela era exatamente a mesma – foi apenas movida um mês antes”
Janet Peele é a dona da Florista Aberdeen & Garden Center em Aberdeen, N.C. Lá ela cresce 80% do que seu centro de jardinagem vende, mas ela viu sua temporada começar forte e fervilhante.
“Tivemos vendas muito boas no início da primavera e muito interesse”, diz ela. “Este ano, ela se desfez um pouco cedo – não foi por causa da chuva ou dos dias quentes”. Não tenho certeza se as pessoas estão apenas atrasadas ou o quê, mas muitos dos meus clientes paisagistas também os cortaram, então acho que há uma tendência geral de não gastar dinheiro agora”.
Como resultado, ela vai olhar de forma diferente para o que vai crescer no próximo ano.
“Vou ter muito mais cuidado”, diz Peele. “Vou fazer uma boa análise este ano e decidir o que vendeu e o que não vendeu”. … Eu sempre fui plantando com cerca de 10% de expansão a cada ano, sabendo que algo vai falhar e que algo não virá em termos de sementes, mas eu serei um pouco mais conservador no próximo ano”.
Peele diz que sua base de clientes é mais alta, mas ela também está começando a ver uma população militar crescente em sua área, então ela pensa que à medida que eles começarem a aprender sobre seu centro, isso vai aumentar os negócios. Mas essa nova população terá necessidades diferentes da atual, então ela precisará aprender o que eles querem – uma questão comum a muitos cultivadores e centros de jardinagem. Krieger prevê mais desgaste na indústria à medida que os cultivadores tentam aprender mais sobre novas formas de fazer negócios.
“Vai demorar um pouco mais para que os cultivadores realmente descubram o que esses novos clientes querem – o que a nova nota de dólar está procurando”, diz ele. “Vai levar menos cultivadores e menos produto no mercado e uma linha de produtos mais bem atendidos para atender às necessidades dos novos clientes”.
Tentando coisas novas
Embora muitos ainda tenham hesitações sobre o futuro, os cultivadores não podem negar que foi um bom ano, pelo menos, e que foi uma mudança em direção ao futuro. Muito disso veio de experimentar uma variedade de coisas novas.
“A maior parte de eu estava em contato com esta primavera … tinha uma perspectiva bastante positiva”, diz Stegelin. “Eles admitiram que não produziram o volume que costumavam produzir, mas se tornaram mais conscientes e da necessidade de focar na função básica do negócio, em vez de se preocuparem com a produção”. Todos eles são bons na produção e sabem como produzir, e era uma questão de gerir um negócio que eles pareciam perceber que havia algumas atividades que eles poderiam estar colocando um controle mais próximo ou, pelo menos, direcionando seus próprios esforços pessoais para”
Stegelin diz que outra maneira que ele tem empurrado mudanças é aconselhando os produtores a aumentar os preços, e ele ficou entusiasmado que muitos o fizeram. Eles produziram menos plantas – algumas em até 20% a 25% – mas aumentaram os preços e ainda viram suas receitas chegarem mais ou menos ao mesmo nível dos anos anteriores.
Ele diz que outra razão pela qual muitos produtores foram bem sucedidos este ano foi porque se afastaram da tentativa e da verdade.
“Aqueles que sentiram que tiveram uma primavera bem sucedida disseram que fizeram algo que não tinham feito no passado – tomaram a iniciativa”, diz ele. “Em vez de cultivá-la e esperar que ela viesse – como a decolagem do “Campo de Sonhos” – que tinham feito no passado, eles passaram a fazer mais esforços de divulgação e marketing pré-venda para comunicar quais eram suas habilidades e descobrir quais eram as necessidades para que eles pudessem, de fato, fazer algumas mudanças de produção de última hora em vez de encher uma estufa com material vegetal como tinham feito em anos passados e assumir que a venderiam pela porta”.
Essas mudanças não foram por desespero, diz ele. Em vez disso, era uma percepção de que eles queriam vender o que tinham e obter o máximo de dinheiro possível.
“Muitas pessoas, no passado, iriam níquel e centavos no preço, mas quando tomaram a iniciativa e, em vez de esperar que aquele comprador aparecesse à sua porta, confiaram em toda a noção e colocaram os compradores na defensiva no sentido de que estavam dispostos a aceitar o preço mais alto – e sem muitas perguntas”, diz Stegelin.
Adicionalmente, Stegelin diz que muitos cultivadores estão indo mais para a gestão da margem agora, em vez de puro marketing e preços. Ele diz que todos os economistas da indústria têm pregado isso, mas os produtores estão começando a ouvir.
“Uma vez que começamos a falar essencialmente sobre margens e apontamos para eles que todo varejista ao seu redor está lidando com isso, assim como os produtores … eles de repente perceberam que era assim que a maioria dos negócios estavam operando, e os produtores começaram a olhar para sua própria operação em particular, e isso mudou”, diz Stegelin.
Diz que este ano também foi um ano que talvez as margens não estejam provavelmente a saltar muito.
“Eles estão a descobrir que provavelmente não estão a aumentar as suas margens, mas o que eles estão a descobrir é o que as suas margens realmente são e o que vai ser preciso para chegar onde eles querem”, diz Stegelin. “Alguns tinham expectativas irrealistas em relação a determinados materiais vegetais”
Diz que alguns cultivadores achavam que o seu produto de orgulho e alegria era a sua melhor oportunidade, mas quando olham para ele de perto, pode não ser, ou podem fazer mudanças para torná-lo mais económico para eles. Ou, em alguns casos, foi melhor se concentrar mais na diferenciação e não oferecer os produtos de pão e manteiga que muitos varejistas vendem. Whitehouse diz que eles decidiram focar em plantas mais incomuns este ano, pelas quais a empresa já era conhecida.
“Os anuais comuns que muitos outros produtores da nossa área estão crescendo, não precisamos estar nesse negócio e tentar competir com todos os outros”, diz ela. “Nossos clientes não estão vindo até nós por essas plantas – eles estão vindo até nós pelas novas, as incomuns, as frescas, as diferentes plantas que os ajudarão a se diferenciar também”
Cahill seguiu o mesmo caminho.
“Eu fiz mais variedades, mas menos delas”, diz ele. “Eu cortei os produtos básicos e acrescentei mais coisas estranhas, mais coisas novas, apenas em quantidades menores”. Isso me ajuda para encomendar no próximo ano, porque eu sei o que vai vender no material novo e o que não vendeu, em vez de comprar um monte dele e ficar pendurado com ele”
Whitehouse diz que eles também continuaram focando em programas de ervas orgânicas e vegetais”.
“Nós vimos outro aumento este ano em relação ao ano passado e ao ano anterior, o movimento de edibles ainda está crescendo forte, e nós ainda temos um desejo bastante grande ou há muita demanda por isso em nosso mercado”, diz ela.
Além de se concentrar em se diferenciar, a equipe da Fazenda da Árvore da Paz também iniciou um programa de início de temporada este ano e o promoveu fortemente. No passado, eles ofereceram algumas plantas disponíveis do final de fevereiro até o início de abril, que são resistentes ao frio e têm muita cor para conseguir que seus clientes do centro de jardinagem e os consumidores finais se entusiasmem com o plantio precoce. Mas este ano, eles expandiram para cerca de uma dúzia de plantas, e anunciaram fortemente aos seus clientes do centro de jardinagem, encorajando-os a conseguir seus clientes mais cedo.
“Eu acho que dei uma olhada em como a nossa estação da primavera tinha ido no ano passado e cheguei à conclusão de que a estação da primavera tradicional, da Páscoa ao Dia do Memorial, é o que é”, diz Whitehouse. “Você não pode aumentar tanto as suas vendas porque os clientes estão trancados em, ‘Esta é a estação tradicional'””
Diz que as pessoas, não importa o quê, vão entrar no centro de jardinagem e comprar plantas, então eles mudaram o foco para trazer as pessoas e excitar o consumidor final no início da estação e ao longo do ano. Fazer isso criou uma boa agitação em sua área e ajudou a levar a um ano melhor.
“Aumentar suas vendas no início da primavera é provavelmente de onde você vai ver a maior parte de suas receitas chegando”, diz Whitehouse. “Você vai ver a sua maior melhoria ao longo da temporada se você criar um programa de início de primavera”.
br>Contagens de pré-encomendas
Muita da conversa tem sido sobre centros de jardinagem não colocar como pode pré-encomendas, e tem sido difícil para os cultivadores.
Trey Pitsenberger é o dono do The Golden Gecko Garden Center em Garden Valley, Califórnia, e ele não colocou pré-encomendas este ano porque não tem problemas de disponibilidade.
“Temos um problema aqui na Califórnia onde sempre fomos capazes de estalar os dedos”, diz ele. “Nós do varejo precisamos trabalhar mais com os produtores e dar mais garantias”
Essas garantias certamente ajudariam muitos produtores que dependem de pré-encomendas. No ano passado, o negócio de Mason chegou ao ponto de ter cerca de 40% dos negócios em pré-encomendas, mas este ano caiu para cerca de 25%.
“Quando chegamos à mesa, era o preço”, diz Mason. “O preço era o problema. Os clientes locais foram para os produtores fora do estado. Como isso é possível, não faço ideia”
Ele também perdeu um pouco das vendas contratuais de um cliente maior este ano, então ele mudou seu foco para ainda ser bem sucedido.
“Fizemos a transição para um enchimento”, diz Mason. “Como as plantas saíram pela porta tão rapidamente para os IGCs, eles não tinham entregas planejadas de cultivadores maiores, então os cultivadores menores entraram e carregaram esse peso”.
Ele diz que enquanto muitos lugares estão cortando variedade, ele aumentou a variedade para não perder oportunidades de vendas.
“Eu não cortaria variedade”, diz Mason. “A variedade parecia ter sido feita para nós. Nós só aumentamos as variedades este ano. Parecia que quanto mais variedades embalávamos, mais conseguíamos encher um caminhão com uma única encomenda para um único cliente, porque acabávamos sendo um balcão único. Isso realmente nos ajudou este ano. Além do clima, o maior fator que contribuiu foi adicionar variedades à nossa lista e manter os clientes bem informados”
Como resultado, enquanto ele perdeu o negócio de vendas por contrato, sua receita dos centros de jardinagem independentes aumentou significativamente pela primeira vez em cerca de cinco anos.
“Foi provavelmente o melhor março que já vimos como uma empresa”, diz ele. “Abril nivelou as coisas, mas tivemos um forte final de Abril. Março definitivamente fez isso por nós. … Os CIGs estavam muito acima, e isso realmente ajudou.”
Pitsenberger diz que há maneiras de os cultivadores poderem trabalhar com centros de jardinagem para o próximo ano para evitar ter que mudar o foco.
“Trabalhar conosco mais cedo na temporada”, diz ele. “Fale conosco sobre o que pode ser necessário no futuro”. … mais comunicação no início da temporada sobre o que está vendendo e a direção que podemos seguir e o que podemos fazer de diferente que nos diferenciará dos fornecimentos da nossa concorrência”.
Enquanto muitos disseram que as pré-encomendas estavam em baixa, a Peach Tree Farm viu um aumento bastante grande, graças em parte a um programa oferecido pela Hort Couture, para a qual eles servem como um produtor atacadista aliado. Hort Couture ofereceu um programa no ano passado, no final do ano, onde os centros de jardinagem podiam fazer uma pré-reserva para a primavera com a Peace Tree Farm e eles receberiam 10% do total de suas encomendas de volta como crédito para o POP e displays de merchandising para promover Hort Couture em suas lojas.
“Essa foi uma boa e sólida ajuda para nos avisar que no início daquela primavera provavelmente seria melhor do que vimos no passado”, diz Whitehouse.
Whitehouse disse que eles venderam alguns materiais no início, então alguns clientes desejaram ter pré-reservado.
“Nós dissemos, ‘Ei, isso é o que acontece quando você não faz pré-reserva. Nós só vamos cultivar um número finito de material, e quando ele desaparece, desaparece”, diz ela.
Como resultado, ela antecipa mais centros de jardinagem pré-reserva este ano.
“Muitas pessoas estão percebendo que a pré-reserva é o caminho a seguir”, diz Whitehouse. “Eu entendo do ponto de vista do centro de jardinagem que é difícil prever como vai ser a sua temporada, mas se você pode pré-reservar os itens que você sabe que vai precisar … isso ajuda. Então, como um centro de jardinagem, você sabe que vai tê-lo e você pode construir seus outros pedidos em torno dele”
Dizia ela para aqueles que tinham pré-encomendado seus produtos Hort Couture, muitos voltaram e adicionaram outros produtos Peace Tree para completar seus pedidos.
Whitehouse diz: “Definitivamente ajudou a construir pedidos muito bons”
A estação da primavera provou ser forte para a maioria dos cultivadores por causa da implementação de melhores práticas comerciais, encontrando maneiras de superar as pré-encomendas, implementando novos programas e se diferenciando dos concorrentes. Como não é provável que o tempo seja melhor do que este ano, continuando com estas iniciativas e aproveitando os sucessos deste ano, espera-se que o próximo ano possa ser ainda melhor.