How I Started A $330K/Month Ecommerce Specialized In 3D Printing

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Hello! Who are you and what business did you start?

My name is Roy Kirchner, an entrepreneur from Odessa, Florida. Après des années passées dans les secteurs de l’automobile et du marketing et de la publicité, j’ai décidé en 2014 de créer une nouvelle entreprise uniquement axée sur une nouvelle technologie émergente, l’impression 3D.

Lorsque nous avons officiellement ouvert l’entreprise en 2015, nous vendions principalement des imprimantes 3D, des accessoires et du filament d’impression et nous fournissions un soutien technique pour aider les fabricants locaux, les écoles et les amateurs d’impression 3D. Aujourd’hui, cinq ans plus tard, nous avons considérablement étendu notre empreinte pour inclure des partenariats avec tous les principaux fabricants internationaux d’impression 3D.

Nous sommes un revendeur autorisé, nous créons des canaux de revendeurs avec des particuliers dans tout le pays et, dans certains cas, nous servons de distributeur principal américain pour certains fabricants et leurs produits. De plus, nous travaillons désormais en étroite collaboration avec certains fabricants pour créer de nouveaux canaux de vente au détail sur des sous-ensembles de marchés spécifiques tels que les applications d’impression dentaire en 3D. Nous allons également au-delà de l’impression 3D, en soi, en créant des laboratoires d’innovation pour les startups qui incluent l’impression 3D mais qui intègrent également d’autres technologies telles que la découpe laser, le jet d’eau de bureau et les routeurs CNC.

J’ai démarré mon entreprise avec un investissement initial et déboursé de 65 000 $, et aujourd’hui nous réalisons en moyenne des ventes brutes mensuelles de 330 000 $.

Quelle est votre backstory et comment vous est venue l’idée ?

En 2014, j’étais la moitié d’un partenariat travaillant principalement dans la publicité et le marketing. À cette époque, mon partenaire et moi avions du succès et voulions explorer d’autres verticales. Nous avons commencé à travailler avec un client qui avait un produit qui, selon nous, était singulier et unique dans le monde entier, et nous avons avancé une quantité importante de capitaux de nos propres poches pour essayer de développer ce produit, pour finalement arriver à un point où l’affaire a dégénéré et où un litige s’est ensuivi.

Préparez des plans pour faire des choses en famille, et faites de votre mieux pour ne pas laisser le travail interférer avec ces moments, mais sachez qu’il y aura des moments où vous devrez sacrifier une sortie, un rendez-vous à dîner, un week-end de vacances.

En essayant de sortir des sentiers battus et de trouver un moyen de créer un produit similaire, je me suis retrouvé pour la première fois dans un laboratoire d’innovation à Tampa, en Floride, où j’ai vu pour la première fois une imprimante 3D en fonctionnement. Je n’ai pas pu détourner le regard. J’ai immédiatement compris que l’impression 3D avait le potentiel de changer le monde à mesure qu’elle s’intégrait dans les activités commerciales quotidiennes telles que la fabrication. C’est à ce moment-là que j’ai décidé de faire un saut dans la foi.

Je suis passé d’un salaire à six chiffres en tant que vendeur de 19 ans dans l’industrie automobile, à une transition vers un poste de directeur de la publicité très réussi, puis j’ai presque épuisé mes économies en me battant au tribunal pour un partenariat de produit raté avant de trouver ma véritable vocation, que je crois sincèrement être l’industrie de l’impression 3D.

Je suis arrivé dans l’impression 3D avec zéro expérience et j’ai dû m’auto-éduquer car il n’y a toujours pas d’opportunités de formation formelle dans cette industrie, ce qui rend très difficile la croissance d’une entreprise car nous avons dû tout construire à partir de la base.

Parlez-nous du processus de conception, de prototypage et de fabrication de votre premier produit.

Lorsque j’ai lancé mon entreprise, Ultimate 3D Printing Store, il n’y avait pas beaucoup d’entreprises similaires opérant en Floride. Par conséquent, je n’avais pas de modèle à partir duquel travailler pour déterminer ce que je voulais que mon entreprise soit. Cependant, je savais que je voulais promouvoir l’impression 3D et éduquer autant de personnes que possible aux opportunités qu’offrait cette industrie.

À cette fin, je me suis retrouvé très tôt à travailler en étroite collaboration avec des individus locaux qui cherchaient une nouvelle façon de créer de nouveaux produits qu’ils pourraient vendre et/ou utiliser eux-mêmes.

Je n’oublierai jamais l’expérience d’être référé à une femme, une mère célibataire au foyer, dont je crois vraiment que nous avons changé la vie pour le mieux. Cette femme avait un revenu fixe et passait la majorité de son temps à s’occuper d’un enfant handicapé. Nous lui avons fait don d’une imprimante 3D et l’un de nos techniciens lui a expliqué comment utiliser l’équipement pour imprimer en 3D des moules à biscuits personnalisés. Nous avons également travaillé pour elle à la création d’une boutique Etsy où elle pourrait ensuite vendre les moules à biscuits qu’elle a imprimés. Au final, cette femme incroyablement timide s’est retrouvée avec des adeptes des médias sociaux et des clients qui voulaient acheter ses créations uniques. Elle a pu commencer à gagner de l’argent qu’elle n’aurait pas pu gagner autrement tout en restant à la maison pour s’occuper de son enfant.

Aujourd’hui, nous essayons toujours de faire la même chose, même si nous travaillons maintenant avec de grands fabricants internationaux et des propriétaires d’entreprises locales pour leur montrer comment utiliser la dernière technologie d’impression 3D pour créer de nouvelles sources de revenus avec de nouvelles conceptions de produits et cultiver de nouveaux clients à la fois aux États-Unis.

Décrivez le processus de lancement de l’entreprise.

Lorsque Ultimate 3D Printing Store a ouvert ses portes, nous avions une seule grande marque que nous représentions. Aujourd’hui, pour le contexte, nous représentons les produits de pas moins de 30 entreprises dans le monde.

En 2015, nous avons construit l’entreprise autour de cette marque initiale. D’abord, j’ai acheté des machines de l’entreprise, qui était basée en Chine. J’ai joué avec les machines pour me familiariser avec leur fonctionnement. Je les cassais, les réparais, les démontais et les remontais. Ensuite, j’ai créé un site web qui mettait en avant cette marque d’imprimantes 3D. Enfin, j’ai contacté l’entreprise pour leur montrer ce que j’avais fait et leur demander si je pouvais devenir un revendeur agréé pour leurs produits.

C’est très peu orthodoxe et ce n’est probablement pas la façon dont je conseillerais à la plupart des gens de procéder pour une startup. J’ai dû embaucher un traducteur, par exemple, parce que je ne pouvais pas communiquer avec les dirigeants de l’entreprise autrement.

Si vous prenez soin de vos clients, le bouche à oreille, même avec une boutique de commerce électronique, est la chose la plus précieuse que vous puissiez recevoir.

L’un des aspects les plus difficiles que j’ai trouvé en traitant avec une entité étrangère était que les entreprises internationales n’ont souvent pas les mêmes outils que vous pouvez être utilisés aux États-Unis.S. Par exemple, cette entité n’avait pas de matériel de marketing professionnel comme des photos d’archives et des descriptions professionnelles de leurs produits.

Pour faire ce que je voulais, j’ai dû engager un écrivain professionnel pour m’aider à rédiger des descriptions et j’ai pris des photos des produits que j’avais achetés pour les utiliser sur le site Web. Pour prendre des photos professionnelles, j’ai retiré tous les meubles d’une pièce de ma maison, mais cela dans le garage et j’ai créé un studio photo, tout seul.

Dire que c’était une façon chaotique de démarrer une entreprise serait un euphémisme, mais cela a fonctionné.

J’ai utilisé le même écrivain professionnel pour rédiger un communiqué de presse sur mon entreprise et la marque que je représentais. J’ai créé des canaux de médias sociaux pour promouvoir l’entreprise. Je me suis rendu dans des laboratoires d’innovation locaux, notamment celui où j’ai vu pour la première fois une imprimante 3D en état de marche, et j’ai parlé de mon entreprise. À cette époque, l’entreprise était encore située dans ma résidence, dans la pièce, que j’avais vidée pour prendre des photos, ce qui n’a probablement pas enchanté ma femme.

J’ai fait cela parce que j’avais besoin de savoir si c’était une entreprise commerciale viable avant de passer à l’étape suivante, à savoir ouvrir une salle d’exposition autonome et commencer à embaucher des employés.

En l’espace d’un mois, j’ai vendu pour 40 000 $ de produits, dont la plupart à des clients en Australie, ce à quoi je ne m’attendais pas, mais cela m’a fourni suffisamment de capital pour ouvrir un petit emplacement de type brick-and-mortar.

Depuis le lancement, qu’est-ce qui a fonctionné pour attirer et fidéliser les clients ?

La chose la plus précieuse que vous puissiez faire est de prendre soin de vos clients avant, pendant et après la vente. Je dirais qu’en tant que boutique de commerce électronique, l’une des choses les plus importantes est d’expédier rapidement et de fournir un numéro de suivi à vos clients aussi vite que possible.

Nous vivons effectivement à l’ère d’Amazon, ce qui signifie que les personnes aux États-Unis veulent recevoir ce qu’elles achètent aussi vite qu’il est humainement possible. Même si cela prend du temps pour arriver au client, lui fournir le numéro de suivi le rassure et lui permet de considérer la transaction comme valide.

La deuxième chose la plus importante est le support après-vente. Ayez un numéro de téléphone et répondez au téléphone lorsqu’un client appelle.

Enfin, s’il y a un problème, réglez le problème. Si vous avez un client qui s’énerve et qu’il publie une mauvaise critique en ligne, cela ne concerne plus seulement ce client, cela peut affecter tous vos clients, existants et futurs. Quoi qu’il en soit, le client a toujours raison. Il suffit de régler le problème.

Si vous prenez soin de vos clients, le bouche à oreille, même avec une boutique de commerce électronique, est la chose la plus précieuse que vous puissiez recevoir. S’ils achètent quelque chose chez vous, il est plus que probable qu’ils vont poster à ce sujet en ligne et nommer le détaillant et partager l’expérience qu’ils ont eue.

En parlant d’Amazon, je pense que cette plateforme peut être très utile lorsqu’elle est utilisée de la bonne manière. Tout d’abord, Amazon en tant que conglomérat ne se préoccupe pas de la façon dont il a un impact sur les petites entreprises, et cet impact est presque toujours négatif lorsque les gens pensent qu’ils peuvent simplement obtenir une meilleure affaire en allant avec le plus gros joueur dans la pièce.

Cependant, si un client achète quelque chose sur Amazon, il n’a pas les mêmes canaux de communication disponibles que nous, en tant que petite entreprise, fournissons. Il n’y a pas de ligne directe pour obtenir du soutien ou poser des questions de base. Nous fournissons cela gratuitement à tous nos clients, et nous sommes toujours disponibles.

La façon dont nous utilisons Amazon est double. Un, je vais poster un produit sur Amazon pour donner à plus de clients que les seules personnes qui nous cherchent directement une occasion de voir les incroyables imprimantes 3D que nous avons disponibles. Cependant, si je répertorie le même produit sur Amazon qui se trouve sur mon site web, je vais majorer le prix sur Amazon de 10 dollars ou plus, de sorte qu’un acheteur avisé verra que j’ai la meilleure offre disponible et passera la commande auprès de mon entreprise plutôt que par Amazon.

Comment faites-vous aujourd’hui et à quoi ressemble l’avenir ?

Avec Covid-19, la pandémie a permis aux gens de mieux comprendre ce qu’est la fabrication additive. La possibilité d’obtenir des produits qui, autrement, auraient été épuisés, ou d’obtenir des produits, tels que des équipements de protection individuelle, qui sont si essentiels lors d’une crise sanitaire mondiale, nous a vraiment donné un avantage à un moment où je n’étais pas sûr que notre modèle commercial survive. Je crois que les gens ont finalement réalisé pendant cette période que la fabrication américaine est bien vivante, et même si cela ne ressemble pas à la vision de la fabrication de votre grand-père, l’impression 3D, en particulier, mène une résurgence des produits fabriqués aux États-Unis qui ne sont pas seulement des articles de fantaisie.

Ce que nous avons vu, et ce que nous essayons constamment d’expliquer à chaque nouvelle entreprise avec laquelle nous entrons en contact, c’est que l’impression 3D peut être utilisée pour fabriquer non seulement de nouveaux articles, mais aussi pour recréer des articles qui sont autrement indisponibles depuis longtemps, et pour produire en masse ces articles à un rythme rapide avec moins de frais généraux et plus de potentiel de profit.

Comme je l’ai dit plus tôt, depuis que la pandémie a frappé le pays, nous avons vu une incroyable poussée des ventes. En mai 2019, nous avons enregistré des ventes brutes moyennes de 145 000 $. Cette année, malgré la pandémie, nous avons fait 345 000 $ pour le seul mois de mai 2020.

Avoir une gamme de produits que vous ne pouvez pas trouver sur les étagères de la plupart des magasins de détail et cibler des marchés de niche nous ont aidés et ont contribué à notre croissance astronomique.

Nous avons également très bien réussi à reconnaître très tôt que cette industrie avait un potentiel de croissance incroyable, et nous avons travaillé sans relâche pour développer des relations non seulement avec les personnes qui achètent nos produits, mais aussi avec celles qui les fabriquent.

Une grande partie de ce que nous faisons implique de rester flexible et d’évoluer constamment. Nous passons un temps fou à nous tenir au courant des dernières avancées et des technologies les plus pointues afin de pouvoir apporter à nos clients quelque chose qu’ils n’ont jamais vu auparavant et qu’ils n’auraient autrement pas l’occasion d’acheter.

En démarrant l’entreprise, avez-vous appris quelque chose de particulièrement utile ou avantageux ?

Je dirais que garder vos frais généraux bas est essentiel. Vous ne savez jamais quand quelque chose d’inattendu peut se produire, comme une pandémie mondiale, qui vous oblige à repenser complètement la façon dont vous faites des affaires. Au fur et à mesure de votre croissance, vous allez prendre des risques. Certains d’entre eux seront gratifiants, d’autres entraîneront une perte, mais vous devez toujours vous assurer que vous êtes en mesure d’absorber cette perte.

Pour être le meilleur, vous devez vous entourer des meilleures personnes possibles. Aucune personne ne peut tout faire seule. L’équipe que vous créez est votre atout le plus précieux. Vous devez vous assurer que les personnes qui travaillent pour vous se soucient de l’entreprise et de sa croissance.

À cette fin, traitez votre personnel de la bonne manière. Trouvez des personnes qui vous aideront à vous développer. La longévité est la clé. En développant les connaissances institutionnelles et en vous entourant de personnes qui sont aussi enthousiastes à l’idée d’apprendre qu’à celle d’aider les clients à obtenir le bon produit, vous n’aurez jamais à vous inquiéter qu’un employé ne fasse qu’encaisser un chèque pour joindre les deux bouts.

Quelle plateforme/quels outils utilisez-vous pour votre entreprise ?

Notre plateforme de commerce électronique est Shopify. Je crois vraiment que c’est l’une des meilleures plateformes de commerce électronique qui existent.

Pour un inventaire, nous utilisons un système appelé SkuVault, qui est un logiciel de gestion des stocks de commerce électronique. Cela nous a énormément aidés à organiser notre inventaire.

Nous utilisons également un logiciel de ShipStation pour nous aider à faire parvenir les produits à nos clients.

Nous utilisons VenDesk, un système de tickets de support client, pour nous aider à gérer les problèmes de support client.

Et puis il y a Asana, un logiciel de gestion du travail en ligne qui fonctionne vraiment.

Nous utilisons également RingCentral comme système téléphonique basé sur le cloud et QuickBooks comme logiciel de comptabilité.

Quels ont été les livres, podcasts ou autres ressources les plus influents ?

Honnêtement, la vie et le travail ont été tellement occupés ces dernières années que je n’ai pas eu le temps de lire et je n’ai pas encore plongé dans l’écoute de podcasts.

Conseils pour d’autres entrepreneurs qui veulent se lancer ou qui débutent ?

La règle numéro un pour tout entrepreneur en herbe est la suivante : Soyez prêt à travailler dur.

Si vous voulez pointer à l’arrivée et au départ, allez travailler pour quelqu’un d’autre. Si vous voulez être un entrepreneur et posséder votre propre entreprise, vous ne pointez jamais vraiment. C’est votre entreprise, et personne ne s’y intéressera jamais autant que vous.

Lorsque j’ai commencé comme nouvelle entreprise, nous avons reçu beaucoup de critiques en ligne liées à l’un des fabricants de notre marque. Vous ne devez pas prendre une critique négative ou un mauvais post sur les médias sociaux et laisser cela informer votre façon de travailler. Il y aura toujours quelqu’un pour trouver une faille, mais une mesure clé du succès est la façon dont vous réagissez dans ces moments-là, la façon dont vous abordez l’adversité de front, et la façon dont vous apparaissez authentique et sincère aux clients. N’ayez pas peur d’admettre que vous avez fait une erreur. Mais, assurez-vous toujours d’apprendre de cette erreur pour ne plus jamais la commettre.

En tant qu’entrepreneur, ayez une discussion ouverte et honnête avec votre conjoint et votre famille pour savoir s’ils comprennent l’exigence de temps qui accompagne la possession d’une entreprise prospère. Faites des plans pour faire des choses en famille et faites de votre mieux pour ne pas laisser le travail interférer avec ces moments, mais sachez qu’il y aura des moments où vous devrez sacrifier une sortie, un dîner en tête-à-tête, un week-end de vacances parce que vous avez des clients et/ou des clients qui comptent sur vous pour rétablir une situation.

Enfin, assurez-vous de vous policer en conséquence, surtout lorsque vous faites des publications et des commentaires en ligne dans les médias sociaux et surtout lorsque vous traitez par écrit avec des clients ou des consommateurs. Gardez la politique en dehors de votre lieu de travail. Elle n’y a pas sa place.

Soyez simplement intelligent sur la façon dont vous vous représentez et sur votre marque, car comme nous l’avons tous vu, tant au niveau local que national, il suffit d’un tweet, d’un post Facebook, d’une vidéo Instagram, et votre réputation est salie à jamais et votre clientèle cherche immédiatement un nouveau foyer.

Vous cherchez à embaucher pour certains postes en ce moment ?

Nous sommes toujours à la recherche de passionnés et d’influenceurs sur les médias sociaux pour aider à faire connaître notre marque à un public plus large.

Nous sommes récemment devenus un distributeur 3D Systems NextDent et nous recherchons actuellement un expert dentaire qui connaît la fabrication additive pour aider aux ventes, au service et au support. Il s’agirait d’un poste rémunéré à temps plein.

Où pouvons-nous aller pour en savoir plus ?

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