Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

O que faz um bom discurso de vendas? Se você é como a maioria dos vendedores, você daria uma resposta em duas partes a esta pergunta – um conjunto bem desenhado de slides e uma entrega eficaz desses slides. Embora essa resposta seja tecnicamente correta, ela subestima o impacto que uma grande apresentação de vendas pode ter na movimentação de compradores através do topo do funil de vendas. Também não consegue captar as dezenas de elementos que fazem uma apresentação de vendas eficaz, da preparação à entrega ao fechamento para os próximos passos. Use as seguintes dicas ao desenhar e entregar a sua apresentação de vendas para garantir que a sua condução tenha as mais altas taxas de conversão possíveis.

Certifique-se de que a sua apresentação de vendas tem um objectivo

É notável como poucos vendedores compreendem realmente o objectivo da sua apresentação de vendas, especialmente dado o quão fácil é desenvolver um objectivo. Você pode estar tentando transmitir uma visão geral da sua empresa, do seu produto e do valor que você fornece aos clientes. Você também pode estar tentando aprender o máximo que puder sobre o comprador, o que ele precisa e porque ele precisa. Mas o objectivo mais importante é usar o seu discurso de vendas para mover o comprador para o próximo passo no seu processo de vendas. Sua apresentação deve focar em fornecer informações como o valor que você cria e o que o comprador deve fazer em seguida, para que eles concordem com os próximos passos com você. É um ponto simples, mas frequentemente negligenciado.

Focalize no que o cliente se preocupa

Apresentações de boas vendas fornecem informações sobre algo que o seu potencial cliente realmente se preocupa. Fazer com que o seu público se importe é a coisa mais importante que você pode fazer na sua apresentação de vendas. À medida que você cria e finalmente entrega o seu discurso de vendas, pergunte-se – o que há nele para eles? Há uma série de diferentes razões comerciais, tais como aumentar as receitas ou diminuir os custos, que levariam um cliente a preocupar-se com a sua apresentação. São também razões pessoais que se preocupariam com a sua apresentação de vendas. Por exemplo, o que você está apresentando ao comprador vai ajudá-los a conseguir uma promoção ou ajudá-los a ganhar reconhecimento em sua empresa ou em sua indústria?

3. Construa sua apresentação de vendas em torno de uma boa história

Tudo boa apresentação de vendas é construída em cima de uma boa história. Como humanos, estamos conectados para gostar de boas histórias e em um ambiente de negócios não é diferente. Boas histórias compartilham uma série de características comuns que você pode incorporar em sua apresentação de vendas. Por exemplo, boas histórias são frequentemente de natureza pessoal e evocam respostas emocionais que vão do medo à ganância. Os compradores também gostam de “arcos de histórias” que demonstram como você irá efetuar mudanças na organização deles ao mudar o status quo. Seu discurso de vendas deve mostrar ao comprador como eles passam do ponto a para o ponto b.

Organize seu discurso de vendas em torno de uma idéia central

Como uma boa história, suas vendas preso deve ter uma idéia central ou organizadora. Na maioria das apresentações de vendas essa idéia central ou tema deve focar no benefício que você vai entregar ao seu cliente. Ao criar o seu discurso, pergunte-se qual é o verdadeiro benefício que você vai entregar ao seu cliente e certifique-se de que a história que você conta na sua apresentação de vendas gira em torno desse benefício.

Dê sua estrutura de apresentação

Um bom discurso de vendas também tem uma estrutura que torna mais fácil para o comprador seguir o que você está apresentando. Uma das estruturas mais comuns utilizadas nas apresentações de vendas é a de articular qual é o problema do comprador; apresentar uma solução potencial para esse problema; e finalmente concordar com um próximo passo com o comprador. É uma estrutura simples que permite a qualquer potencial cliente seguir facilmente o que está a apresentar. Lembre-se apenas de manter simples. Muitos compradores experimentam uma dissonância cognitiva quando você lhes apresenta uma nova idéia. Tornar mais fácil para eles seguirem o que está sendo apresentado irá ajudá-lo a superar esse desafio.

Enconteça um equilíbrio com os seus slides de apresentação de vendas

Existem muitas informações conflitantes no design dos slides e quanta informação os seus slides devem conter. Muito disto é um resultado dos slides do tipo Zen que Steve Jobs popularizou há vários anos. A maioria dos especialistas em apresentações defende esta abordagem “mais é menos” quando se trata de projetar slides, mas em um campo de vendas, seus slides precisam transmitir informações específicas o suficiente para mover o potencial cliente em mais longe ao longo do processo de compra. Para ajudar nisso, concentre-se em escrever títulos de slides que transmitam o ponto-chave de cada slide, inclua um elemento visual como uma captura de tela em cada slide, e nunca tenha mais de três pedaços de informação em cada slide.

Remmbrar o poder de três

A grande maioria das pessoas não consegue se lembrar de mais de três coisas de cada vez. Boas apresentações de vendas seguem uma regra 3×3 – no total, a sua apresentação de vendas deve transmitir informação em torno de não mais do que três ideias grandes e centrais e cada slide individual não deve conter mais do que três peças de informação que você quer que o comprador entenda.

Crie versões curtas e longas da sua apresentação de vendas

Você deve ter uma versão longa e curta da sua apresentação de vendas. A versão longa da sua apresentação deve ter aproximadamente 30 a 45 minutos de duração e deve preencher a maior parte de uma reunião de 60 minutos que você possa ter com um comprador. Embora o número de slides possa variar, recomendamos que você tenha como alvo três minutos por slide. Como tal, a sua apresentação de vendas de 30-45 minutos deve ter entre 10-15 slides. A versão curta da sua apresentação deve ter de 5 a 15 minutos de duração. Muitos vendedores se perguntam porque precisam de uma apresentação de vendas curta, mas há alguns cenários comuns em que um preso curto vem a calhar. Por exemplo, um comprador pode dizer-lhe que só tem 30 minutos para se encontrar em vez dos 60 minutos que você originalmente agendou. A versão curta da sua apresentação pode ter apenas 5 diapositivos. Além disso, você precisa estar preparado para dar a versão curta sem slides.

Prepare para a apresentação sem slides

Os melhores representantes de vendas são capazes de entregar a sua apresentação de vendas sem slides. Para fazer isso, você precisa praticar o seu passo sem o auxílio de slides. Concentre-se na estrutura geral do seu discurso e na história que você está tentando contar (veja acima). Você também deve praticar a resposta às 5-10 perguntas mais comuns que você recebe dos compradores. Os lançamentos de vendas que não usam slides tendem a se transformar em conversas muito mais rápidas (isso é uma coisa boa). Essas conversas geralmente se concentram em torno de um conjunto de perguntas mais comuns que você precisa ser hábil em responder.

Personalize seu discurso de vendas

As apresentações de vendas mais eficazes contêm conteúdo personalizado para o seu público-alvo. Há algumas diretrizes simples que você pode seguir para minimizar a quantidade de trabalho que é necessária para personalizar uma apresentação para uma reunião específica. Primeiro, certifique-se de personalizar apenas um punhado de slides, geralmente os primeiros slides no seu deck. Em segundo lugar, concentre-se em um punhado de maneiras comuns para incluir informações específicas do comprador em sua apresentação de vendas. Você pode incluir informações específicas do setor ou conteúdo específico para o papel do comprador. Você também pode fazer isso incluindo informações coletadas durante a fase de avaliação de necessidades ou descoberta do seu ciclo de vendas. Em terceiro lugar, certifique-se de ter um processo para personalizar a apresentação antes da reunião. Demasiados vendedores saltam directamente para o seu campo de vendas sem terem pensado na personalização. Assegure-se de que você tem de 15 a 30 minutos antes de cada grande discurso de vendas para que possa contar uma história convincente ao cliente.

Definir uma agenda clara

No início da sua reunião, defina uma agenda clara que descreva a estrutura da reunião para o cliente. Concentre-se em 3-5 tópicos-chave que você quer cobrir no discurso de vendas e coloque-os em uma ordem lógica. Essa é a sua agenda. Você não precisa de uma agenda de 10 pontos – isso vai confundir o comprador e você. Finalmente, ao apresentar a agenda, pergunte ao comprador se ele concorda com ela ou se gostaria de mudá-la.

Lembre que a especificidade ganha

Muitos presos de vendas estão cheios de informações de alto nível, platitudes, jargão de negócios inúteis, e liderança vazia. Seu discurso precisa incluir informações específicas que ajudem o comprador a tomar uma melhor decisão, estabeleça sua credibilidade e leve o comprador mais adiante no processo de compra. Tente incluir informações específicas que mostrem um profundo entendimento do comprador alvo, as formas específicas de ajudar empresas como a do comprador e exatamente como as pessoas usam seu produto ou serviço.

Utilize exemplos e dados relevantes

Em uma linha semelhante, você deve incorporar exemplos e dados específicos em seu discurso de vendas. Por exemplo, em vez de descrever genericamente o que o seu produto faz, forneça ao cliente um exemplo específico de como uma empresa do mesmo setor utiliza o produto. Sempre que possível, use exemplos contextualmente relevantes e métricas específicas para suportar os pontos-chave que você está fazendo.

Conversação sobre apresentação

Muitas apresentações de vendas focam exclusivamente em ajudar o vendedor a comunicar informações para o comprador. As vendas mais eficazes presos, no entanto, facilitam uma troca de informações nos dois sentidos entre o vendedor e o comprador. Assegure-se de que a sua apresentação faça com que o comprador compartilhe informações com você sobre o motivo pelo qual eles estão falando com você, suas necessidades e onde eles estão no processo de compra. Algumas regras simples vão muito longe aqui: deixe o comprador interrompê-lo sempre que quiser; pergunte ao comprador se ele fizer perguntas a cada cinco minutos; e apresente informações que levariam o comprador a concordar ou discordar de você.

Deixe tempo no final do seu discurso de vendas

Quantas reuniões de vendas você já esteve onde o representante de vendas não deixa tempo no final para discutir os próximos passos? Você não está sozinho, se você respondeu “todos eles”. Certifique-se de deixar pelo menos cinco minutos no final da reunião para obter feedback do cliente e discutir os próximos passos.

Acorde os próximos passos

Acorde os próximos passos com o comprador no final do seu discurso de vendas é uma das coisas mais importantes que você pode fazer. No final da apresentação, peça explicitamente ao comprador para dar o próximo passo com você, seja inscrevendo o comprador para um teste gratuito, agendando uma demonstração ou concordando em fazer uma proposta para eles. Na verdade, todo o seu discurso é realmente sobre construir até o ponto em que você realmente pede ao comprador para dar o próximo passo com você. Para fazer isso, concentre-se em duas coisas durante a sua apresentação. Primeiro, certifique-se de que você e o comprador concordam que existe um problema ou oportunidade com a qual o comprador precisa de ajuda. Segundo, use seu preso para estabelecer credibilidade com o comprador para que ele acredite que você possa realmente ser capaz de ajudar com esse problema ou oportunidade. Se você fizer essas duas coisas bem, então é relativamente fácil pedir ao comprador para dar os próximos passos com você. É tão simples como dizer “acreditamos que podemos ajudar e apreciaríamos a oportunidade de criar uma proposta para você, inscrevê-lo para um teste gratuito, ou acompanhá-lo através de uma demonstração”.

A apresentação de vendas escalável

Finalmente, certifique-se da sua escala de apresentação de vendas. Muitas apresentações de vendas são criadas sob o pressuposto errado de que apenas uma pessoa (normalmente o criador da apresentação) será a única responsável por entregá-la quando potencialmente centenas a milhares de vendedores precisarão entregar o tom. Algumas dicas simples tornarão a sua apresentação de vendas infinitamente escalável. Primeiro, cada título de slide deve ser legível pela pessoa que faz a apresentação e transmitir o ponto chave para aquele slide em particular. Na verdade, se você juntar os títulos dos seus slides, eles devem formar uma história convincente e coesa quando lidos em voz alta. Em segundo lugar, certifique-se de que o apresentador entende os pontos-chave de 1-3 para cada slide. Você pode colocá-los no campo de notas dos seus slides de apresentação. Finalmente, forneça à equipe de vendas uma gravação de um apresentador mestre (alguém como o VP de Vendas ou CEO) entregando o tom de vendas.

Sobre o autor: Scott Albro é o CEO e fundador do TOPO. TOPO é uma empresa de pesquisa e consultoria que ajuda as empresas a crescerem mais rapidamente. Nós fazemos isso identificando os padrões, peças e comportamentos que impulsionam o crescimento excepcional das receitas. São esses dados que ajudam nossos clientes (algumas das empresas que mais crescem no mundo) a impulsionar mais tráfego, mais leads, taxas de conversão mais altas, maior tamanho médio de negócios, ciclos de vendas mais curtos e taxas de rotatividade mais baixas. O resultado? Nossos clientes crescem 2X mais rápido que a concorrência.

Follow Scott no Twitter para saber mais sobre como o TOPO ajuda as empresas de crescimento mais rápido do mundo!