Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Vad gör en bra säljpitch? Om du är som de flesta säljare skulle du ge ett tvådelat svar på denna fråga – en väl utformad uppsättning bilder och en effektiv framställning av dessa bilder. Även om det svaret är tekniskt korrekt underskattar det den inverkan som en bra säljpresentation kan ha på att få köparna att ta sig igenom den övre delen av säljtratten. Det tar inte heller hänsyn till de dussintals element som utgör en effektiv säljpresentation, från förberedelser till framförande och avslutande av nästa steg. Använd följande tips när du utformar och levererar din säljpresentation för att se till att du driver högsta möjliga konverteringsgrad.

Säkerställ att din säljpresentation har ett mål

Det är anmärkningsvärt hur få säljare som faktiskt förstår målet med sin säljpresentation, särskilt med tanke på hur lätt det är att utveckla ett mål. Du kanske försöker förmedla en översikt över ditt företag, din produkt och det värde du ger kunderna. Du kanske också försöker lära dig så mycket som möjligt om köparen, vad de behöver och varför de behöver det. Men det viktigaste målet är att använda ditt försäljningsargument för att få köparen att gå vidare till nästa steg i din försäljningsprocess. Din presentation bör fokusera på att ge information som till exempel det värde du skapar och vad köparen ska göra härnäst så att de går med på nästa steg med dig. Det är en enkel, men ofta förbisedd punkt.

Fokusera på vad kunden bryr sig om

Goda säljpresentationer ger information om något som din potentiella kund verkligen bryr sig om. Att få din publik att bry sig är det viktigaste du kan göra i din säljpresentation. När du skapar och slutligen levererar din försäljningspresentation, fråga dig själv – vad får de ut av det? Det finns ett antal olika affärsmässiga skäl, t.ex. att öka intäkterna eller minska kostnaderna, som kan få en kund att bry sig om din presentation. De är också personliga skäl skulle bry sig om din säljpresentation. Kommer till exempel det du presenterar för köparen att hjälpa dem att få en befordran eller hjälpa dem att få erkännande på sitt företag eller i sin bransch?

3. Bygg din säljpresentation kring en bra berättelse

Alla bra säljpresentationer bygger på en bra berättelse. Som människor är vi hårt kopplade till att gilla bra historier och i en affärsmiljö är det inte annorlunda. Goda berättelser har ett antal gemensamma egenskaper som du kan införliva i din försäljningspresentation. Till exempel är bra historier ofta personliga till sin natur och framkallar känslomässiga reaktioner som sträcker sig från rädsla till girighet. Köparna gillar också ”berättelsebågar” som visar hur du kommer att åstadkomma en förändring i deras organisation genom att ändra status quo. Din försäljningspresentation bör visa köparen hur de kommer från punkt a till punkt b.

Organisera din försäljningspresentation kring en central idé

Likt en bra berättelse bör din försäljningspresentation ha en central eller organiserande idé. I de flesta säljpresentationer bör den centrala idén eller det centrala temat fokusera på den nytta som du kommer att leverera till din kund. När du skapar din pitch, fråga dig själv vad som är den verkliga fördelen du kommer att leverera till din kund och se till att berättelsen du berättar i din säljpresentation kretsar kring den fördelen.

Giv din presentation struktur

En bra säljpitch har också en struktur som gör det lätt för köparen att följa det du presenterar. En av de vanligaste strukturerna som används i säljpresentationer är att formulera vad köparens problem är, presentera en potentiell lösning på problemet och slutligen komma överens med köparen om nästa steg. Det är en enkel struktur som gör att alla potentiella kunder lätt kan följa vad du presenterar. Kom bara ihåg att hålla det enkelt. Många köpare upplever kognitiv dissonans när du presenterar en ny idé för dem. Om du gör det enkelt för dem att följa med hjälper du dem att övervinna den utmaningen.

Skapa en balans med dina presentationsbilder

Det finns mycket motstridig information om bilddesign och hur mycket information dina bilder bör innehålla. Mycket av detta är ett resultat av de Zen-liknande bildspel som Steve Jobs populariserade för flera år sedan. De flesta presentationsexperter förespråkar denna ”mer är mindre”-strategi när det gäller utformning av bildspel, men i ett säljsamtal måste dina bildspel förmedla tillräckligt med specifik information för att föra utsikterna vidare i köpprocessen. För att underlätta detta bör du fokusera på att skriva bildtitlar som förmedlar den viktigaste punkten för varje bild, inkludera ett visuellt element som till exempel en skärmdump på varje bild och aldrig ha mer än tre delar av informationen på varje bild.

Håll dig till kraften i tre

Den stora majoriteten av människor kan inte komma ihåg mer än tre saker samtidigt. Bra säljpresentationer följer en 3×3-regel – totalt sett ska din säljpresentation förmedla information kring högst tre stora, centrala idéer och varje enskild bild ska inte innehålla mer än tre stycken information som du vill att köparen ska förstå.

Skapa korta och långa versioner av din säljpresentation

Du bör ha en lång och en kort version av din säljpresentation. Den långa versionen av din presentation bör vara ungefär 30-45 minuter lång och bör fylla större delen av ett 60 minuter långt möte som du kan ha med en köpare. Även om antalet diabilder kan variera rekommenderar vi att du siktar på tre minuter per diabilder. En försäljningspresentation på 30-45 minuter bör alltså innehålla mellan 10-15 bilder. Den korta versionen av din presentation bör vara mellan 5 och 15 minuter lång. Många säljare undrar varför de behöver en kort säljpresentation, men det finns några vanliga scenarier där en kort preso kommer väl till pass. En köpare kan till exempel berätta för dig att de bara har 30 minuter på sig att träffa dig i stället för de 60 minuter som du ursprungligen hade planerat. Den korta versionen av din presentation kan ha så få som 5 bildrutor. Dessutom måste du vara förberedd på att ge den korta versionen utan diabilder.

Förbered dig på att ge en presentation utan diabilder

De bästa säljarna kan ge sin försäljningspresentation utan diabilder. För att göra detta måste du öva din pitch utan hjälp av diabilder. Fokusera på den övergripande strukturen i din pitch och den historia du försöker berätta (se ovan). Du bör också öva på att svara på de 5-10 vanligaste frågorna du får från köpare. Försäljningspresentationer som inte använder diabilder tenderar att förvandlas till samtal mycket snabbare (det är en bra sak). Dessa samtal kretsar vanligtvis kring en uppsättning vanliga frågor som du måste vara skicklig på att besvara.

Personalisera din säljpresentation

De mest effektiva säljpresentationerna innehåller innehåll som är personligt anpassat för din målgrupp. Det finns några enkla riktlinjer som du kan följa för att minimera den mängd arbete som krävs för att anpassa en presentation för ett specifikt möte. För det första bör du se till att du endast anpassar en handfull bildrutor, vanligtvis de första bildrutorna i din presentation. För det andra, fokusera på en handfull vanliga sätt att inkludera köparspecifik information i din säljpresentation. Du kan inkludera branschspecifik information eller innehåll som är specifikt för köparens roll. Du kan också göra detta genom att inkludera information som samlats in under behovsbedömningen eller upptäcktsfasen i din försäljningscykel. För det tredje ska du se till att du har en process för att anpassa presentationen före mötet. Alltför många säljare hoppar rakt in i sin försäljningspresentation utan att ha lagt någon tanke på personalisering. Se till att du avsätter 15 till 30 minuter före varje större försäljningspresentation som så att du kan berätta en övertygande historia för kunden.

Sätt upp en tydlig agenda

I början av mötet ska du sätta upp en tydlig agenda som beskriver mötets struktur för kunden. Fokusera på 3-5 nyckelämnen som du vill ta upp i försäljningspresentationen och placera dem i en logisk ordning. Det är din agenda. Du behöver inte ha en agenda med 10 punkter – den kommer att förvirra köparen och dig själv för den delen. Slutligen, när du presenterar agendan, fråga köparen om de håller med om den eller om de vill ändra den.

Håll dig till att specificitet vinner

Många säljpresentationer är fyllda med information på hög nivå, plattityder, värdelös affärsjargong och tomt men ledarskap. Din pitch måste innehålla specifik information som hjälper köparen att fatta ett bättre beslut, etablerar din trovärdighet och förflyttar köparen vidare i köpprocessen. Försök att inkludera specifik information som visar på en djup förståelse för målköparen, de specifika sätt på vilka du hjälper företag som köparen och exakt hur människor använder din produkt eller tjänst.

Använd relevanta exempel och data

På liknande sätt bör du införliva specifika exempel och data i din försäljningspresentation. Istället för att generiskt beskriva vad din produkt gör, ska du till exempel ge kunden ett specifikt exempel på hur ett företag i samma bransch använder produkten. När det är möjligt ska du använda kontextuellt relevanta exempel och specifika mätvärden för att stödja de viktigaste punkterna du tar upp.

Samtal framför presentation

Många säljpresentationer fokuserar uteslutande på att hjälpa säljaren att kommunicera information till köparen. De mest effektiva säljpresentationerna underlättar dock ett tvåvägsutbyte av information mellan säljare och köpare. Se till att din presentation uppmanar köparen att dela information med dig om varför de pratar med dig, vilka krav de har och var de befinner sig i köpprocessen. Några enkla regler räcker långt här: låt köparen avbryta dig när han eller hon vill, fråga köparen om han eller hon har frågor var femte minut och presentera information som får köparen att antingen hålla med eller inte hålla med dig.

Lämna tid i slutet av ditt säljsamtal

Hur många säljmöten har du deltagit i där säljaren inte lämnar tid i slutet för att diskutera nästa steg? Du är inte ensam om du svarade ”alla”. Se till att du lämnar minst fem minuter i slutet av mötet för att få feedback från kunden och diskutera nästa steg.

Avtala om nästa steg

Avtala om nästa steg med köparen i slutet av ditt säljsamtal är en av de viktigaste sakerna du kan göra. I slutet av presentationen ska du uttryckligen be köparen att ta nästa steg tillsammans med dig, oavsett om det handlar om att registrera köparen för en kostnadsfri provperiod, planera en demo eller gå med på att sammanställa ett förslag åt honom eller henne. I själva verket handlar hela din presentation om att bygga upp en punkt där du faktiskt ber köparen att ta nästa steg tillsammans med dig. För att göra detta bör du fokusera på två saker under din presentation. För det första, se till att du och köparen är överens om att det finns ett problem eller en möjlighet som köparen behöver hjälp med. För det andra ska du använda ditt preso för att skapa trovärdighet hos köparen så att de tror att du faktiskt kan hjälpa till med problemet eller möjligheten. Om du gör dessa två saker bra är det relativt enkelt att be köparen att ta nästa steg med dig. Det är så enkelt som att säga ”vi tror att vi kan hjälpa till och vi skulle uppskatta möjligheten att skapa ett förslag för dig, registrera dig för en gratis provperiod eller gå igenom en demo”.

Den skalbara säljpresentationen

Säkerställ slutligen att din säljpresentation är skalbar. Många säljpresentationer skapas med det felaktiga antagandet att endast en person (vanligtvis skaparen av presentationen) kommer att vara den enda personen som är ansvarig för att leverera den när potentiellt hundratals eller tusentals säljare kommer att behöva leverera presentationen. Några enkla tips kommer att göra din säljpresentation oändligt skalbar. För det första bör titeln på varje bild vara läsbar för den person som ger presentationen och förmedla den viktigaste punkten för just den bilden. Om du skulle sätta ihop titlarna på dina bildrutor borde de faktiskt bilda en övertygande, sammanhängande berättelse när de läses högt. För det andra ska du vara säker på att presentatören förstår de 1-3 huvudpunkterna för varje bild. Du kan skriva dessa i anteckningsfältet på dina presentationsbilder. Slutligen bör du ge säljteamet en inspelning av en mästare (t.ex. försäljningsdirektören eller vd:n) som håller säljpresentationen.

Om författaren: Scott Albro är VD och grundare av TOPO. TOPO är ett forsknings- och rådgivningsföretag som hjälper företag att växa snabbare. Detta gör vi genom att identifiera de mönster, spel och beteenden som driver exceptionell intäktstillväxt. Det är dessa data som hjälper våra kunder (några av världens snabbast växande företag) att driva mer trafik, fler leads, högre konverteringsfrekvens, större genomsnittliga affärsstorlekar, kortare försäljningscykler och lägre churnfrekvens. Resultatet? Våra kunder växer 2X snabbare än konkurrenterna.

Följ Scott på Twitter för att lära dig mer om hur TOPO hjälper världens snabbast växande företag att växa snabbare!